B2B Lead Generierung: 16+ Strategien, um in 2024 mehr B2B Leads generieren zu können

Du möchtest wissen, wie Du mehr B2B Leads generieren kannst? Dann bist Du in diesem Artikel zur B2B Lead Generierung genau richtig.

„B2B-Leadgenerierung ist einfach.“

Das hat noch nie jemand gesagt, oder?

Wenn du schon einmal versucht hast, deinen Umsatz mit Strategien zur B2B-Leadgenerierung zu steigern, dann weißt du, wie schwer das ist.

So schwierig wie Schwimmen ohne Hände oder Füße. Oder wenn du die Diophantische Gleichung lösen sollst, obwohl du gerade erst Algebra bestanden hast. B2B-Leads zu generieren ist kein Kinderspiel.

Du musst dich nicht nur durch ein Minenfeld von gewieften Käufern und Horden von hungrigen Konkurrenten kämpfen, sondern wirst auch mit Unmengen von Fehlinformationen bombardiert:

Es hilft auch nicht, dass jeder Experte darauf beharrt, dass seine Lead-Generierungsstrategien oder -taktiken der beste Weg sind, um B2B-Leads zu bekommen. Die „hässliche“ Wahrheit ist:

Du musst deinen Ansatz zur B2B Lead Generierung auf dein Unternehmen, die Branche, das Produkt/die Dienstleistung und die Zielgruppe abstimmen.

Das bedeutet oft, dass du dich nicht selbst ins Bockshorn jagen darfst und neue Wege ausprobieren musst, um B2B Leads zu generieren, die für dich funktionieren.

Mehr Leads = mehr Umsatz.

Um Wachstum zu erzielen, brauchst du mehr Leads.

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Bist du bereit, die richtigen Strategien zur B2B-Lead Generierung für dein Unternehmen zu finden? Lass uns zunächst einige Grundlagen besprechen

Was sind B2B-Leads?

B2B-Leads sind Personen, Organisationen oder Unternehmen, die das Potenzial haben, Kunden für B2B (Business-to-Business)-Produkte oder -Dienstleistungen zu werden. Meistens handelt es sich bei diesen Leads um andere Unternehmen und nicht unbedingt um Einzelpersonen wie im B2C-Vertrieb (Business-to-Consumer). Aber auch bestimmte persönliche Kontakte und selbst geführte Kleinunternehmen können B2B-Käufer sein.

B2B-Leads sind nicht unbedingt schwieriger zu finden als B2C-Leads, aber es kann viel schwieriger sein, sie zu qualifizieren und zu konvertieren. Das liegt einfach an der Art der B2B-Leadgenerierung.

Während es sich bei B2C-Leads immer um diskrete, bekannte Personen handelt, sind B2B-Leads oft eine Art Mysterium. B2C-Leads reagieren vielleicht nicht auf Kontaktpflege, aber dein Vertriebsteam hat zumindest einen vollständigen Kontakt mit einem Namen – es weiß genau, wen es ansprechen muss. Bei B2B-Leads kommen viele Unternehmen nicht weiter, weil viele traditionelle B2B-Lead-Generierungsmethoden nur zu allgemeinen Kontakt-E-Mails führen (niemand antwortet auf etwas, das an eine info@company.com-Adresse geschickt wird).

Dein Vertriebsteam kann nur mit B2B-Leads arbeiten, bei denen ein Mensch am anderen Ende der Leitung sitzt. Deshalb reicht es nicht aus, Leads zu generieren – du brauchst qualifizierte Leads aus vielversprechenden Quellen.

Marketing qualifizierte Leads (MQL)

Es gibt zwei Arten von qualifizierten Leads, nach denen dein Team Ausschau halten sollte. Die erste Art sind Marketing-qualifizierte Leads bzw. Marketing Qualified Leads (MQLs).

Was sind MQLs?

Die kurze Antwort ist, dass MQLs Leads sind, die auf der Grundlage der wichtigsten Zielgruppen der Marketingabteilung als wahrscheinlich für einen Kauf eingestuft werden. In der Regel sind das alle Personen, die sich auf deiner Website angemeldet oder Inhalte heruntergeladen haben.

MQLs sind passive Leads (oder Outbound-Leads). Sie haben zwar Interesse an deinem Unternehmen gezeigt, aber noch nie mit dem Vertriebsteam gesprochen. Diese Kontakte sollten unbedingt durch den Lead Funnel geleitet werden, um zu sehen, ob sie für einen Vertriebsmitarbeiter bereit sind.

Sales qualified leads (SQL)

Die zweite Art von Leads, die du sammeln willst, ist ein Sales Qualified Lead (oder SQL). SQLs sind aktive Leads (oder Inbound-Leads). Das sind Personen/Unternehmen, die in irgendeiner Form direkt mit deinem Unternehmen und deinem Vertriebsteam in Kontakt getreten sind. Sie haben vielleicht eine Demo angefordert, deine Vertriebsabteilung angerufen oder eine E-Mail/Nachricht geschickt, in der sie ihr Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.

Diese Leads sind wichtig für die B2B Lead Generation und müssen weiterverfolgt werden. Jeder Lead, der sich bei dir meldet, bevor du dich mit ihm in Verbindung setzt, sollte im Schnellverfahren durch deinen Sales Funnel geleitet werden. Behandle deine SQLs mit höchster Priorität und deine Verkaufsstatistiken werden in die Höhe schnellen.

Was ist B2B-Lead Generierung?

