Als ich mit Online Marketing begonnen habe war ich anhand der Vielzahl an Begriffen, mit denen ich konfrontiert wurde und die ich nicht kannte schlichtweg überfordert und sah den Wald vor lauter Bäumen nicht.

Dadurch war es gerade zu Beginn sehr schwer den Ausführungen und Beschreibungen in YouTube Videos oder Blog Artikeln oder sonst wo zu folgen.

Einer dieser nebulösen Begriffe war das Wort Conversion und Conversion Rate. 

Mit zunehmender Erfahrung allerdings, wurde zunehmen klarer was man dem Begriff Conversion versteht bzw. wie man ihn definieren kann:

Conversion beschreibt einen Umwandlungsprozess, bei dem eine Person von Status A in einen Status B transformiert wird. Eine klassische Conversion ist beispielsweise die Umwandlung eines Interessenten in einen Käufer. Die Conversion Rate ist eine Messgröße für die Conversion.

Neben den Themen Funnel und Traffic ist Conversion das zentrale Thema im Online Marketing.

Die Conversion Rate Optimierung hat dabei einen wesentlichen Einfluss auf Erfolg oder auch Misserfolg.

In diesem Artikel erfährst Du alles was Du zum Thema zum Thema Conversion wissen musst. 

Lass uns eintauchen 😉

Conversion Rate Optimierung

Eine Conversion beschreibt im Online Marketing einem Vorgang, bei dem der Empfänger einer gezielten Marketing Botschaft eine gewünschte und gewollte Aktion auch tatsächlich ausführt.

Angelehnt an die ursprünglichen Bedeutung des Wortes (dt. Konversion, Umwandlung) handelt es sich bei einer Conversion immer um einen Prozess in dem jemand von einem bestehenden Status in einen anderen, oftmals gewünschten Status umgewandelt bzw. transformiert wird.

So wird bspw. ein Interessent nachdem er mit einer speziellen Marketingbotschaft konfrontiert wurde zu einem Käufer umgewandelt, ein Käufer zum Kunde usw.

Conversion Umwandlung Intressenten zu Kunden

Dabei können Im Rahmen der individuellen User Journey mehrere Aktionen als Conversions angesehen werden. So kann bspw. auch schon die Aktion, dass ein User von einem Werbemittel oder einem Newsletter auf eine Website gelangt, als Conversion gewertet werden.

Auch wenn der User dann auf der Website bestimmte Aktionen ausführt, kann diese Handlung jeweils als eine Conversion angesehen werden. So zum Beispiel das Ausfüllen eines Kontaktformulars, eine Registrierung zu einem Newsletter, ein Download eines Angebots, Anmeldung zu einer Community, Verfassen eines Blog Kommentars, der Klick auf eine Werbeanzeige oder der klassische Kauf eines Produkts.

Conversion

Was ist die Conversion Rate?

Die Conversion Rate kann als eine Messgröße für die erfolgten Conversions definiert werden. Dadurch, dass man Conversion Raten berechnen kann sind vergleiche und Analysen im Hinblick auf den Erfolg von Online Marketing Maßnahmen sehr gut möglich.

Conversion Rate

Wie kann man die Conversion Rate berechnen?

Die Conversion Rate (auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate) kann man anhand einer einfachen Formel berechnen.

Conversion Rate = Anzahl der ausgeführten Aktionen / ((Anzahl aller Besucher)*100)

Das Ergebnis dieser Rechnung, also die Conversion Rate wird als Prozentwert angegeben.

Eine solche relative Kennzahl kann man gut im Rahmen von Vergleichen nutzen, um den Erfolg bzw. Misserfolg von Marketing Kampagnen, Webseiten usw. einschätzen zu können.

Wie werden Conversion gemessen?

Conversion Rate Optimierung Messung

Conversions werden über Tracking Technologien gemessen. Das sogenannte Conversion-Tracking erfolgt heute meist über die Markierung von Usern mit einem Cookie.

Ein Cookie ist dabei eine Textinformation, die im Browser auf dem Computer des Betrachters jeweils zu einer besuchten Website (Webserver, Server) gespeichert werden kann. Generelle Aufgabe solcher Cookies ist beispielsweise die Identifizierung des Surfers (Session ID), das Abspeichern eines Logins bei einer Internetanwendung wie Wikipedia, Facebook usw. oder das Abspeichern eines Warenkorbs bei einem Online-Händler.

