Zuletzt aktualisiert am September 13, 2022 von Roman

Was ist eine Sales Pipeline und wie Du eine solche Vertriebspipeline aufbauen, erstellen und managen kannst?

Du möchtest herausfinden was eine Sales Pipeline (englisch für Vertriebspipeline) ist und wie eine solche Sales Pipeline genau funktioniert und wie Du sie aufbauen, erstellen und managen kannst? Dann bis Du hier genau richtig.

Sales Pipeline“ ist einer der Begriffe, mit denen man im Vertrieb oft um sich wirft: Wenn du dich in Vertriebskreisen herumtreibst, wirst du viel über „Interessenten in die Pipeline bringen“, „deine Pipeline vergrößern“ und „deine Pipeline mit heißen Leads füllen“ hören.

Dabei kann man leicht vergessen, dass „Pipeline“ mehr als nur ein Schlagwort ist. Stattdessen ist sie ein wichtiges Instrument für jedes Vertriebsmanagement und kann einen erheblichen Einfluss auf dein Ergebnis haben.

Die Phasen einer Sales Pipeline können dir und deinem Team helfen, deinen Verkaufsprozess zu visualisieren. Diese visuelle Darstellung zeigt, an welcher Stelle des Sales Funnels sich deine Deals befinden, wo sie ins Stocken geraten und welche Vertriebsaktivitäten dazu beitragen, dass deine Mitarbeiter/innen die Deals abschließen und die meisten Einnahmen erzielen.

Wenn du keine Vertriebspipeline verwendest, fehlen dir möglicherweise wertvolle Erkenntnisse darüber, wie effektiv dein Vertriebsprozess ist und wo sich deine Deals zu einem bestimmten Zeitpunkt befinden.

In diesem Artikel erklären wir, was eine Sales Pipeline ist, schlüsseln die einzelnen Phasen der Vertriebspipeline auf, erläutern, wie das Sales Pipeline Management dir helfen kann, deine Verkaufsziele zu erreichen und zeigen dir, wie du deine eigene Sales Pipeline erstellen kannst in 2022.

Bereit? Dann lass uns loslegen.

Bereit? Let´s go

Inhaltsverzeichnis

Was ist eine Sales Pipeline bzw. Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline bzw. Sales Pipeline ist eine Reihe von Phasen, die ein potenzieller Kunde oder Lead auf seinem Weg vom potenziellen Kunden zum zahlenden Kunden durchläuft. Sie bietet wertvolle Einblicke in jedes Angebot und ermöglicht es deinen Agenten, ihre Fortschritte zu tracken, Lücken in ihrem Prozess zu erkennen und Strategien zu entwickeln, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Sales Pipelines werden in der Regel intern von Vertriebsteams verwendet, um die verschiedenen Phasen zu überwachen, die ein Interessent auf seinem Weg zum Käufer/Kunden durchläuft.

Häufig werden Sales Pipelines als horizontaler Balken dargestellt, manchmal auch als Trichter, der in die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eines Unternehmens unterteilt ist.

Im Laufe des Verkaufsprozesses eines Unternehmens werden potenzielle Kunden von einer Stufe zur nächsten weitergereicht, in der Regel in Abhängigkeit von den Aktionen eines Verkäufers oder einer Verkäuferin (z. B. wenn Mitarbeiter/innen eine Antwort auf eine Kaltakquise-E-Mail erhalten oder wenn ein potenzieller Kunde als qualifizierter oder unqualifizierter Lead markiert wird).

Durch die Unterteilung des Verkaufsprozesses in kleine, nachvollziehbare Aufgaben wird die Verantwortlichkeit erhöht und die Erreichung der Verkaufsziele erleichtert. Mit einer Sales Pipeline können Verkäufer/innen jederzeit genau sehen, wo sich ihr Geld, ihre Angebote und andere Verkaufsanstrengungen befinden. Das ist wichtig, da Verkäufer/innen oft mit vielen Interessenten und Deals jonglieren und es sich nicht leisten können, irgendetwas zu vernachlässigen.

Es ist auch ein leistungsfähiges Instrument für Vertriebsleiter, die Daten darüber sammeln und analysieren wollen, wie gut ihr Vertriebsprozess funktioniert oder nicht, damit sie ihn entsprechend optimieren können. Da eine Sales Pipeline die Aktivitäten eines Verkäufers/einer Verkäuferin überwacht, gibt sie Aufschluss darüber, welche Vertriebsaktivitäten einem Unternehmen den größten Nutzen bringen.

In der Regel hat ein Vertriebsteam einen €-Wert, der mit der eigenen Vertriebs-Pipeline und der des Teams verknüpft ist. In der Pipeline werden die offenen Angebote des Verkaufsteams, der Status dieser Angebote, das voraussichtliche Abschlussdatum dieser offenen Angebote, die Leads, die das Verkaufsteam kontaktiert hat, und Informationen über die nicht zustande gekommenen Geschäftsabschlüsse angezeigt.

Nicht alle Vertriebsteams erstellen eine Sales Pipeline, die ihre Verkaufschancen visualisiert. Das führt oft zu einer Reihe von Problemen:

  • Die Vertriebsteams haben keine Ahnung, ob ihre Prozesse funktionieren.
  • Die Vertriebsteams wissen nicht, wie viele Leads sie brauchen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.
  • Die Vertriebsleiter können die Leistung nicht überprüfen und interne Engpässe in der Pipeline nicht erkennen.

Der beste Weg, um einen vollständigen Überblick über deine Sales Pipeline zu erhalten, ist ein Customer Relationship Management (CRM) System. Ein CRM System hilft dir, die Interaktionen mit deinen Kunden zu überwachen, damit du besser verstehen kannst, wo sich Leads in der Pipeline befinden, was funktioniert und wie du die laufende Kommunikation priorisieren kannst.