Im Marketing ist B2B-Leadgenerierung der Akt der Identifizierung und Initiierung des Interesses potenzieller Kunden.

B2B für Business-to-Business, also für Unternehmen, die hauptsächlich an andere Unternehmen verkaufen.

Die B2B-Leadgenerierung ist somit der erste Schritt, den jedes Unternehmen gehen muss, bevor es einen Verkauf tätigen kann. Potenzielle Kunden zu identifizieren bedeutet, andere Unternehmen zu finden, die ein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben, die dein Unternehmen anbietet (dein Zielpublikum). Um Interesse zu wecken, musst du Informationen von diesen Kontakten erfassen und sie in deinen Sales Funnel bzw. Lead Funnel einspeisen

Bei der Leadgenerierung werden die Daten eines potenziellen Kunden gesammelt – wie Name, E-Mail, Firmenname und Berufsbezeichnung – und diese Informationen genutzt, um ihn mit maßgeschneiderten Verkaufsgesprächen oder Werbekampagnen anzusprechen. Ein Lead kann dann durch einen Verkauf in einen Kunden umgewandelt werden.

B2B unterscheidet sich von Business-to-Consumer (B2C) Lead Generierung, bei der Produkte und Dienstleistungen direkt an Verbraucher verkauft werden.

B2C- und B2B-Unternehmen suchen auch an unterschiedlichen Orten nach Leads – das heißt, wenn du versuchst, potenzielle Kunden mit denselben Strategien zu finden wie ein B2C-Unternehmen, wirst du scheitern.

Lead-Generierung fällt traditionell unter den Begriff Werbung, aber sie ist nicht auf bezahlte Kanäle und Taktiken beschränkt. Jeder Kanal, der Interesse an deiner Website oder deinem Unternehmen weckt, kann als Lead-Generierung eingestuft werden, sowohl online als auch offline.

Laut Hubspot* sind die drei besten Lead-Quellen für B2B-Unternehmen SEO (14%), E-Mail-Marketing (13%) und soziale Medien (12%).

B2C-Unternehmen hingegen erhalten mehr Leads durch traditionelle Werbung, soziale Medien und E-Mails.

Es geht nicht nur darum, woher die Leads kommen, sondern auch darum, dass der Kontaktpflegeprozess zwischen B2B und B2C sehr unterschiedlich ist.

In jedem Fall ist eines der wichtigsten Elemente des modernen B2B Marketings zur Leadgenerierung ist eine gut gestaltete und optimierte Website, die darauf ausgerichtet ist, Interesse an deinen Dienstleistungen zu wecken.

Wie funktioniert die Lead-Generierung im B2B-Bereich?

B2B Leads zu generieren kann schwierig und zeitaufwändig sein. Dabei ist die Idee an sich ziemlich einfach.

Du musst eine Website oder eine Landing Page erstellen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, und sie den richtigen Leuten zugänglich machen. Dann musst du diese Leute mit einem überzeugenden Aufruf zum Handeln dazu bringen, ein Formular auszufüllen oder ihre Kontaktdaten zu übermitteln, damit du dich später mit ihnen in Verbindung setzen kannst.

Das ist nicht immer einfach. Der Prozess kann in zahlreiche Schritte unterteilt werden, von denen jeder einzelne eine detaillierte Planung, ein ausreichendes Budget und eine fachkundige Ausführung erfordert (mit viel Versuch und Irrtum, um alles richtig zu machen).

Der Prozess der B2B-Leadgenerierung

Zu lernen, wie man B2B-Leads bekommt, ist nur ein Teil des Prozesses.

Wenn du deinen Umsatz ernsthaft steigern willst, brauchst du einen intensiven Prozess zur Leadgenerierung. Prozesse bringen Marketing- und Vertriebsteams zusammen und geben den Vertriebsmitarbeitern einen bewährten Rahmen an die Hand.

Wir wissen, dass B2B-Lead-Generierung den Prozess beschreibt, mit dem Vertriebs- und Marketingteams potenzielle Kunden in zahlende Kunden verwandeln. Aber wie sehen diese Schritte aus?

Schritt 1: B2B-Leads finden

Der erste Schritt bei den meisten Strategien zur Generierung von B2B-Leads besteht darin, die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu finden. (Zum Glück decken wir genau das ab.)

Die Kontaktinformationen werden oft intern beschafft, von einem externen “ Lead Generation“-Unternehmen generiert oder aus einer Lead-Datenbank gekauft (was für die B2B-Lead-Generierung nicht ratsam ist).

Schritt 2: Leads ansprechen

Mit einer Liste von (hoffentlich) hochwertigen Leads erreichen die Vertriebsmitarbeiter/innen die Leads durch Kaltakquise, soziale Medien oder durch die Beantwortung von Anfragen.

Schritt 3: Qualifizierung und Akquise von hochwertigen Leads

Während sie mit den Leads interagieren, messen sie, wie wahrscheinlich es ist, dass die Leads kaufen.

Dazu messen sie, in welchem Stadium sich die Leads während des Kaufprozesses befinden. Zu diesen Phasen gehören:

1. Recherche und Bewusstsein: Der Kunde weiß, dass er eine Lösung braucht oder ein Problem hat, und er beginnt, mehr darüber zu erfahren. In der Bewusstseinsphase konsumieren sie Inhalte wie Blogs, Whitepapers und Fallstudien.
2. Erwägung: Der Kunde weiß genau, welche Dienstleistung/welches Produkt er benötigt. Er beschreibt seine spezifischen Bedürfnisse, bevor er recherchiert und sich den Anbietern „öffnet“.
3. Entscheidung: Er filtert die Anbieter heraus, die seinen Bedürfnissen am besten entsprechen, und trifft sich mit anderen Entscheidungsträgern, um einen Kauf abzuschließen.

