Zuletzt aktualisiert am Oktober 9, 2021 von Roman

Du hast Traffic generieret, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden erregt, ihn dazu gebracht, deinen Leadmagneten herunterzuladen, und du hast dein Verkaufsargument bspw. auf Deiner Sales Page oder Landing Page vorgetragen.

Aber die Interessenten haben entschieden, dass sie nicht interessiert sind. Was sollst du tun?

Du könntest den Verlust akzeptieren und weitermachen…

Oder du könntest ihnen einen Downsell anbieten.

Ein effektiver Downsell kann dir helfen, mehr Verkäufe zu machen, den Customer Lifetime Value zu erhöhen und deinen Gewinn zu verbessern, ohne das Du neuen Traffic generieren brauchst.

Bist du bereit, kein Geld mehr auf dem Tisch liegen zu lassen?

Dann wird Dir dieser Artikel sicherlich weierhelfen. Denn ich beantworte darin die Frage „Was ist ein Downsell?“, was ist die Downsell Definition und Bedeutung und welche Beispiele für Downselling gibt es eigentlich?

Let´s go 😉

Conversion Rate Optimierung

Was ist ein Downsell?

Ein Downsell ist ein Angebot, das du dem potentiellen Kunden machst, nachdem er dein erstes Angebot abgelehnt hat oder im Begriff ist dieses abzulehnen.

Wie der Name schon sagt, handelt es sich dabei um ein Downsell, bei dem der potenzielle Kunde an einem günstigeren Produkt interessiert sein könnte.

Zu diesem Zeitpunkt hast Du bereits die folgende Informationen über den Interessenten

  • Der Kunde hat Interesse an Thema X
  • Der Anbieter oder das Produkt interessiert ihn nicht
  • Der Preis ist zu teuer

 

Downsell Beispiel #1

Wenn du in ein Autohaus gehst, um ein Auto zu kaufen, wird der Verkäufer dir wahrscheinlich zunächst das teuerste Auto verkaufen, das in deiner Preisklasse liegt.

Aber wenn du dieses Angebot ablehnst, kann es sein, dass er dir stattdessen ein günstigeres Auto vorschlägt.

Das schafft eine Möglichkeit, dass du es kaufst.

Hätte der Verkäufer dich gehen lassen, nachdem du das erste Angebot abgelehnt hast, hätte er die Gelegenheit verloren, einen Verkauf zu tätigen.

Downsell Beispiel #2

In diesem Beispiel von Affiliate Marketing Experten Ralf Schmitz wird Dir nachdem Du dieses Produkt* hier als Lead Magnet erworben hast:

Ralf Schmitz Email Hackz Lead Magnet

…ein Upsell für 19,99 Euro angeboten. Ein Upsell ist ein ganz normaler Prozess im Online Marketing. Das besondere findest Du ganz unten. Denn dort kannst Du auf einen Link klicken, wenn Du an diesem zusätzlichen Produkt kein Interesse hast.

Dwonsell Beispiel

Und dann landest Du auf einer weitere Webseite, auf der Dir das Upsell Produkt noch einmal reduziert als Downsell angeboten wird.

Downsell Beispiel Downselling

Was sind die Vorteile von Downselling?

Lass uns einen Blick auf die drei Hauptvorteile von Downselling werfen:

Extra Umsatz

Ein Downsell ist der letzte Versuch, einen Verkauf zu tätigen.

Sicherlich wäre es besser gewesen, den potenziellen Kunden zum Kauf deines ursprünglichen Angebots zu überreden, aber das ist nicht passiert.

An diesem Punkt hast du nichts zu verlieren. Also macht es Sinn, einen letzten Versuch zu unternehmen, ihnen etwas zu verkaufen.

Beachte, dass selbst die günstigsten Downsells sich im Laufe der Zeit zu einer beträchtlichen Menge an zusätzlichen Einnahmen summieren können.

Ein 9 Euro Downsell generiert

  • 90 Euro aus 10 Verkäufen.
  • 900 Euro aus 100 Verkäufen.
  • 9.000 Euro aus 1000 Verkäufen.

 

Das sind vielleicht keine lebensverändernden Summen, aber sie sind auch nicht zu verachten.

Würdest du einen 90, 900 oder einen 9.000 Euro Lottogewinn ablehnen? Nein, natürlich nicht. Warum solltest du also diese zusätzlichen Einnahmen auf dem Tisch liegen lassen?

Den Kunden dazu bringen, den nächsten Schritt in deinem Sales Funnel machen zu lassen

Robert Cialdini hat in seinem Bestseller „Die Psychologie des Überzeugens*“ sechs Prinzipien der Überzeugung diskutiert.