Ein häufiger Einsatzzweck ist das Webtracking von Nutzern, damit man die erfolgten Conversions messen kann. Voraussetzung für die Messung von Conversions ist die Implementierung des entsprechenden Tracking Cookies auf einer Website.

Bspw. der Dankesseite die dem User nach erfolgreicher Newsletter Registrierung angezeigt wird. Tracking Cookies sind bspw. der Facebook Pixel, der Google Tag, usw.

In den jeweiligen Dashboards der Anbeiter lassens ich dann weitere Tiefergehende Kennzahlen bilden, wie bspw. den „Cost-per-Conversion“ usw.

Um den User über die Cookie Nutzung zu informieren werden Cookie Banner eingesetzt. letzter Zeit wurde durch verschiedene Gerichtsurteile das Conversion Tracking erschwert, denn eine entsprechende Conversion Messung ist nur dann rechtens, wenn der User dazu eingewilligt hat. Bspw. über ein entsprechendes Cookie Opt-In. Mehr dazu findest Du in diesem Artikel.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Alternative

Einen idealen Wert der aussaget, dass diese oder jene Conversion Rate eine gute Conversion Rate ist, gibt es in der Regel nicht. Denn dies ist normalerweise sehr stark abhängig von der Gesamtperformance einer Website oder Marektingkampagne.

Die durchschnittliche Conversion Rate im Online Handel liegt erfahrungsgemäß meist zwischen ein und fünf Prozent. Sie ist jedoch sehr stark abhängig vom Bekanntheitsgrad, den Artikelpreisen, der Angebotsgröße der Angebotsqualität und vor allem auch der Nutzerfreundlichkeit des jeweiligen Online Shops bzw. der Website.

Auch der Traffic einer Website kann starken Einfluss auf die Conversion Rate haben.

Denn wenn die Website Besucher nicht der Zielgruppe der Website entsprechen, dann wirkt sich dies negativ auf die Conversion Rate aus. Andersherum wirkt es sich entsprechend positiv aus, wenn der Traffic der Zielgruppe angehören.

Da darüber hinaus wie beschrieben, eine Conversion viele unterschiedliche Aktionen beinhalten kann, ist zudem eine allgemeine Aussage was nun ein guter oder nicht so guter Wert für eine Conversion Rate darstellt nahezu unmöglich.

Das Folgende Video verdeutlicht die Zusammenhänge nochmals:

Bedeutung von Conversions für das Online Marketing

Conversions sind sowohl für einen Webseiten Betreiber als auch für Werbetreibende und Agenturen skalierbare Größen bei der Erfolgsmessung. Mit Hilfe von Conversion raten und erzielten Conversions können zum Beispiel Agenturleistungen fair nach Erfolg abgerechnet werden.

Gerade die Conversion Rate als relative Kennzahl macht dies sehr gut möglich. Dennoch ist es ratsam, nicht nur die einzelnen Conversions isoliert zu betrachten, denn gerade bei Newsletter Registrierungen können Conversion Raten bspw. durch den Einsatz von automatisierten Bots künstlich beeinflusst werden, um so die tatsächlichen Ergebnisse zu verschleiern.

Gerade wenn man externe Marekting Dienstleister beauftragt sollte also immer dem komplette Conversion Funnel betrachtet werden, insbesondere auch die Quellen, die letztlich ursächlich für die Conversion waren.

Conversion Rate Optimierung

Conversion Rate Optimierung

Alle Marketing Maßnahmen, die zur Steigerung der Conversion Rate beitragen, werden als Conversion Rate Optimierung (CRO) bezeichnet.

Die Conversion Rate zu optimieren stellt eine wichtige, wenn nicht sogar die wichtigste Aufgabe für Webseiten Betreiber oder Werbetreibende im Online Marketing dar.

Denn je mehr man seine Conversions optimieren kann, desto mehr Newsletter Registrierungen, Downloads oder Verkäufe man erzielt man. Und desto mehr Umsatz wird man dadurch schließlich auch erwirtschaften können.