Je nachdem, in welcher Phase sich ein Lead befindet, werden die Vertriebsmitarbeiter/innen Kampagnen zur Kontaktpflege starten oder sich darauf konzentrieren, den/die Interessent/in zu einem Gespräch oder einer Demo zu bewegen.

Schritt 4: Abschluss von Leads durch einen Verkauf

Erfolg! Nach mehreren Treffen mit verschiedenen Anbietern hat sich der Interessent für dich entschieden und das Geschäft ist abgeschlossen. Er wird nun an den Kundenservice weitergeleitet, der sich um ihn kümmert.

Strategien zur B2B-Lead Generierung, die tatsächlich funktionieren

MQLs und SQLs sind fantastisch, aber sie fallen nicht vom Himmel. Sicherlich kannst du B2B-Leads mit den traditionellen Methoden des Haustürgeschäfts oder der Kaltakquise generieren, aber es gibt 2024 strategische Wege, um dieselben Leute effizienter zu finden.

Der beste Weg, mehr Verkäufe zu generieren, besteht darin, deine Strategie auf deine Branche, dein Produkt und deinen Kunden abzustimmen.

Deshalb kann ich dir nicht nur eine oder zwei Strategien zur Generierung von B2B-Kundenkontakten nennen und es damit bewenden lassen.

Deine Vertriebs- und Marketingteams müssen bereit sein, zu experimentieren, zu lernen und neue Wege zur Gewinnung von B2B-Kundenkontakten zu beschreiten. Das bedeutet, dass du mehrere Strategien ausprobieren musst, bis du herausfindest, was funktioniert.

Denn der Schlüssel zur erfolgreichen B2B-Lead-Generierung ist es, zu planen, zu experimentieren, zu bewerten und dann anzupassen. Einige Dinge werden für dein Unternehmen besser funktionieren als andere. Achte darauf, dass du jede Strategie lange genug testest und die Daten sammelst, die du brauchst, um eine fundierte Entscheidung darüber zu treffen, ob sie die richtige für dich ist oder nicht. Wenn sie nicht funktioniert, ziehe einfach weiter und lerne aus deinen Fehlern. Wechsle die Taktik und fülle alle Lücken auf. Das Geheimnis dabei ist, immer dort zu sein, wo deine Kunden sind.

Bist du bereit, etwas Neues auszuprobieren? Hier sind einige Strategien zur B2B-Lead-Generation zum Ausprobieren.

Definiere deinen Kunden

Definiere, wer deine perfekten Kunden sind, und nutze dabei möglichst die Erkenntnisse, die du von deinen bestehenden Kunden gewonnen hast. Erstelle für jeden eine Buyer Persona und arbeite dann daran, jede Persona gezielt anzusprechen. So kannst du auf verschiedene Weise mit deiner Zielgruppe in Kontakt treten: Du verstehst, was sie antreibt und motiviert, welchen Belastungen und Problemen sie ausgesetzt sind und wie du ihnen helfen kannst, diese zu lösen.

Sobald du weißt, wen du ansprichst und was ihre Hauptprobleme und „Schmerzpunkte“ sind, kannst du sie direkt ansprechen. Vermeide es, über dich und dein Produkt zu sprechen. Sprich stattdessen über deine Kunden, ihre Probleme und was du tun kannst, um ihnen zu helfen. Potenzielle Kunden wollen nicht 10 Seiten über dich lesen, sondern wissen, wie du ihnen den Alltag erleichtern kannst.

Erstelle wirkungsvolle und schlagkräftige Lead-Magnete und Anreize

Lead Magnete bzw. Freebies sind das A und O bei der Lead-Generierung im B2B-Bereich.

„Ein Leadmagnet ist alles, was du einem potenziellen Kunden im Austausch gegen seine Kontaktdaten (z. B. seine E-Mail-Adresse) anbieten kannst, das einen gewissen Wert hat. Wenn du einen effektiven Leadmagneten erstellen willst, musst du dich auf deine Buyer Personas und eine bestimmte Herausforderung konzentrieren, die sie haben und die du lösen kannst.“

Aber die meisten Unternehmen machen die Sache mit den Lead Magneten ganz falsch. Sie bieten oberflächliche Inhalte an, die bereits in einem typischen Blogbeitrag zu finden sind. Das ist nicht wirklich „magnetisch“, oder?

Mache nicht den gleichen Fehler.

Wenn du dir nicht sicher bist, dass er wertvoll ist, solltest du die oberflächlichen Inhalte weglassen und stattdessen deine detaillierten Erfahrungen aus der Praxis in Form von:

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Veröffentliche und promote mehr Fallstudien

B2B-Kunden sind sehr analytisch, risikoscheu und brauchen oft die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger, die auf den ROI achten, bevor sie kaufen.

Und – wie viele Kunden zugeben – das macht Fallstudien zu den eigentlichen Verkaufsförderungsinhalten für die mittlere bis letzte Phase des Lead-Generierungsprozesses.

Lass die Fallstudien nicht einfach auf deiner Website liegen. Bewirb sie bewusst, um deine Glaubwürdigkeit zu steigern.