Falls Du in diesem Zusammenhang noch kein CRM System hast, dann empfehle ich Dir empfehle ich du dir zudem unsere Artikel über die Besten Sales Pipeline Management Tools bzw. die Besten CRM Software Anbieter aber auch die Besten CRM Systeme für Kleinunternehmen durchzulesen, um die Vor- und Nachteile, die Funktionen und Tools sowie CRM Kosten- und Preisvergleiche zu erfahren.

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Als Ergänzung dazu kann ich Dir noch meine tiefergehenden Anleitungen zum Thema CRM Software nahelegen:

Sales Pipeline vs. Sales Funnel

Sales Pipelines werden häufig mit Sales Funnels verwechselt. Obwohl diese Begriffe ähnlich klingen, handelt es sich um unterschiedliche Konzepte mit unterschiedlichen Funktionen.

Eine Vertriebspipeline ist die visuelle Darstellung der einzelnen Schritte, die ein potenzieller Kunde auf seinem Weg vom Lead zum Kunden durchläuft. Sie veranschaulicht genau, wo sich potenzielle Kunden im Verkaufsprozess befinden – ob in der Qualifizierungsphase oder in der Abschlussphase. Pipelines helfen Teams dabei, Vertriebsaktivitäten zu verfolgen und die Konversionsraten zu erhöhen.

Ein Sales Funnel ist stärker kundenorientiert und zeigt jeden Schritt der Customer Journey. Er umfasst in der Regel eine Phase am Anfang des Funnels (die so genannte “ Aufmerksamkeitsphase „) und verengt sich dann zum Ende des Funnels (die so genannte “ Kaufphase „). Sales Funnels (und Sales Funnel Software) ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, ein besseres Verständnis für ihre Leads zu entwickeln und geben Aufschluss darüber, wie sie sie weiter durch die Customer Journey bringen können.

In diesem Artikel gehe ich übrigens im Detail auf das Thema ein: „Sales Funnel vs. Sales Pipeline: Was ist der Unterschied“ 

Hier findest Du eine Übersicht über die Besten Sales Funnel Software Lösungen und Tools.

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Was du brauchst, bevor du mit dem Aufbau deiner eigenen Sales Pipeline beginnen kannst

Da eine Sales Pipeline ein so wichtiges Vertriebsinstrument ist, solltest du darauf achten, dass du sie richtig aufbaust. Vergewissere dich, dass du genaue Informationen über dein Unternehmen, dein Verkaufsteam, deine bestehenden Kunden, deine Zielgruppe, deinen Zielmarkt, dein Produkt und deine Preisgestaltung hast, bevor du mit der Erstellung einer Sales Pipeline beginnst.

Hier sind einige der grundlegenden Dinge, die du zur Hand haben solltest, bevor du mit dem Aufbau der einzelnen Phasen der Sales Pipeline beginnst:

  • Eine Liste mit deinen potenziellen Kunden

  • Der Verkaufsprozess deines Teams

  • Deine Umsatzziele

  • Ein geplantes Treffen mit Kollegen

Schauen wir uns die einzelnen Punkte an:

Idee

Eine Liste mit deinen potenziellen Kunden

Als Erstes brauchst du eine Liste mit potenziellen Kunden, die deiner Zielgruppe und deinem idealen Kundenprofil entsprechen und die einen Bedarf (und ein Budget) für das Produkt oder die Dienstleistung haben, die du verkaufst. Diese Liste sollte mit deinen Buyer Personas übereinstimmen und so detailliert wie möglich sein.

Dazu gehören Namen, Kontaktinformationen, ihr Unternehmen (einschließlich der Branche und Größe des Unternehmens), ihre Position im Unternehmen, ob sie Entscheidungsträger sind oder nicht, wie du mit ihnen in Kontakt gekommen bist (oder umgekehrt), ihre Probleme und Herausforderungen usw.

Wenn sie bereits mit dir sprechen, versuche, ihnen eine ungefähre Stufe der Sales Pipeline zuzuordnen. Mach dir keine Sorgen, wenn du dich dabei vertan hast, denn du kannst diese Phasen später anpassen.

Dein Verkaufsprozess

Ein Verkaufsprozess ist eine klare, strukturierte Schritt-für-Schritt-Formel, die deinem Team genau sagt, welche Verkaufsaktivitäten sie durchführen müssen, um ein Geschäft abzuschließen. Ein guter Verkaufsprozess versetzt deine Verkäufer/innen in die Lage, immer wieder Geschäfte abzuschließen, indem sie einfach die Schritte und Aktivitäten in ihren Arbeitsabläufen befolgen.

Wenn dein Team bereits über einen definierten Verkaufsprozess verfügt, ist das eine gute Nachricht: Du hast höchstwahrscheinlich die Schritte deiner Sales Pipeline schon festgelegt. Wenn nicht, mach dir keine Sorgen. Wenn du die einzelnen Phasen der Vertriebspipeline aufbaust, auf die wir im nächsten Abschnitt eingehen werden, kannst du deinen Vertriebsprozess im Tandem abbilden.

Deine Umsatzziele

Deine Lead-Pipeline ist ein Instrument, das dir hilft, deine Umsatzziele zu erreichen. Um eine erfolgreiche Sales Pipeline zu erstellen, musst du also deine Ziele kennen.

Diese Zahlen werden dir helfen, eine wichtige Frage zu beantworten: Wie viele Deals musst du in deine Pipeline aufnehmen, um deine Ziele zu erreichen? Wenn du zum Beispiel weißt, wie viele deiner qualifizierten Leads in neue Kunden umgewandelt werden, kannst du leicht die Anzahl der Abschlüsse berechnen, die du in jeder der frühen Phasen der Sales Pipeline benötigst.