Eines dieser Prinzipien heißt Engagement und Konsistenz. Es besagt, dass wir Beständigkeit bei anderen schätzen und selbst als beständig angesehen werden wollen.

In einem Verkaufskontext (Sals Copy) bedeutet es, dass eine Person, die bereits etwas von dir gekauft hat, eher offen für deine Folgeangebote ist.

Obwohl ein Downsell dir vielleicht nicht viel Geld einbringt, bringt es den Kunden dennoch dazu, den nächsten Schritt in deinem Sales Funnel zu machen. Und das macht es einfacher für dich, ihm weitere Produkte zu verkaufen.

Erhöhter Customer Lifetime Value (CLV)

Einen potentiellen Kunden, der sonst nichts gekauft hätte, dazu zu bringen, etwas zu kaufen, generiert zusätzlichen Umsatz.

Aber aufgrund des Prinzips der Bindung und Beständigkeit, das wir gerade besprochen haben, macht es sie auch wahrscheinlicher, in Zukunft Geld für deine Produkte auszugeben. Das steigert den durchschnittlichen Customer Lifetime Value deines Unternehmens.

Alternative

Downselling vs. Upselling vs. Cross-Selling

Du weißt bereits, dass Downselling eine Verkaufstechnik ist, bei der du dem potenziellen Kunden ein weniger wertvolles und preiswerteres Produkt, bekannt als Downsell, anbietest, nachdem er dein ursprüngliches Angebot abgelehnt hat.

Aber das ist nicht die einzige Verkaufstechnik, die eingesetzt wird, um den durchschnittlichen Bestellwert, den Customer Lifetime Value und den Umsatz zu erhöhen. Es gibt auch Upselling und Cross-Selling.

Lass uns einen Blick auf diese beiden Verkaufstechniken werfen und sehen, wie sie sich vom Downselling unterscheiden.

Was ist ein Upsell?

Ein Upsell ist ein Upgrade zu dem Produkt, für das sich der potenzielle Kunde bereits entschieden hat.

Ein klassisches Upselling Beispiel ist der McDonald’s Upsell von „Wollen Sie eine große Prtion Pommes?“. Die Person ist dabei, eine Mahlzeit zu kaufen und der Kassierer bietet ihr an, diese zu vergrößern.

Upselling ist effektiv, denn wenn sich jemand bereits entschieden hat, etwas zu kaufen, ist er wahrscheinlich offen für ein Angebot, das den Wert dieses Kaufs erhöht.

Was ist ein Cross-Sell?

Ein Cross-Sell ist ein Angebot, das komplementär zu dem Produkt ist, für das sich der potenzielle Kunde bereits entschieden hat.

Ein klassisches Cross-Selling-Beispiel ist der McDonald’s Cross-Sell von „Möchten Sie Pommes dazu?“. Die Person hat sich bereits entschieden, einen Burger zu kaufen und der Kassierer bietet an, Pommes dazu zu geben.

Cross-Selling ist effektiv, denn wenn sich jemand bereits entschieden hat, etwas zu kaufen, ist er wahrscheinlich offen dafür, ergänzende Artikel zu seiner Bestellung hinzuzufügen.

Upsell vs. Cross Sell

Was ist der Unterschied zwischen Downselling, Upselling und Cross-Selling?

Wie du sehen kannst, ähneln sich alle drei Verkaufstechniken in dem Sinne, dass sie dem potentiellen Kunden etwas anbieten, was er nicht zu kaufen beabsichtigt hat.

Das heißt, das Timing ist völlig unterschiedlich:

  • Du bietest einen Downsell an, wenn ein Kunde dein Angebot abgelehnt hat.
  • Du bietest einen Upsell an, wenn der Kunde dein Angebot angenommen hat und dabei ist, den Kauf zu tätigen.
  • Einen Cross-Sell bietest du entweder an, wenn der Kunde dein Angebot angenommen hat und kurz vor dem Kauf steht oder wenn er den Kauf bereits getätigt hat.

Jeder gut gestaltete Sales Funnel sollte alle drei Verkaufstechniken implementieren, um den Umsatz zu maximieren.

Best Practices: Wie du effektiv downselling betreibst

Wie kannst du also effektiv downselling betreiben?

Hier sind die drei Best Practices, die du im Hinterkopf behalten solltest…

#1 Reduziere nicht das ursprüngliche Angebot

Dein erster Impuls könnte sein, einen Rabatt auf das ursprüngliche Angebot als Downsell zu verwenden.

Wenn dein Produkt z.B. 97 Euro kostet, aber der Kunde das Angebot abgelehnt hat, könntest du versucht sein, den Preis auf 67 Euro zu senken, in der Hoffnung, dass der Kunde aufgrund dieses Rabatts kauft.