Veröffentliche Originalstudien, um Verkäufe von versierten Einkäufern zu generieren

Im Durchschnitt stoßen B2B-Kunden vor dem Kauf auf 13 verschiedene Arten von Inhalten. Zu den Inhalten gehören Informationen auf der Website eines Anbieters, ausführliche Berichte und Bewertungen Dritter.

Du kannst diese Wertschätzung für Daten nutzen, um deine Inbound-Lead-Generierung radikal zu verändern. Wie das geht?

Werde zu einer Quelle für branchenbezogene Informationen, Trends und Daten. Meinungsführerschaft wird dir helfen:

Content Marketing

Content Marketing bzw. Inbound Marketing ist die Erstellung von hochwertigen Inhalten, die auf deine Zielgruppe sowie Interessenten und ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Es trägt dazu bei, dich als vertrauenswürdigen Markenanbieter zu etablieren und deinen Namen in Erinnerung zu behalten, wenn sie einen Kauf tätigen wollen.

Content Marketing Maßnahmen werden für die Lead-Generierung immer wichtiger. Es liegt im besten Interesse der Suchmaschinen, den Nutzern die relevantesten Ergebnisse zu zeigen. Deshalb sind sie ständig auf der Suche nach neuen, überzeugenden Inhalten und bevorzugen Websites, die kontinuierlich ansprechende Inhalte anbieten, die die Fragen der Nutzer beantworten.

Um loszulegen, brauchst du eine solide Content-Marketing-Strategie, die du konsequent umsetzt. Sie sollte genau aufzeigen, wer deine Zielgruppe ist, was sie braucht und wo sie zu finden ist. Ziel ist es, die richtigen Inhalte für die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit und an den richtigen Stellen zu erstellen. Content Marketing ist zwar eine wirkungsvolle Methode zur B2B Leadgenerierung, aber die Ergebnisse stellen sich nicht sofort ein. Es kann viele Monate dauern, bis es Wirkung zeigt. Lass dich also nicht entmutigen, wenn du nicht sofort einen großen Erfolg siehst.

Halte die Dinge konsistent

Die Aufmerksamkeitsspanne der Nutzer wird immer kürzer. Im Durchschnitt hast du nur 3-7 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit eines Besuchers zu gewinnen.

Da du nur so wenig Zeit hast, um deine Botschaft zu vermitteln, musst du zunächst sicherstellen, dass du eine gut optimierte Website hast, die sofort zeigt, welche Produkte und Dienstleistungen du anbietest und welchen Wert sie für deinen potenziellen Kunden haben.

Nur sehr wenige Besucher/innen werden auf deiner Homepage landen, es sei denn, sie sind über einen direkten Link dorthin gelangt oder haben direkt nach deiner Marke gesucht. Es ist viel wahrscheinlicher, dass sie auf einer Unterseite landen, die für ihre spezifische Suchanfrage relevant ist. Das bedeutet, dass jede Seite deiner Website in Design und Qualität einheitlich sein muss. Wenn eine Seite unpassend aussieht oder deine Botschaft nicht richtig rüberbringt, leidet die gesamte Website.

Verdiene das Vertrauen deiner Kunden mit Social Proof

Social Proof ist ein wichtiger Bestandteil der Strategien zur B2B-Leadgenerierung.

Da Käufer/innen Behauptungen über dein Produkt/deine Dienstleistung anzweifeln können, suchen sie nach sozialen Beweisen, um eine wohlüberlegte Kaufentscheidung zu treffen.

Je mehr Social Proofs du auf deiner Website sammeln kannst, desto einfacher ist es, Vertrauen aufzubauen und den Umsatz zu steigern.

Erwäge, deine Landing Pages und deine Homepage mit Social Proof zu versehen, Bewertungen in den sozialen Medien zu teilen und Fallstudien zu erstellen.

Erstelle ein kostenloses Tool, um B2B-Leads zu generieren

Für SaaS- und Tech-Unternehmen ist ein kostenloses Tool eine der besten Strategien zur Generierung von B2B-Leads, die ich je gesehen habe.

Hubspot CRM* ist bspw. ein Beispiel für ein solches kostenloses Tool, indem Fall ein kostenloses CRM System.

Ein kostenloses Tool funktioniert bei der B2B-Leadgenerierung, weil:

Nutze Quora Q&As, um mehr B2B-Leads zu generieren

Inhalte zu nutzen, um Käufer zu informieren und brennende Fragen zu beantworten, ist nichts Neues.

Die Herausforderung, vor der die meisten B2B-Vertriebler stehen, ist:

Die Frage und Antwort Plattform Quora löst diese beiden Probleme. Finde deine Kunden auf Quora, beantworte ihre Fragen, verlinke auf deine Inhalte und profitiere.

Schnelle Erfolge durch Optimierungen der Landing Page erzielen

Wenn es darum geht, den B2B-Umsatz zu steigern, sind deine Landing Pages zur Lead Generierung – die wichtigsten Punkte in der Buyer Journey – reiche Quellen für die Gewinnung von Leads.

Wenn du diese Schritte zur Landing Page Optimierung befolgst, kannst du mit deiner Landing Page schnell Erfolge bei der B2B-Leadgenerierung erzielen:

Regelmäßig testen

Das Geheimnis ist, alles zu testen und regelmäßig zu testen. Gehe nie davon aus, dass eine Seite besser ist als eine andere oder dass ein Call-to-Action effektiver ist als ein anderer, ohne dass du harte Daten hast, die das belegen.