Deine Kollegen

Eine Sales-Pipeline hilft, die Aufgabenverwaltung und das Tracking sowohl individuell als auch im Team zu verbessern. Da alle Mitglieder deines Verkaufsteams dieselbe Sales Pipeline verwenden werden, solltest du deine Teammitglieder in den Entscheidungsprozess einbeziehen, während du sie aufbaust.

Auf diese Weise hat jeder die Möglichkeit, seine Meinung und seinen Vorschlag einzubringen, was wiederum deine Sales Pipeline zu einem effektiveren Instrument für Zusammenarbeit, Kommunikation und Projektmanagement macht.

Conversion Rate Optimierung

Die Phasen einer Sales Pipeline

Die Phasen in deiner Sales Pipeline sind wie Stationen auf dem Weg zu deinem Ziel. Klar definierte Phasen helfen deinen Vertriebsmitarbeitern, die genauen Schritte zu kennen, die sie unternehmen müssen, um einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Jede dieser Phasen muss bearbeitet werden und erfordert eine kundenzentrierte Strategie.

Die genauen Phasen einer Sales Pipeline können sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden, aber im Allgemeinen folgt eine Standard-Sales Pipeline den unten beschriebenen Schritten.

Leadgenerierung

Hier arbeiten Vertriebs- und Marketingteam zusammen, um neue Leads und potenzielle Kunden für ihr Unternehmen zu finden. Die meisten Unternehmen haben mehrere Möglichkeiten, um an Leads zu kommen, und sie wissen, welche Art von potenziellen Kunden sie ansprechen wollen. Einige der beliebtesten Methoden sind eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Marketing, wie z. B. Pay-per-Click-Werbung, Mundpropaganda/Empfehlungsmarketing, E-Mail-Marketing, SEO, Kaltakquise und Social Media Prospecting auf Plattformen wie LinkedIn.

Qualifizierung

Die Qualifizierung neuer potenzieller Kunden ist eine Aufgabe des Unternehmens. In der Regel qualifiziert das Vertriebsteam des Unternehmens die potenziellen Kunden, die es durch die Lead-Generierung gefunden hat, um festzustellen, ob sie für das Produkt oder die Dienstleistung, die es verkauft, geeignet sind. Dieser Prozess kann beinhalten, dass ein Verkäufer oder eine Verkäuferin prüft, in welcher Branche der Interessent oder die Interessentin tätig ist, nach welcher Lösung er oder sie sucht und wie hoch sein oder ihr Budget ist.

Außerdem stellt der/die Verkäufer/in dem potenziellen Kunden oft eine Reihe von Fragen. Die Interaktion kann online, am Telefon, in einem virtuellen Gespräch oder persönlich stattfinden.

Einige der typischen Fragen, die eine Verkäuferin oder ein Verkäufer einem potenziellen Kunden stellen kann, sind:

  • Welches Problem willst du lösen?

  • Hast du schon einmal versucht, das Problem zu lösen, und wenn ja, welche Lösungen hast du bisher verwendet?

  • Wie viel weißt du über das Produkt/die Lösung?

  • Welches Budget hast du zur Verfügung?

  • Was veranlasst dich dazu, etwas zu unternehmen, um das Problem zu lösen?

  • Hast du einen Zeitrahmen, in dem du das Problem lösen musst?

Diese Fragen eignen sich gut, um herauszufinden, ob der/die Interessent/in das Budget für das Produkt oder die Dienstleistung hat, die das Unternehmen verkauft, und ob die Lösung, die sie verkaufen, für den/die Interessent/in geeignet ist.

Besprechung/Demonstration

Nach der Qualifizierung eines potenziellen Kunden zeigt oder bespricht ein/e Verkäufer/in das Produkt/die Dienstleistung mit ihm/ihr im Detail und erläutert die Feinheiten der Lösung. Wenn der Interessent entscheidet, dass die Lösung für ihn geeignet ist, erstellt der Verkäufer/die Verkäuferin in der Regel ein Geschäftsangebot.

Angebot

Wenn der Interessent dem Kauf der Lösung zustimmt, schickt der Verkäufer/die Verkäuferin ein Angebot an den Interessenten/die Interessentin. Dieses Angebot enthält den Preis für die Lösung/Dienstleistung, die Vertragsdauer (falls erforderlich), die Vertragsbedingungen und den Umfang der Dienstleistungen.

Das Geschäft ist abgeschlossen oder verloren

Wenn der Interessent das Angebot annimmt, können die Finanzverhandlungen beginnen. Wenn der Interessent und der Handelsvertreter den Vertrag unterschreiben, wird der Interessent zum Kunden. Wenn das Angebot jedoch abgelehnt wird, ist die Verkaufschance verloren. Oft wird der/die Verkäufer/in den/die Interessent/in in der Zukunft erneut kontaktieren, um zu versuchen, das Geschäft wieder aufleben zu lassen, wenn der/die Interessent/in das erste Angebot ablehnt.

Bindung

Die Bindungsphase ist der zusätzliche, letzte Schritt, der nach dem Abschluss des Geschäfts erforderlich ist. Diese Phase wird in den Darstellungen der Vertriebspipeline oft ausgelassen, aber das sollte nicht sein. Kundentreue und Kundenbindung sollten als wichtiger Teil des Verkaufsprozesses betrachtet werden. In der Regel verlagert sich die Verantwortung für die Kundenbindung weg vom Verkaufsteam und hin zum Kundenservice.

Besonderheiten von Sales Pipelines

Nachdem wir uns angesehen haben wie eine Sales Pipline funktioniert fangen die Dinge an, etwas verwirrend zu werden, denn…

1) Eine Sales pipeline ist ähnlich – aber nicht identisch – mit einem Vertriebsprozess, der sich auf die wiederkehrenden Aktionen bezieht, die ein Team bei jedem Lead durchführt, um ihn durch die einzelnen Phasen zu bringen (z. B. die Verteilung von Leads an das richtige Teammitglied, das Anrufen neuer Leads, um sie zu qualifizieren, oder die Recherche im Vorfeld einer Präsentation). Die Aktionen in einem Verkaufsprozess werden in Pipeline-Stufen unterteilt.