Doch während dies dir vielleicht einen Verkauf einbringt, wird es deinem Geschäft auf lange Sicht wahrscheinlich schaden. Warum?

Weil, Du die Leute dazu trainierst, niemals den vollen Preis für deine Produkte zu bezahlen. Wenn du jemandem ein solches Downsell-Angebot machst, wird er das nächste Mal, wenn er etwas von dir kaufen möchte, dein ursprüngliches Angebot ablehnen, nur um zu sehen, ob er einen weiteren Rabatt bekommen kann. Warum mehr bezahlen, wenn man weniger bezahlen kann, richtig?

Du beleidigst Menschen, die den vollen Preis für deine Produkte bezahlt haben. Wie würdest du dich fühlen, wenn du ein Produkt kaufst und dann herausfindest, dass jemand anderes es mit einem massiven Rabatt bekommen hat? Und was, wenn er diesen Rabatt nur bekommen hat, weil er das ursprüngliche Angebot abgelehnt hat? Du würdest dich wahrscheinlich dumm fühlen, weil du den vollen Preis für das Produkt bezahlt hast. Wenn ein Unternehmen dies tut, belohnt es seine am wenigsten begeisterten Kunden für ihren Mangel an Begeisterung und bestraft seine enthusiastischsten Kunden für ihre Aufregung. Das macht nicht viel Sinn, oder?

Mache also keinen Rabatt auf dein erstes Angebot. Du musst ein separates Downsell haben.

#2 Erstelle ein Downsell-Angebot

Du wirst das meiste aus dem Downselling herausholen, wenn du ein Downsell-Angebot erstellst, das speziell für diesen Zweck konzipiert ist.

Du willst etwas, das eine Lösung für ein Problem bietet, mit dem der potentielle Kunde zu kämpfen hat. Es sollte entweder das gleiche oder ein ähnliches Problem wie das deines ursprünglichen Angebots sein.

Es ist ideal, wenn es ein direktes Downgrade von deinem ursprünglichen Angebot ist (z.B. sind sie nicht an deinem 297 Euro Videokurs interessiert, aber vielleicht sind sie an einem 9 Euro Ebook zum gleichen Thema interessiert?).

#3. Halte den Preis im Impulskaufbereich

Du willst dein Downsell-Angebot so günstig machen, dass der Kauf ein No-Brainer wäre.

Halte den Preis so niedrig wie möglich, idealerweise im Bereich des Impulskaufs. 9 Euro ist ein guter Preispunkt für Downsells.

Hoher Wert + niedriger Preis = effektiver Downsell

Der Schlüssel zu einem effektiven Downsell ist es, ein Angebot zu erstellen, das einen hohen Wert bietet und dann einen lächerlich niedrigen Preis dafür zu verlangen.

Wenn du nur 9 Euro für etwas verlangst, kannst du das Gefühl haben, dass du es genauso gut umsonst verschenken könntest. Es mag wie ein unbedeutender Geldbetrag erscheinen.

Aber sieh dir diese verblüffende Mathematik an:

0 < 9

Der Kunde hat dein ursprüngliches Angebot abgelehnt. Sie wären gegangen, ohne etwas zu kaufen. Aber jetzt haben sie ein Produkt für 9 Euro gekauft. Das sind 9 Euro mehr auf deinem Bankkonto.

Und wie wir bereits besprochen haben, können sich selbst scheinbar unbedeutende Summen im Laufe der Zeit zu einer erheblichen Umsatzsteigerung summieren.

Wie Du Downselling automatisieren kannst

Gerade das Online Marketing bietet enorme Vorteile für das Down Selling. Denn wie Du am eingangs dargestellten Beispiel sehen konntest, kann der gesamte Downsell Prozess voll automatisch, wenn die entsprechenden Landingpages richtig erstellt wurden.

Dies sparte Dir dann natürlich eine ganze Menge an Zeit, denn im Idealfall läuft der komplette Downsell Sell Prozess dann komplett automatisch ab. 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche.

Voraussetzung dafür ist, dass Du eine entsprechende Software dafür einsetzt.

Solche Sales Funnel Software Lösungen bzw. auch Landing Page Tools gibt es viele am Markt. Nachfolgend findest Du eine übersichtliche Auswahl, die ich mir in meinem ausfürlichen Sales Funnel Software Vergleich angesehen habe:

 

SoftwareBeschreibungBewertungPreis
Testsieger
Funnelcockpit
Funnelcockpit

Wenn Du die in meinen Augen aktuell beste Sales Funnel Software nutzen möchtest, die zudem “Made in Germany” und DSGVO konform ist, und die auch von der Online Marketing Elite im deutschsprachigen Raum verwendet wird.