Du denkst vielleicht, dass du genau weißt, welche Botschaften bei deiner Zielgruppe ankommen, aber selbst die erfahrensten Vermarkter irren sich manchmal. Und selbst wenn du dich irrst, kannst du garantieren, dass es nicht noch besser werden kann? Kleine Änderungen, wie z. B. die Anpassung der Farbe oder der Position eines CTAs oder Formulars, können die Leistung einer Seite beeinflussen. Denke daran, immer nur ein Element einer Seite zu testen, sonst ist es unmöglich, herauszufinden, was für eine Veränderung der Effektivität verantwortlich ist.

Personalisiere deine Website mit dynamischen Seiten

Die Personalisierung von Webseiten ist bei Strategien zur Lead-Generierung im B2B-Bereich nicht länger ein Bonus. Sie ist ein Muss.

Um das Kauferlebnis auf deiner Website zu personalisieren, verwende dynamische Landing Pages und Inhalte, die sich an die Bedürfnisse deiner Besucher anpassen:

Diese Maßnahmen verleihen der Customer Journey eine persönliche Note und schaffen ein starkes persönliches Erlebnis.

Mit ausführlichen YouTube-Videos ein B2B-Publikum mit visuellen Eindrücken ansprechen

Wenn du noch keine Videos in deinen B2B-Lead-Generierungs-Kampagnen verwendest, sind hier zwei Gründe, warum du das tun solltest:

Neunzig Prozent der Vermarkter sind sich einig, dass Videos der beste Weg sind, um B2B-Inhalte wiederzuverwenden.

YouTube ist außerdem die zweitgrößte Suchmaschine im Internet.

Die Rechnung ist sowohl einfach als auch verlockend:

Du brauchst keine Blockbuster-Videos. Du kannst deine vorhandenen Inhalte einfach in informative Videos umwandeln, die B2B-Leads generieren, so wie es neuroflash, einer der besten KI Text Generator bzw. KI Bild Generator Tools macht:

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Dazu sehr einfach zu bedienen.

Darüber hinaus ist neuroflash ein KI Copywriting Tool, das nicht nur Werbetexte erstellen lassen kann, sondern diese auch noch validiert. Dies ist ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal und kann ein echter Gamechanger sein, weil es die Erfolgswahrscheinlichkeit enorm erhöht. 

Zudem ist es ein echtes deutschsprachiges Tool. Es wird also nicht einfach übersetzt, wie bei den anderen Tools, wodurch die Textqualität bei neuroflash sehr hoch ist. Das führt bspw. auch dazu, dass neuroflash auch Texte in Dialekt schreiben lassen kann 🙂

Als weiteres Alleinstellungsmerkmal bietet neuroflash einen Gratis Tarif an.

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Hochwertige Leads auf LinkedIn ansprechen

LinkedIn ist der richtige Ort, um hochwertige B2B-Leads zu generieren.

Der Wettbewerb ist zwar groß und die Kosten pro Klick sind höher als bei anderen Plattformen, aber dafür kannst du deine Zielgruppe genau ansprechen.

Wenn du auf LinkedIn werben willst, solltest du Folgendes anbieten:

SEO: Optimiere für Long-Tail-Keywords, um mehr qualifizierte B2B-Leads zu bekommen

Die Onpage Optimierung Deiner Blogartikel ist durchaus wichtig für die B2B Lead Generierung.

Suche nach Begriffen, die wahrscheinlich relevante, qualitativ hochwertige Besucher von Suchmaschinen anziehen, die für dein Unternehmen wertvoll sind. Während die Konkurrenz bei den allgemeinen Begriffen groß ist, gibt es oft mehrere längere Varianten, die sogenannten „Long-Tail“-Begriffe, die in Betracht gezogen werden können.

Ein Long-Tail-Keyword ist drei oder mehr Wörter lang und sehr spezifisch. Und ja, es hat in der Regel ein sehr geringes Suchvolumen.

Wenn du z.B. mit dem Begriff „CRM-Software“ an erster Stelle gefunden werden willst, wirst du wahrscheinlich keine Ergebnisse sehen. Wenn du aber eine Seite zum Thema „CRM-Software für kleine Unternehmen“ oder „CRM Tools für Startups“ erstellst, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass du gefunden wirst. Das Wichtigste ist, dass du eine Nische findest, in der sich dein Unternehmen auszeichnet, und dann das Suchvolumen und die Konkurrenz analysierst, bevor du dich entscheidest, was du tun willst.

Wenn du das richtige Long-Tail-Keyword im Rahmen deiner Keyword Recherche auswählst, kannst du das Suchvolumen gegen eine extrem hohe Kaufabsicht eintauschen, die den Umsatz mit sehr wenig SEO-Aufwand erhöht.

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Event Marketing

Der persönliche Kontakt mit potenziellen Kunden ist eine der effektivsten Methoden, um eine dauerhafte Bindung aufzubauen. Es ist unwahrscheinlich, dass du beim ersten Mal einen Volltreffer landest, also probiere verschiedene Veranstaltungsarten aus und prüfe jede sorgfältig, um die effektivste für dich zu finden.

Wenn du nicht in der Lage bist, persönliche Veranstaltungen zu organisieren oder daran teilzunehmen, können Webinare ein ebenso wirksames Instrument sein. Wie auch immer du dich entscheidest, die Teilnehmer/innen müssen das Gefühl haben, dass sie ihre Zeit gut genutzt und wertvolle Informationen erhalten haben.