2) Viele Vertriebsprofis verwenden den Begriff „Pipeline“ für die Anzahl oder den Euro-Wert der Geschäfte, die sich derzeit in ihrer Pipeline befinden, und nicht für die Abfolge der Verkaufsstufen selbst. Es kommt häufig vor, dass ein Vertriebsmitarbeiter darüber klagt, dass seine „Pipeline schlecht aussieht“, weil er seine Akquisitionsbemühungen vernachlässigt hat, oder dass ein Manager ein „Pipeline-Meeting“ einberuft, um die Geschäfte zu besprechen, die das Team in Arbeit hat.

In Wirklichkeit geht es um den Pipeline-Wert, der durch einen Pipeline-Bericht gemessen wird.

Ein Pipeline-Bericht zeigt den Wert und die Menge aller Geschäfte in jeder Phase der Pipeline zu dem Zeitpunkt, an dem der Bericht ausgeführt wird.

Pipeline-Berichte helfen Verkäufern, den Status jedes Geschäfts zu verfolgen und zu verstehen, ob sie eine angemessene Verteilung der Geschäfte haben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Berichte zum Status von Sales Pipelines erhält man von einer entsprechen den CRM Software.

Idee

Wie man eine Sales Pipeline erstellen und aufbauen kann

Jede Sales Pipeline sieht ein bisschen anders aus, je nachdem, wie die Kunden deinen Verkaufsprozess durchlaufen. Wenn dein Unternehmen eine Vielzahl von Produkten oder Dienstleistungen anbietet, kann jedes Produkt sogar seine eigene Sales Pipeline haben. Um eine effektive Sales Pipeline zu erstellen, muss ein Unternehmen zunächst die Schritte seines Verkaufsprozesses festlegen und diesen Prozess dann so anpassen, dass es seine Verkaufsquoten und Umsatzziele erreicht.

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Passe deine Workflows so an, dass du alle Aspekte des Verkaufszyklus überwachen kannst, von der Lead-Generierung bis zur Unterstützung nach dem Verkauf.

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Ein vertriebsorientiertes CRM, das KI nutzt, um sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren und Leads und Verkäufe zu verwalten.

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Hubspot ist eine leistungsstarke All-in-One-CRM-Software für kleine Unternehmen. Du kannst sie für deine Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams nutzen, um ein hervorragendes Kundenerlebnis zu schaffen.

Mache eine Bestandsaufnahme deiner potenziellen Käufer

Am Anfang, bevor du überhaupt eine Vertriebspipeline hast, hast du nur eine Liste mit potenziellen Kunden, von denen du glaubst, dass sie dein Produkt kaufen würden. Wenn es viele davon gibt, brauchst du etwas, das dir hilft, nicht nur diese Kontakte zu verwalten, sondern auch deine Interaktionen mit diesen potenziellen neuen Leads.

Eine Möglichkeit, Verkaufschancen zu erkennen, ist die Verwendung eines Tabellenkalkulationsprogramms wie Google Sheets oder Excel. Alternativ kannst du auch eine spezielle CRM-Software für den Vertrieb verwenden.

Die Verwendung einer solchen Tabellenkalkulation ist sinnvoll, wenn du weniger als 10 Geschäfte gleichzeitig verwalten musst oder wenn du gerade erst anfängst und deine Sales Pipeline organisieren willst, bevor du ein spezielles Tool für die Verwaltung findest.

Ein CRM ist jedoch effizienter, wenn du mehr als ein paar Deals oder mehr als ein paar Verkäufer/innen hast. CRMs ermöglichen es Teams, Angebote gemeinsam zu verwalten, Angebote leicht von einer Phase der Pipeline in eine andere zu verschieben und mühelos mit den Kontaktinformationen von Interessenten zu verknüpfen. Wichtig ist auch, dass die Vertriebsleiter/innen die Fortschritte des gesamten Teams auf dem Weg zu den Umsatzzielen im Auge behalten können.

Definiere die Schritte deines einzigartigen Verkaufsprozesses

Der erste Schritt zum Aufbau einer Sales Pipeline besteht darin, die Schritte des Verkaufsprozesses deines Unternehmens zu bestimmen. Wenn dein Unternehmen ein komplexes oder hochgradig individuelles Produkt verkauft, kann dein Vertriebsprozess länger sein und zahlreiche Schritte umfassen. Unternehmen, die einfachere Produkte verkaufen, haben vielleicht einen kürzeren und schlankeren Verkaufsprozess.

Auch wenn dein Verkaufsprozess dem anderer Unternehmen in deiner Branche ähnelt, ist es immer noch am besten, wenn du deine eigene Verkaufspipeline erstellst, anstatt dich auf eine Vorlage zu verlassen. So stellst du sicher, dass du keine wichtigen Schritte in deinem einzigartigen Verkaufsprozess übersiehst.

Wenn du die Schritte deines Verkaufsprozesses festlegst, solltest du dich auf das Kauferlebnis des Kunden konzentrieren, anstatt es aus der Perspektive des Verkäufers zu betrachten. Achte auf die Handlungen, die darauf hinweisen, dass ein Interessent sich dem Kauf bei deinem Unternehmen nähert. Wenn ein Kunde z. B. ein Folgegespräch vereinbart oder eine individuelle Demo anfordert, deutet dies auf ein größeres Engagement für dein Unternehmen und ein gesteigertes Interesse an deinem Produkt hin.

Eine effektive Sales Pipeline spiegelt den Kaufprozess deines Kunden wider und bietet Aktionsschritte für die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase der Sale Pipeline.