Im Affiliate Marketing wird nebenbei bemerkt, mit den Publishern meist nach erfolgreichen Conversions abgerechnet.

Conversion Rate Optimierung

5 Strategien wie Du deine Conversion Rate optimieren kannst

Im Folgenden will ich Dir 5 generelle praktische Tipps mit auf den Weg geben, die Du anwenden kannst um Deine Conversion und somit die Conversion Rate zu optimieren.

Conversion rate optimieren

Strategie #1: Verbessere Dein Copywriting

Der englische Fachbegriff „Copywriting“ steht für das professionelle Schreiben von Werbetexten. Dabei ist die „Copy“ in der Werbesprache der Text und „Writing“ heißt übersetzt schreiben. Copywriter werden demnach auch als Werbetexter bezeichnet.

Sie versuchen durch spezielle Texte, Slogans, Headlines und andere Werbebotschaften das der User auch tatsächlich die Aktion ausführt, die der Websitebetreiber oder werbetreibende will. Also dass der User auch tatsächlich konvertiert.

Hinter jedem guten Werbetext steht das Ziel, Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu erzeugen, Wünsche zu wecken und eine Handlung zu initiieren.

Copywriter liefern durch ihre Texte den Content für die Webseiten, Landingpages und für Marketing Maßnahmen aller Art und haben daher maßgeblichen Einfluss auf die Conversions und somit auf den Erfolg. Man kann festhalten, dass Copywriting eine der am meisten gesuchten Kompetenzen im Online Marketing ist.

Diese Kompetenz kann man erlernen, setzt aber auch viel Übung und Erfahrung voraus. Wenn man gut im Copywriting ist, wird man das klar und deutlich in den Conversions sehen können.

Aber keine Angst, gerade wenn man unerfahren ist, bewirken die kleinen Fortschritte große Effekte. Deswegen sollte man sich in jedem Fall mit dem Thema Copywriting beschäftigen.

Als Einstieg zu diesem Thema empfehle ich Dir folgendes Video von Mario Burgard, einem der besten Copywriter in Deutschland*.

Strategie #2: Sag den Usern ganz genau was sie tun sollen

Dieser Tipp geht sehr stark mit dem Thema Copywriting einher. Denn ein Grundsatz im Online Marketing lautet, dass die Menschen nur dann etwas tun, wenn man ihnen sagt, dass sie es tun sollen. Das kann bspw. sein…

“damit Du x haben kannst, klick bitte hier“.

Der Text kann dabei noch mit Pfeilen oder ähnlichem verstärkt werden. So sorgt der Text in Kombination mit dem Design bspw. einer Landingpage zusammen für eine Conversion Rate Optimierung.

Sie Dir hierzu das folgende Beispiel an

Pfeile

Warum ist dies so wichtig obwohl es doch trivial erscheint?

Der Grund liegt darin, dass den Leuten oftmals die Orientierung fehlt. Und wenn sie nicht wissen was sie tun sollen, werden sie es auch nicht machen. Die Folge: Die Conversion Rate bleibt unter dem möglichen Niveau. Man spricht in diesem Zusammenhang oftmals auch vom sogenannten „Hoffungsmarketing“. Also der bloßen Hoffnung auf eine Conversion, ohne aktiv dafür zu sorgen, dass sie auch eintritt.

Strategie #3: Orientiere Dich an funktionierenden Strukturen

Über die Jahre wurde im Online Marketing viel Geld und viel Zeit investiert um herauszufinden was funktioniert und was nicht.

Und weil man gerade Conversions sehr gut messen kann, war es möglich herauszufinden welche Vorgehensweisen, Systeme und Strukturen nachweislich funktionieren. Sprich, die Strukturen halfen die Conversion Rate zu optimieren. Ein Beispiel hierfür ist die in der Praxis bewährte Struktur und der Aufbau einer Landingpage

Aufbau Sales Page

oder einer “perfekten” Opt-In Seite auf der man sich für einen Newsletter registrieren kann.

Perfekte Opt in Seite

Ich habe diese beiden Strukturen in jeweils einem Artikel beschrieben. Du kannst Sie Dir durchlesen, indem Du auf den jeweiligen Link oberhalb der Bilder klickst.