Was ist der Lebenszyklus eines B2B-Leads?

Jedes Unternehmen hat seine eigene Antwort auf diese Frage, aber die Schritte, die ein Lead auf dem Weg zum Verkauf durchlaufen muss, sind im Allgemeinen die gleichen:

Ein B2B-Lead muss identifiziert, qualifiziert, in eine Sales-Pipeline aufgenommen und dann bearbeitet werden.

Hubspot bezeichnet die verschiedenen Phasen des Lead-Lebenszyklus als: Subscriber, Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Opportunity, Customer und Evangelist. Mit jedem Schritt wächst das Interesse und die Relevanz.

Traditionell wurde die Customer Journey nur aus der Vertriebsperspektive betrachtet, aber das moderne Sales Funnel Management ändert sich und der Fokus liegt jetzt auf der Käuferperspektive.

Die erste Stufe der Customer Journey ist das Bewusstsein. Das ist der Punkt, an dem sie erkennen, dass es ein Problem oder eine Gelegenheit gibt. In dieser Phase werden sie sich wahrscheinlich online informieren, aber sie unternehmen keine bewussten Anstrengungen, um eine Lösung zu finden oder zu kaufen.

In der nächsten Phase – der Überlegungsphase – beginnt der Käufer, nach Lösungen zu suchen. Er verbringt viel mehr Zeit damit, Inhalte zu verdauen und die beste Vorgehensweise zu recherchieren, sowohl online als auch offline, aber er ist noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen.

Sobald der Käufer seine Recherche abgeschlossen hat und alles weiß, was er wissen muss, beginnt die Entscheidungsfindung. Er wird entscheiden, ob er kaufen will und wenn ja, bei wem. Wenn sich ein Unternehmen bis zu diesem Zeitpunkt als besonders hilfsbereit erwiesen hat und dem Kunden alle Informationen und Inhalte genau dann zur Verfügung gestellt hat, wenn er sie brauchte, dann ist es jetzt in einer guten Position und hat einen großen Vorteil.

Sobald eine Entscheidung getroffen wurde, kommt die Phase nach dem Kauf. Nur weil der/die Käufer/in sein/ihr Geld übergeben hat, sollte das noch lange nicht das Ende deines Engagements und deiner Bemühungen um B2B-Leadgenerierung sein.

Wenn der Käufer das Gefühl hat, dass du dich bemüht hast, ihm zu helfen, ihn bei Laune zu halten und Probleme zu beheben, kannst du dir das mächtigste Marketing überhaupt verdienen – Mundpropaganda. Zufriedene Kunden wollen anderen von ihren Erfahrungen erzählen und werden wahrscheinlich auch in Zukunft bei dir bleiben. Der Verkaufsabschluss sollte nie das Ende sein.

Jeder Schritt auf dieser Reise erfordert spezielle Inhalte, die genau auf den Kunden zugeschnitten sind und ihn auf dem Weg zum Kaufabschluss weiterbringen.

Wie funktioniert Offline-B2B-Lead-Generierung?

Offline-B2B-Lead-Generierung bezieht sich auf jede Methode, mit der du Interesse für dein Produkt oder deine Dienstleistung wecken kannst, ohne das Internet zu nutzen. Obwohl viele Vermarkter behaupten, dass Offline-Marketing tot ist, stimmt das nicht.

Online B2B Marketing mag in vielen Situationen effektiver sein, aber es gibt einige Bereiche, in denen traditionelles Marketing genauso wirkungsvoll ist. Es kann sogar Zielgruppen erreichen, die das Online-Marketing nicht erreichen kann.

Einige gängige Methoden des Offline-Marketings sind:

Es ist genauso wichtig, die Effektivität der Offline-Lead-Generierung zu verfolgen, wie bei deinen Online-Aktivitäten. Finde heraus, welche Kanäle am besten funktioniert haben und verbessere deine Maßnahmen.

Wie kann ich Online- und Offline-B2B-Leadgenerierung kombinieren?

Kunden kaufen selten, wenn überhaupt, nach einem einzigen Kontakt mit einem Anbieter. Deshalb liegt es in deinem Interesse, auf möglichst vielen Kanälen präsent zu sein. Durch die Kombination von Online- und Offline-B2B-Lead-Generierung erreichst du eine weitaus größere Zielgruppe als mit einem der beiden Kanäle allein und kommst über mehrere Medien mit potenziellen Kunden in Kontakt.

Online- und Offline-B2B-Leadgenerierung können auf verschiedene Weise zusammenarbeiten. Du kannst z.B. auf einer Veranstaltung E-Mails und Kontaktdaten sammeln und dann mit diesen Personen über die sozialen Medien in Kontakt bleiben oder ihnen Inhalte schicken, die mit den Interessen zu tun haben, die ihr besprochen habt.

Oder du schickst B2B-Leads, die du online generiert hast, eine Einladung zu einer deiner persönlichen Veranstaltungen, damit du sie persönlich kennenlernen kannst. Du könntest Inhalte, die ursprünglich für die Online-Nutzung entwickelt wurden, umfunktionieren und ausdrucken und als Handout ausgeben oder jeden, den du triffst, einfach auf deine Website verweisen.