Um diese typischen Phasen der Sales Pipeline an dein spezifisches Unternehmen anzupassen, solltest du die Kauferfahrung deines Kunden von Anfang bis Ende berücksichtigen. Nutze das Wissen deines Verkaufsteams und das Feedback deiner Kunden, um eine Sales Pipeline zu erstellen, die deinen individuellen Verkaufsprozess am besten widerspiegelt.

Bestimme die Conversion Rate für jede Phase

Wenn du die Phasen deines Verkaufsprozesses festgelegt hast, musst du im nächsten Schritt die Conversion Rate für jede Phase ermitteln. Selbst in den effektivsten Sales Pipelines gehen in jeder Phase einige Kunden verloren. Der höchste Prozentsatz an Kundenabbrüchen tritt in der Regel in den frühen Phasen auf, wenn die Kunden noch nach möglichen Lösungen für ihr Problem suchen. In den späteren Phasen der Entscheidungsfindung wird ein höherer Prozentsatz der potenziellen Kunden einen Kauf tätigen.

Um die Conversion Rate deiner Sales Pipeline zu ermitteln, berechne die Anzahl der potenziellen Kunden, die in der Regel zum nächsten Schritt übergehen, und teile sie durch die Anzahl der potenziellen Kunden, die diesen Schritt begonnen haben.

Wenn ein Unternehmen zum Beispiel 200 Kunden anspricht und 50 dieser Kunden eine Produktdemo anfordern, bedeutet das, dass die Conversion Rate für die ersten Kundenkontakte nur 25 Prozent beträgt. Von den 50 Kunden, die eine Produktdemo anfordern, gehen 25 in die Verhandlungsphase über – das ergibt eine Conversion Rate von 50 Prozent für diesen Schritt im Verkaufsprozess. In der abschließenden Verhandlungsphase, wenn die Kunden ein Projektangebot oder einen Vertrag zur Prüfung erhalten haben, kann die Conversion Rate auf 90 Prozent steigen. Das bedeutet, dass von den anfänglichen 200 Kontakten etwa 23 dieser potenziellen Kunden einen Kauf abschließen.

Indem du den Prozentsatz der Interessenten ermittelst, die in jedem Schritt deines Verkaufsprozesses konvertieren, kannst du bestimmen, wie viele Interessenten in deine Sales Pipeline aufgenommen werden müssen, damit du deine Umsatzziele erreichst.

Berechne, wie viele potenzielle Kunden du brauchst, um deine Ziele zu erreichen

Berechne anhand der Conversion Raten, die du für jeden Schritt in deiner Sales Pipeline berechnet hast, ausgehend von deinen Umsatzzielen die Anzahl der Interessenten, die du brauchst, um deine Zielvorgaben zu erfüllen. Beginne mit deinem Zielumsatz für einen bestimmten Zeitraum und teile ihn durch die durchschnittliche Größe eines Verkaufsabschlusses. So erfährst du, wie viele Abschlüsse du in diesem Zeitraum tätigen musst, um dein Ziel zu erreichen.

Nimm diese Zielzahl an Abschlüssen und teile sie durch die Conversion Rate der letzten Stufe deiner Sales Pipeline. Arbeite dich rückwärts durch die einzelnen Stufen, um die Gesamtzahl der potenziellen Kunden zu ermitteln, die du zu Beginn deiner Sales Pipeline ansprechen musst, um dein endgültiges Umsatzziel zu erreichen.

Nehmen wir an, dass das Unternehmen im vorherigen Beispiel 180 Abschlüsse tätigen muss, um seine angestrebte Umsatzmarke zu erreichen. Da das Vertriebsteam in der Endverhandlungsphase eine Conversion Rate von etwa 90 Prozent hat, braucht es 200 potenzielle Kunden, um in die Verhandlungsphase zu kommen. Die Conversion Rate für Kunden, die eine Produktdemo erhalten, liegt bei 50 Prozent, also müssen 400 potenzielle Kunden diesen Schritt des Verkaufsprozesses durchlaufen. Da nur 25 Prozent der ersten Kundenkontakte zu einer Anfrage für eine Produktvorführung führen, muss das Unternehmen mit 1.600 Kunden in Kontakt treten, um sein Umsatzziel zu erreichen.

Wenn du die Gesamtzahl der potenziellen Kunden ermittelt hast, die du in jedem Zeitraum in deine Pipeline aufnehmen musst, teile diese Zahl durch die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter in deinem Team, um zu ermitteln, wie viele Kontakte jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter herstellen muss. Bedenke, dass verschiedene Verkäufer/innen in jeder Phase unterschiedliche Conversion Raten haben können und dass einige Verkäufer/innen besser abschneiden als andere. Ein Verkäufer, der schlecht in der Akquise, aber hervorragend im Abschluss ist, muss mehr erste Kontakte knüpfen, um seine Quote zu erfüllen. Lass bei der Festlegung der Ziele für die einzelnen Phasen der Sales Pipeline etwas Spielraum, damit du dein Umsatzziel in jedem Quartal erreichen oder übertreffen kannst.

Passe deinen Verkaufsprozess an, wenn nötig

Nachdem du deine Sales Pipeline definiert und Ziele für jede Phase festgelegt hast, kannst du nach Möglichkeiten suchen, deinen Vertriebsprozess zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Wenn deine Analyse der Sales Pipeline ergeben hat, dass dein Verkaufsteam mehr Erstkontakte herstellen muss, um deine Umsatzziele zu erreichen, solltest du überlegen, wie du mehr Kunden durch Marketing oder Akquise erreichen kannst. Wenn dir aufgefallen ist, dass ein hoher Prozentsatz der Kunden nach dem ersten Folgegespräch wieder abspringt, frage dich, ob es Möglichkeiten gibt, deine Verkaufsstrategie zu verbessern, um die Conversion Rate zu erhöhen.