9.8
Jetzt Testen*
Bestes Mobile Funnel Tool
Perspective
Perspective

Wenn Du ein wirklich tolles Tool mit einem starken einen Fokus auf mobile Funnel nutzen willst, weil bspw. Deine Zielgruppe in erster Linie mobil unterwegs ist, um dadurch “besser” Leads zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln.

9.7
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Nur Landing Pages
Onepage
Onepage

Wenn Du eine nur auf Landing Pages fokussierte und deswegen einfach zu bedienende Software suchst, und eben keinen umfangreicheren Sales Funnel Builder.

9.6
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GetResponseGetResponse

Wenn Du einen sehr guten Sales Funnel Builder sowie weitere zusätzliche sehr nützliche Funktionen suchst und zudem ein tolles und vor allem nahtlos integriertes E-Mail Marketing Tool nutzen willst.

9.6
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Beste All-in-One Software
Builderall
Builderall

Wenn Du eine umfassende All-in-One Lösung suchst, die noch dazu über weitere Tools für Dein Online Business verfügt, dabei etwas komplex wird, aber dennoch ein unschlagbares Preis-/Leistungsverhältnis aufweist.

9.3
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KartraKartra

Wenn Du eine tolle All in One Lösung suchst, die leider nur in englisch verfügbar ist.

9
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Top für WordPress
Thrive Suite
Thrive Suite

Wenn Du du auf der Suche nach einem speziellen preisgünstigen Sales Funnel Tool für WordPress bist.

8.3
Jetzt Testen*
Keine Empfehlung
Clickfunnels
Clickfunnels

Wenn Du trotz der Nachteile unbedingt Clickfunnels nutzen möchtest. Alles in allem gibt es meiner Meinung nach aber bessere, schnellere und günstigere Lösungen.

5.8
Jetzt testen*
Absolut KEINE Empfehlung
Groovefunnels
Groovefunnels

Groovefunnels ist aktuell noch in einer Beta, wird aber dennoch schon verkauft. Das ist unverständlich, denn der elementare Page Builder ist noch so verbuggt, dass ein Arbeiten mit der Software in meinen Augen, de facto nicht möglich ist. Deswegen zumindest noch aktuell: Finger weg von Groovefunnels.

2.1
Jetzt Testen*

 

Neben dem US amerikanischen Marktführer Clickfunnels insbesondere auch Lösungen für den deutschsprachigen Raum. Meine Empfehlung in dem Zusammenhang ist Funnelcockpit*, da es noch besser geeignet ist wie Clickfunnels.

Keine Empfehlung!
Funnelcockpit Erfahrungen
8/10Unser Urteil

Clickfunnels ist sicherlich eine gute Software, die auch genau das macht was sie soll.

Aufgrund der für mich persönlich überwiegenden Nachteile würde ich allerdings die "deutschsprachige" Clickfunnels Alternative Funelcockpit empfehlen, wenn Du Sales Funnel und Landing Pages erstellen willst.

Hier kannst Du Dir meinen ausführlichen Erfahrungsbericht zu Funnelcockpit durchlesen.

Wie gesagt ist Funnelcockpitmeine absolute Empfehlung wenn es darum geht Sales Funnel und Landing und Sales Pages zu erstellen und insbesondere auch Downsell Seiten.

Und wenn Du eine mobile Zielgruppe hast, dann kann auch der mobile Funnel Spezialist Perspective Funnels eine tolle Alternative sein.

Idee

Fazit – Downsell und Downselling

Wenn ein potenzieller Kunde entscheidet, dass er an deinem Angebot nicht interessiert ist, ist Downselling deine beste Chance, dennoch einen Verkauf zu tätigen.

Achte also darauf, dass du einen Downsell in deinen Sales Funnel einbaust:

  • Erstelle ein Downsell-Angebot.
  • Wähle einen Preispunkt im Bereich der Impulskäufe (<$10).
  • Biete es potenziellen Kunden an, die eine Verkaufsseite für eines deiner Produkte besucht haben, sich aber gegen einen Kauf entschieden haben.

 

Du könntest überrascht sein, welche Auswirkungen dies auf dein Endergebnis haben kann!

Was sind Deine Erfahrungen mit einem Downsell bzw. Down selling? Schreibe es in die Kommentare.

Letzte Aktualisierung am 11.10.2021 / Der angegebene Preis kann seit der letzten Aktualisierung gestiegen sein / Maßgeblich für den Verkauf ist der tatsächliche Preis des Produkts, der zum Zeitpunkt des Kaufs auf der Website des Verkäufers stand. / Eine Echtzeit-Aktualisierung der vorstehend angegebenen Preise ist technisch nicht möglich / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API