Alle deine Offline-Aktivitäten zur Gewinnung von B2B-Leads sollten darauf abzielen, Menschen auf deine Website zu verweisen. Sei es durch Briefe, Veranstaltungen oder traditionelle PR. Außerdem solltest du so viele Daten wie möglich sammeln und auswerten. Lerne daraus und nutze sie, um fundierte Marketingentscheidungen zu treffen.

B2B-Tools zur Leadgenerierung für mehr Leads

Jeder Vertriebsmitarbeiter wird dir sagen, dass du umso mehr Umsatz machst, je mehr Zeit du dem Verkaufen widmen kannst.

Leider versinken Vertriebsmitarbeiter/innen meist in einem Treibsand aus immer zeitaufwändigeren manuellen Aufgaben.

Untersuchungen zeigen, dass sie nur ein Drittel ihres Tages mit dem Verkaufen verbringen.

E-Mails, die Suche nach Leads, Dateneingabe und Meetings nehmen den Großteil ihrer Arbeitszeit in Anspruch.

Mit dem richtigen B2B-Leadgenerierungs-Tool können Vertriebsmitarbeiter/innen manuelle Aufgaben automatisieren und mehr Zeit für den Abschluss von Leads aufwenden.

Fast alle B2B-Lead-Generierungssoftware kann direkt mit einem CRM verbunden werden, sodass die Details neuer Leads automatisch hinzugefügt werden, ohne dass eine manuelle Eingabe erforderlich ist.

Die meisten können auch mit den Konten in den sozialen Medien integriert werden, damit alles auf allen Plattformen abgestimmt ist.

Der Einsatz von B2B-Software zur Leadgenerierung in deinem Unternehmen kann auch dazu beitragen, die Kommunikation zu verbessern, sowohl innerhalb der Vertriebs- und Marketingteams als auch im gesamten Unternehmen. Wenn alle auf dieselben Informationen über Kunden zugreifen können und diese bei Bedarf leicht zugänglich sind, können die Teams besser auf die allgemeinen Unternehmensziele ausgerichtet werden.

Der automatisierte Charakter der Software sorgt dafür, dass in keiner Phase des Verkaufsprozesses Zeit verschwendet wird. Zusammen mit der verbesserten Kommunikation und dem einfachen Zugang zu Informationen kann der Verkaufszyklus verkürzt werden – vor allem in Kombination mit Software, die bei der Pflege von Leads hilft.

Es gibt zwar eine ganze Reihe von Vertriebstools auf dem Markt, aber im Folgenden findest du die wichtigsten, um den gesamten Prozess der B2B-Leadgenerierung zu verbessern:

Software	Beschreibung	Bewertung	Zugang
Bestes Lead Generation Tool	Funnelcockpit Wenn Du die in meinen Augen aktuell beste Sales Funnel Software und das beste Landing Page Tool zur Lead Generierung nutzen möchtest, die zudem “Made in Germany” und DSGVO konform ist, und die auch von der Online Marketing Elite im deutschsprachigen Raum verwendet wird. TOP Empfehlung!	9.8	Jetzt Testen*
TOP für mobile Lead Generierung	Perspective Wenn Du ein wirklich tolles Tool mit einem starken einen Fokus auf mobile Funnel und Landing Pages zur Lead Generierung nutzen willst, weil bspw. Deine Zielgruppe in erster Linie mobil unterwegs ist, um dadurch “besser” Leads zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln.	9.7	Jetzt Testen*
Bestes Pop Up Tool	OptinMonster OptinMonster ist das beste Pop Up Tool zur Lead Generierung. OptinMonster ist die perfekte Lösung für Online-Marketer, Blogger und Webseitenbesitzer im Allgemeinen, die nicht nur eine coole E-Mail-Popup-Lösung in die Hände bekommen wollen, sondern auch alle ihre E-Mail-Optin-bezogenen Bemühungen von einem einzigen Tool erledigen lassen wollen.	9.7	Jetzt Testen*
TOP Pop Up Tool	Hello Bar Hello Bar ein robustes und einfach zu bedienendes Tool zur Lead-Generierung nutzen willst, das sich ideal für Anfänger eignet und einen großzügigen kostenlosen Plan bietet.	9.7	Jetzt Testen*
Landing Page Spezialist	Onepage Wenn Du eine nur auf Landing Pages fokussierte und deswegen einfach zu bedienende Software suchst, und eben keinen umfangreicheren Sales Funnel Builder.	9.7	Jetzt Testen*
Starkes Tool mit KI	Unbounce Unbounce ist ein tolle und intuitives Landing Page Tool zur Lead Generierung, das mit künstlicher Intelligenz ausgestattet ist. Der smarte Landing Page Builder von Unbounce ist deswegen sehr leistungsfähig, und zudem unglaublich einfach zu bedienen. Du kannst durch die KI Unterstützung ganz einfach dynamische Landing Pages für noch bessere Conversion erstellen. Die Seiten sehen professionell aus und sie konvertieren! Eine TOP Empfehlung!	9.7	Jetzt Testen*
Top Tool	Leadpages Leadpages ist eine der besten Landing Page Software Lösungen auf dem Markt. Es ist super einfach zu bedienen und Dir stehen unzählige conversionstarke Vorlagen zur Verfügung. Zudem ist Leadpages definitiv eine der günstigsten Optionen!	9.6	Jetzt Testen*
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Tolle Alternative!	Landingi Landingi ermöglicht es einfach und schnell Deine Landing Pages zu erstellen. Es kommt mit  entsprechende Conversion Tools (Po-Ups).  Der Pixel Perfect Landing Page Editor ist ein Alleinstellungsmerkmal.  Eine tolle Alternative, mit sehr gutem Preis-Leistungsverhältnis.	9.5	Jetzt Testen*
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Keine Empfehlung	Clickfunnels Wenn Du trotz der Nachteile unbedingt Clickfunnels nutzen möchtest. Alles in allem gibt es meiner Meinung nach aber bessere, schnellere und günstigere Lösungen.	5.8	Jetzt Testen*