Achte darauf, welche Aktionen typischerweise zu einer Conversion führen und mache diese zu einem Teil deiner standardisierten Verkaufsstrategie. Du könntest zum Beispiel feststellen, dass ein Verkäufer, der nach dem ersten Kundengespräch eine Follow-up-E-Mail versendet, eine höhere Abschlussquote hat als ein Verkäufer, der dies nicht tut. Dann kannst du das Versenden einer Nachfass-E-Mail als einen Schritt in deine Sales-Pipeline aufnehmen, um deine gesamte Conversion Rate zu verbessern.

Halte deine Sales Pipeline aktuell

Du hast eine Vertriebspipeline erstellt und deine bestehenden Kontakte und Geschäftsabschlüsse in sie eingefügt. Wie kannst du nun sicherstellen, dass sie auf dem neuesten Stand bleibt?

Dieser Teil kann knifflig sein. Wenn ein Team noch nie mit einer Sales Pipeline gearbeitet hat, fällt es ihm oft schwer, sich an die Gewohnheit zu gewöhnen, Kontakte und Geschäfte in die Sales Pipeline einzugeben und sie durch die einzelnen Phasen zu bewegen. Der Schlüssel dazu ist es, sich anzugewöhnen, Geschäfte durch die Vertriebspipeline zu bewegen.

Am einfachsten geht das, wenn du dir die Phasen deiner Sales Pipeline wie eine To-Do-Liste vorstellst. Jede Phase entspricht einer Aktivität, die dein Team erledigen muss. Sobald eine Aktivität abgeschlossen ist, wird dein Team das Angebot in die nächste Phase verschieben. Es kann eine Weile dauern, bis dein Team den Dreh raus hat, aber nach einer Weile wird die Pipeline ein unschätzbares Werkzeug für sie sein, denn sie zeigt ihnen, was sie bereits getan haben, was sie noch tun müssen und wo in der Verkaufspipeline jeder Deal steht.

Bonustipp: Wann man einen Deal von einer Phase zur nächsten verschiebt

Manche Phasen sind wie eine Checkliste: Wenn du den Kontakt hergestellt oder ein Treffen vereinbart hast, ist diese Aktivität abgeschlossen und es ist Zeit, die nächste Phase einzuleiten.

Bei anderen, wie z. B. der Lead-Qualifizierung, sind die Regeln für das Verschieben eines Deals nicht ganz so eindeutig. Es gibt ein paar Dinge, die du tun kannst, um Verwirrung darüber zu vermeiden, in welcher Phase sich ein Deal befinden sollte.

  • Erstens: Sei sehr genau bei den möglicherweise vagen Phasen. Stelle sicher, dass du weißt, welche Bedingungen erfüllt sein müssen, damit ein Lead qualifiziert ist.
  • Zweitens solltest du in Erwägung ziehen, einige der umfassenderen Phasen in kleinere, leicht abzuhakende Phasen aufzuteilen. Das könnte bedeuten, dass „Kontaktaufnahme“ in drei Stufen unterteilt wird: „Erster Kontakt“, „Treffen vereinbaren“ und „Präsentation“, zum Beispiel.
  • Drittens: Wenn du zu viele Phasen hast und das Verschieben von Deals von einer zur anderen zu mühsam wird, solltest du vielleicht das Gegenteil tun und sie konsolidieren. Deine Vertriebspipeline ist ein wichtiges Instrument, aber die Verkäufer/innen sollten nicht ihre ganze Zeit damit verbringen, sie zu verwalten.

Häufige Fehler bei der Sales Pipeline

Bei erfolgreicher Umsetzung kann der Aufbau einer Sales Pipeline den Verkaufsprozess deines Unternehmens verbessern und den Umsatz steigern.

Problem

Es gibt jedoch einige häufige Fallstricke, die zu einem ineffektiven Sales Pipeline Management führen können. Hier sind ein paar häufige Fehler, die du bei der Erstellung und dem Management deiner Sales Pipeline vermeiden solltest:

  • Vergessen zu prospektieren: Wenn dein Unternehmen viele Aufträge erhält und dein Vertriebsteam mehrere Geschäfte in der Sales Pipeline hat, die kurz vor dem Abschluss stehen, kann es leicht passieren, dass du die Akquise vernachlässigst. Wenn du jedoch vergisst, neue Kunden zu akquirieren, kann es sein, dass dein Umsatz im nächsten Quartal einbricht, wenn nicht genügend neue Kunden in die Vertriebspipeline kommen.
  • Du verlierst Leads: Wenn deine Sales Pipeline keine standardisierten Follow-up-Prozesse enthält, können Leads leicht durch die Maschen fallen. Wenn sich die Vertriebsmitarbeiter/innen auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren, vergessen sie vielleicht, Follow-up-E-Mails zu versenden, um Treffen mit neuen Interessenten zu vereinbaren.
  • Den falschen Leads hinterherlaufen: Der Umsatz deines Unternehmens kann auch darunter leiden, wenn die Vertriebsmitarbeiter/innen zu viel Zeit damit verbringen, potenziellen Kunden hinterherzujagen, bei denen keine Chance auf einen Abschluss besteht. Wenn Vertriebsmitarbeiter/innen die falschen Leads verfolgen – z. B. Kunden, die nicht dem idealen Kundenprofil des Unternehmens entsprechen – verschwenden sie Zeit, die sie für die Suche nach neuen Kunden oder die Betreuung von Kunden, die besser zu deinem Unternehmen passen, hätten verwenden können.
  • Deine Sales-Pipeline wird unübersichtlich: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden disqualifiziert oder ein Kunde nicht mehr auf Folge-E-Mails antwortet, sollten diese Kunden aus der Pipeline entfernt werden. Eine mit veralteten Deals vollgestopfte Sales Pipeline kann zu ungenauen Verkaufsprognosen und verfehlten Umsatzzielen führen.
  • Der Versuch, Verkäufe zu „beschleunigen“: Wenn Vertriebsmitarbeiter/innen mit der Erfüllung ihrer Zielvorgaben im Rückstand sind, kann es verlockend sein, zu versuchen, potenzielle Kunden schneller durch die Sales Pipeline zu befördern, indem man Schritte im Verkaufsprozess wie Demos oder Meetings überspringt. Der Versuch, Kunden zu überrumpeln, führt jedoch oft zu verlorenen Abschlüssen oder zu einem noch längeren Verkaufszyklus, wenn der/die Verkäufer/in erneut Demonstrationen durchführen muss, die beim ersten Mal übersprungen wurden.