Erfinde das Rad nicht neu und mach keine Experimente. Orientiere Dich an den bestehenden und vor allem funktionierenden Systemen und Strukturen. Du wirst sehen, dass sich das positiv auf Deine Conversion Rate auswirken wird.

Strategie #4: Führe A/B Tests durch

A/B Test

Um herauszufinden was für Dich in deiner individuellen Situation nun tatsächlich die besten Auswirkungen auf Deine Conversion hat, eignen sich sogenannte A/B Tests oder Splittests.

Dabei werden zwei Alternativen gegeneinander getestet. Wichtig bei diesen Test ist, dass außer einer Variable, ansonsten alles gleich bleibt. Zum Beispiel kann man eine Landing Page gegen eine andere Landing Page A/B Testen, indem man auf einer der Seiten bspw. die Überschrift variiert.

Nach einer bestimmten Zeit kann man die Conversions der beiden Seiten analysieren und somit herausfinden ob die Überschrift Auswirkung auf die Conversion gehabt hat. Wenn ja, wählt man die Gewinner Headline für die Zukunft. In einem weiteren Schritt kann man dann bspw. die Button Farbe, den Button Text usw. mit Hilfe der A/B Test überprüfen.

All dieses Tests führen im Endeffekt dazu das man seine Conversion Rate optimiert. A-B Tests sind für nahezu jedes Element möglich. Sei es für E-Mail Betreffzeilen im Rahmen des -Mail Marketing, sei es auf Landing Pages usw.

Gute Tools wie bspw. das e-mail Marketing Tool Klick Tipp* oder der Landingpage Baukasten Funelcockpit* verfügen dabei über eingebaute Splittest Tools, die solche Tests ermöglichen.

Auch das auf Links ausgerichtete Tool Convertlink, eine  innovative Software der renommierten Software Schmiede Converttools, die Du hier kostenlos testen kannst verfügt über ein A/B Test Tool was das testen verschiedener Links angeht.

Testen Testen Testen

Strategie #5: Verwende Conversion Tools zur Conversion Rate Optimierung

Nachweislich positive Effekte auf die Conversion Rate Optimierung haben zudem spezielle Conversion Tools wie unter anderem ein Exit Intent Pop Up Fenster. Ein solches Exit Intent Pop Up Fenster erscheint bspw. dann wenn  der Webseiten Besucher gerade im Begriff ist die Webseite zu verlassen.

Exit Intent Pop Up Layer

Je nach Angebot, dass ihm in dem Moment unterbreitet wird, führt er eventuell doch noch eine Aktion wie bspw. eine Registrierung für einen Newsletter oder ähnliches aus.

Exit Intent Popups können die Conversion Rate erheblich verbessern. Alles was Du zu diesem Thema wissen musst, inklusive Nutzen und praktischen Anwendungstipps, habe ich in diesem Artikel zusammengefasst.

Neben den Exit Intent Popups gibt es jedoch noch jede Menge weitere Tools, die helfen können die Conversion Rate zu optimieren. So bspw. eine Hello Bar, ein Sticky Sidebar Widget, ein normales Pop Up Fenster usw.

Das Convertwidget Tool, fasst dabei insgesamt 18 Conversion Tools unter einem Dach zusammen. Mit Convertwidget hast Du eine ganze Menge an hilfreicher Tools  zur Conversion Rate Optimierung unter einem Dach.

Du kannst Convertwidget für nur 1,- Euro testen, indem Du hier klickst:

Pfeile

Neben Convertwidget mit seinen 18 Tools gibt es aber noch eine ganze Menge weiterer Tools, die helfen die Conversion Rate zu optimieren.

So bspw. auch Convertload, dass ich in diesem Erfahrungsbericht näher beleuchtet habe, und das ganz auf den psychologischen Trigger Verknappung setzt:

Fazit

Mit diesem Artikel hast einen umfassenden Überblick gegeben, was Conversion und Conversion Rate Optimierung konkret bedeutet. Ebenso darüber, wie man eine Conversion Rate berechnen und optimieren kann. Somit stehen Mehr Leads und mehr Umsatz eigentlich nichts mehr im Wege, oder?

Wie wirst Du zukünftig Deine Conversion Rate optimieren?

Schreibe es hier unten in die Kommentare.

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