Darauf aufbauend kannst Du übrigens hier meine Funnelcockpit Erfahrungen, hier meine Perspective Funnels Erfahrungen, meine Onepage Erfahrungen, hier meine Unbounce Erfahrungen, hier meine Leadpages Erfahrungen, meine Builderall Erfahrungen, meine Divi Erfahrungen und hier meine GetResponse Erfahrungen  im Detail nachlesen. Insgesamt sind allesamt auch  sehr gute Clickfunnels Alternativen.

Mein Testsieger ist übrigens Funnelcockpit*.

Bestes Landing Page & Funnel Tool

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Funnelcockpit ist nach meinen Erfahrungen aktuell das Beste Funnel Builder und Landing Page Tool. Funnel Cockpit ist einfach und intuitiv zu bedienen, sieht designmäßig toll aus (auch das Endprodukt) und zudem funktioniert es fehlerfrei und sehr zuverlässig.

Funnelcockpit ist somit ideal geeignet hoch konvertierende Sales Funnel, Landing Pages, Verkaufsseiten, Sales Pages, Danke Seiten usw. zu erstellen.

ABSOLUTE Empfehlung!

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FAQ

Nachfolgend gehe ich auf ein paar häufige Fragen rund um das Thema „B2B Lead Generierung“ ein:

Was ist B2B Lead Generierung?

B2B Lead Generierung ist der Prozess der Identifizierung und Gewinnung potenzieller Unternehmenskunden für ein Unternehmen, die Interesse an seinen Produkten oder Dienstleistungen haben.

Warum ist B2B-Leadgenerierung wichtig?

B2B-Leadgenerierung ist wichtig, weil sie es einem Unternehmen ermöglicht, potenzielle Unternehmenskunden zu identifizieren und zu gewinnen, die Interesse an seinen Produkten oder Dienstleistungen haben. Mehr Leads bedeuten mehr Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern.

Wie kann ich mehr B2B-Leads generieren?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mehr B2B-Leads zu generieren, wie z.B. Content-Marketing, E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing, Veranstaltungen und Networking.

Welche Strategien sind am effektivsten für die B2B-Leadgenerierung?

Die effektivsten Strategien für die B2B-Leadgenerierung hängen von der Branche, dem Produkt/dienstleistung und der Zielgruppe ab. Es ist wichtig, verschiedene Strategien auszuprobieren und zu testen, um zu sehen, was für Dein Unternehmen am besten funktioniert.

Wie kann ich sicherstellen, dass meine B2B-Leadgenerierung erfolgreich ist?

Um sicherzustellen, dass Deine B2B-Leadgenerierung erfolgreich ist, musst Du sicherstellen, dass Deine Strategien auf Deine Zielgruppe abgestimmt sind und dass Du regelmäßig Deine Ergebnisse überwachst und anpasst, um sicherzustellen, dass Du Deine Ziele erreichst.

Wie kann ich meine B2B-Lead Generierung verbessern?

Du kannst Deine B2B-Lead Generierung verbessern, indem Du Deine Strategien optimierst, neue Ansätze ausprobierst, Deine Zielgruppe besser verstehst und Deine Ergebnisse regelmäßig überwachst und anpasst.

Fazit – B2B Lead Generierung: 16 Strategien um mehr B2B Leads generieren zu können

B2B-Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern ist eine Herausforderung, aber nicht unmöglich.

Es ist leicht, sich im Netz der verschiedenen Strategien und Taktiken zur Leadgenerierung zu verheddern, nicht wahr? Du beschäftigst dich oft mit Fragen wie:

Mein Rat?

Hör auf damit.

Übermäßiges Nachdenken und Optimieren deiner B2B Lead-Generierung führt nicht zum Erfolg.

Besprich dich stattdessen mit deinem Team, einigt euch auf ein paar Strategien und Taktiken, die ihr alle für gut haltet, und fangt dann an zu handeln.

Finde heraus, was funktioniert, verwerfe, was nicht funktioniert, und steigere deinen Umsatz, ohne dich über verpasste Chancen zu ärgern.

Finde es stattdessen heraus:

Diese Informationen helfen dir, die Strategien zur Generierung von B2B-Leads zu finden, die für dich – und deine Kunden – funktionieren.

BESTES Landing Page Tool

Funnelcockpit

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Funnelcockpit ist das Beste Landing Page Tool zur Lead Generierung inkl. Pop-Ups, und zudem “Made in Germany” und DSGVO konform.

TOP Mobile Landing Pages

Persepctive

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Perspective Funnel ist das beste Landing Page Tool zur Lead Generierung speziell auf mobile Funnel und Landing Pages fokussiert.

Bester Pop-Up Builder

OptinMonster

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OptinMonster ist das in meinen Augen Beste Pop Up Tool zur Lead Generierung auf dem Markt.

Welche Strategien zur B2B Lead Generierung wirst Du anwenden um mehr B2B Leads generieren zu können? Schreibe es gerne in die Kommentare.