Wenn du deine Sales Pipeline gut managst, kannst du diese häufigen Fehler vermeiden und einen effizienteren und produktiveren Verkaufsprozess gestalten.

Wie man eine Sales Pipeline managen kann

Ein effektives Sales Pipeline Management kann die Erfolgsquote deines Vertriebsteams erhöhen und die allgemeine Gesundheit deines Unternehmens verbessern. Eine gut gemanagte Sales Pipeline kann auch den Gewinn und das Wachstum deines Unternehmens steigern – die Harvard-Studie unter 62 B2B-Unternehmen ergab, dass Unternehmen mit einem effektiven Sales Pipeline Management insbesondere zur B2B Lead Generierung ein um 15 Prozent höheres Umsatzwachstum verzeichnen konnten als Unternehmen, die ihre Sales Pipeline nicht effektiv managten. Hier sind ein paar Tipps, wie du deine Sales Pipeline erfolgreich managen kannst:

Halte deine Sales Pipeline auf dem neuesten Stand

Einer der grundlegendsten – aber auch wichtigsten – Schritte für das Sales Pipeline Management ist die Aktualisierung deiner Sales Pipeline. Vertriebsmitarbeiter/innen sollten die Vertriebspipeline nach jeder Interaktion mit einem potenziellen Kunden oder jedes Mal, wenn ein Kunde zum nächsten Schritt im Vertriebsprozess übergeht, aktualisieren. Eine Sales Pipeline, die nicht regelmäßig aktualisiert wird, liefert ungenaue Prognosen und ist für die Planung von Verkaufsstrategien nicht hilfreich.

Setze Follow-up-Standards

Vertriebsmitarbeiter/innen sollten für jede Phase des Verkaufsprozesses einen klaren und umsetzbaren Follow-up-Schritt haben. Deine Nachverfolgungsstandards könnten eine bestimmte Anzahl von Kundenkontakten pro Monat oder einen Zeitrahmen für die Beantwortung von E-Mails oder Anrufen beinhalten. So verhinderst du, dass potenzielle Kunden in der Masse untergehen, und stellst sicher, dass wertvolle Verkaufschancen nicht verpasst werden.

Wenn du eine Sales Pipeline als Teil deines CRM-Systems verwendest, kannst du Erinnerungen oder Warnungen einrichten, die die Vertriebsmitarbeiter/innen benachrichtigen, wenn es an der Zeit ist, sich mit einem bestimmten Kunden in Verbindung zu setzen. Mit deiner CRM-Software kannst du auch leicht feststellen, wann du das letzte Mal mit einem Kunden interagiert hast und die Details dieser Interaktion einsehen.

Erstelle eine stabile oder wachsende Sales Pipeline

Das Versäumnis, neue Kunden zu akquirieren, ist eines der häufigsten Probleme bei der Verwaltung der Vertriebspipeline und kann zu verpassten Zielvorgaben und Umsatzeinbußen führen. Nach Angaben von Hubspot haben 72 Prozent der Unternehmen, die weniger als 50 neue Verkaufschancen pro Monat erhalten, ihre Umsatzziele nicht erreicht. Auf der anderen Seite haben nur vier Prozent der Unternehmen, die 51 bis 100 Verkaufschancen erhalten haben, ihre Umsatzziele nicht erreicht.

Um eine gesunde Sales Pipeline aufrechtzuerhalten, solltest du darauf achten, dass die frühen Phasen deiner Pipeline immer mit potenziellen Kunden gefüllt sind. Wenn du viele potenzielle Kunden hast, die gerade Angebote prüfen oder Produktdemos testen, solltest du in der Zwischenzeit mit der Akquise fortfahren, während du darauf wartest, diese Geschäfte abzuschließen. Deine Vertriebspipeline sollte immer stabil sein oder wachsen, wenn du neue Geschäftsmöglichkeiten in deinen Vertriebszyklus aufnimmst.

Konzentriere dich auf die Kunden mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit

In einer idealen Welt wäre dein Verkaufsteam in der Lage, jeder Verkaufschance seine volle Aufmerksamkeit zu widmen. Der Tag hat jedoch nur eine begrenzte Anzahl von Stunden, und dein Verkaufsteam muss die Kunden priorisieren, die am ehesten zu einem Verkauf führen werden. Achte darauf, welche Kunden am besten zu deinem idealen Kundenprofil passen oder Aktionen ausführen, die darauf hindeuten, dass sie wahrscheinlich konvertieren werden. Konzentriere deine Energie zuerst auf diese Kunden, um die Conversion-Rate in deiner Sales-Pipeline zu maximieren.

Halte deine Sales Pipeline sauber

Anstatt Zeit damit zu verschwenden, Interessenten zu bearbeiten, die wahrscheinlich nicht zu einem Verkauf führen, solltest du deine Sales Pipeline sauber halten, indem du in regelmäßigen Abständen tote Leads entfernst. Achte bei der Überprüfung deiner Sales Pipeline auf Kunden, die nicht auf deine letzte Follow-up-Nachricht geantwortet haben, die sich nicht mehr für dein Produkt interessieren oder die seit langem in einem einzigen Prozessschritt verharren. Wenn du dir über den Status eines bestimmten Kunden unsicher bist, kontaktiere ihn noch einmal, bevor du ihn aus der Sales Pipeline entfernst.

Wenn du deine Sales Pipeline sauber hältst, kann dein Vertriebsteam schnell einschätzen, was zu tun ist, und sich auf die wichtigsten Chancen konzentrieren.

Überwache die wichtigsten Vertriebskennzahlen

Wenn potenzielle Kunden in deine Sales-Pipeline eintreten und sie wieder verlassen, sollte dein Vertriebsleiter auf die wichtigsten Vertriebskennzahlen achten, um den Zustand des gesamten Systems zu beurteilen. Zu den wichtigsten Kennzahlen für eine Vertriebs-Pipeline gehören:

  • Die Anzahl der Opportunities in der Sales Pipeline
  • Die durchschnittliche Größe der Geschäfte in der Sales-Pipeline
  • Der Gesamtwert der Verkaufschancen in der Sales-Pipeline
  • Die durchschnittliche Zeit, die ein Interessent braucht, um die Sales Pipeline zu durchlaufen
  • die Conversion Raten der einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses und der gesamten Sales Pipeline

Die Überwachung dieser Kennzahlen zur Sales Pipeline ermöglicht es den Vertriebsleitern, das Unternehmenswachstum zu verfolgen und genauere Vorhersagen für künftige Einnahmen zu treffen. Die wichtigsten Vertriebskennzahlen können auch dazu verwendet werden, die Zielquoten anzupassen und Bereiche in der Vertriebskette zu identifizieren, die möglicherweise verbessert werden müssen.

Ergreife Maßnahmen zur Verbesserung deiner Sales Pipeline

Wenn deine Vertriebskennzahlen auf Schwachstellen in deiner Sales-Pipeline hinweisen, solltest du Maßnahmen zur Verbesserung deines Vertriebsprozesses ergreifen. Wenn du z. B. feststellst, dass Kunden lange Zeit damit verbringen, verschiedene Lösungen zu prüfen, die dein Unternehmen anbietet, solltest du nach Möglichkeiten suchen, diesen Prozess zu straffen und die Kunden schneller durch die Pipeline zu bringen. Wenn du den Umfang deiner Geschäfte erhöhen willst, überlege dir, wie du größere Käufe fördern kannst. Indem du ständig nach Möglichkeiten zur Verbesserung deiner Vertriebspipeline suchst, kannst du die Conversion Raten erhöhen, mehr Abschlüsse erzielen und den Gesamtumsatz deines Unternehmens steigern.

Welche Tools du für den Aufbau und die Pflege einer Vertriebspipeline brauchst

Du kannst deine Pipeline mit so ziemlich jedem Werkzeug aufbauen und verwalten, das du zur Hand hast, von Haftnotizen bis zu einer Excel-Tabelle.

Wenn du jedoch einen komplexen oder langen Verkaufszyklus hast oder mehr als 10 Kontakte verwaltest, wird eine Tabellenkalkulation wahrscheinlich schnell unübersichtlich. Aus Gründen der Effizienz ist es wahrscheinlich besser, wenn du ein CRM System verwendest. Ein gutes CRM System ermöglicht es dir, Kontakte mit Geschäftsabschlüssen zu verknüpfen, E-Mail-Korrespondenz zu integrieren, die Verkaufsdaten deines Teams in Echtzeit zu sehen, Aufgaben zu automatisieren, die dich auf Trab halten, und vieles mehr.

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Fazit – Was ist eine Sales Pipeline und wie Du eine solche Vertriebspipeline aufbauen, erstellen und managen kannst in 2022?

Überstürze nicht gleich den Aufbau deiner Sales Pipeline. Es ist wichtig, dass du zuerst herausfindest, was für dein Unternehmen funktioniert. Eine Sales-Pipeline, die für andere Unternehmen perfekt geeignet ist, funktioniert vielleicht nicht für dich, also vermeide die Versuchung, sie einfach zu kopieren.

Bevor du anfängst, solltest du dir deinen Vertriebsprozess genau ansehen. Welche Schritte unternimmt dein Vertriebsteam, um potenzielle Kunden vom ersten zum letzten Schritt zu bringen? Nutze diese Informationen, um eine Vertriebspipeline zu erstellen, die deinen Vertriebsprozess widerspiegelt und unterstützt.

Sobald du bereit bist, kannst du deine Vertriebspipeline mit einem CRM-System erstellen und anpassen.

Und falls Du noch entsprechende CRM Plattform dafür suchst, dann empfehle ich Dir als CRM Tool monday.com*, Pipedrive* oder Hubspot*CRM.

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Wenn du ein großes Unternehmen leitest und verschiedene Kunden mit unterschiedlichen Verkaufsprozessen hast, kannst du mehrere Sales Pipelines erstellen, die auf jeden einzelnen eingehen.

Unabhängig davon, welche Tools du verwendest, denk daran, dass die Strategie entscheidend ist. Deine Sales Pipeline ist nur so effektiv wie die Strategie, die du für sie entwickelt hast, und sie hängt davon ab, dass alle Teammitglieder zusammenarbeiten, um diese Strategie zu erfüllen.

Mit einer gesunden Sales Pipeline kennst du die genaue Anzahl deiner Geschäftsabschlüsse, den Wert jedes einzelnen Deals und den besten Weg, jedes dieser Geschäfte abzuschließen. Nutze sie auch, um dir ein klares Bild von der Leistung deiner Vertriebsmitarbeiter/innen zu machen und herauszufinden, welche Fähigkeiten sie verbessern sollten. Die Steigerung des Umsatzes deines Unternehmens hängt davon ab.

Wie wirst Du vorgehen, wenn Du Deine Sales Pipline erstellen und managen möchtest in 2022? Schreibe es in die Kommentare.