Sales Funnel vs. Sales Pipeline (Vertriebspipeline): Was ist der Unterschied?

Du möchtest herausfinden was der Unterschied zwischen einem Sales Funnel und einer Sales Pipeline bzw. Vertriebspipeline ist? Dann bist Du in meinem Artikel genau richtig.

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Wenn du mit „Pipeline“ und “ Funnel“ das Gleiche meinst, solltest du besser gut hinsehen.

Wer im Vertrieb oder im Marketing arbeitet, kennt die Unterschiede zwischen einer Vertriebspipeline und einem Sales Funnel wahrscheinlich gut. Wenn du aber noch nie mit den beiden Begriffen in Berührung gekommen bist, fragst du dich vielleicht, was die Unterschiede sind. Schließlich klingen beide Begriffe ziemlich ähnlich.

Sowohl die Sales Pipeline als auch der Sales Funnel beschreiben den Fluss der Interessenten durch einen Verkauf.

Es gibt zwar Ähnlichkeiten zwischen den beiden Begriffen, aber auch einige feine, aber wichtige Unterschiede. In diesem Artikel zum Thema Sales Pipeline vs. Sales Funnel werden wir beide Begriffe definieren, einen genaueren Blick auf beide werfen und auf die Unterschiede zwischen den beiden eingehen.

Bist Du bereit? Dann lass uns herausfinden was der Unterschied zwischen einem Sales Funnel und einer Sales Pipeline bzw. Vertriebspipeline ist.

Was ist eine Vertriebspipeline bzw. Sales Pipeline?

Eine Vertriebspipeline bzw. Sales Pipeline ist eine Reihe von Phasen, die ein potenzieller Kunde oder Lead auf seinem Weg vom potenziellen Kunden zum zahlenden Kunden durchläuft. Sie bietet wertvolle Einblicke in jedes Angebot und ermöglicht es deinen Agenten, ihre Fortschritte zu tracken, Lücken in ihrem Prozess zu erkennen und Strategien zu entwickeln, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Vertriebspipelines werden in der Regel intern von Vertriebsteams verwendet, um die verschiedenen Phasen zu überwachen, die ein Interessent auf seinem Weg zum Käufer/Kunden durchläuft.

Im Laufe des Verkaufsprozesses eines Unternehmens werden potenzielle Kunden von einer Stufe zur nächsten weitergereicht, in der Regel in Abhängigkeit von den Aktionen eines Verkäufers oder einer Verkäuferin.

In der Regel hat ein Vertriebsteam einen €-Wert, der mit der eigenen Vertriebs-Pipeline und der des Teams verknüpft ist. In der Pipeline werden die offenen Angebote des Verkaufsteams, der Status dieser Angebote, das voraussichtliche Abschlussdatum dieser offenen Angebote, die Leads, die das Verkaufsteam kontaktiert hat, und Informationen über die nicht zustande gekommenen Geschäftsabschlüsse angezeigt.

Der beste Weg, um einen vollständigen Überblick über deine Vertriebspipeline zu erhalten, ist ein Customer Relationship Management (CRM) System. Ein CRM System hilft dir, die Interaktionen mit deinen Kunden zu überwachen, damit du besser verstehen kannst, wo sich Leads in der Pipeline befinden, was funktioniert und wie du die laufende Kommunikation priorisieren kannst.

Hier sind die wichtigsten Phasen einer Vertriebspipeline:

Leadgenerierung

Hier arbeiten Vertriebs- und Marketingteam zusammen, um neue Leads und potenzielle Kunden für ihr Unternehmen zu finden. Die meisten Unternehmen haben mehrere Möglichkeiten, um an Leads zu kommen, und sie wissen, welche Art von potenziellen Kunden sie ansprechen wollen. Einige der beliebtesten Methoden sind eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Marketing, wie z. B. Pay-per-Click-Werbung, Mundpropaganda/Empfehlungsmarketing, E-Mail-Marketing, SEO, Kaltakquise und Social Media Prospecting auf Plattformen wie LinkedIn.

Qualifizierung

Die Qualifizierung neuer potenzieller Kunden ist eine Aufgabe des Unternehmens. In der Regel qualifiziert das Vertriebsteam des Unternehmens die potenziellen Kunden, die es durch die Lead-Generierung gefunden hat, um festzustellen, ob sie für das Produkt oder die Dienstleistung, die es verkauft, geeignet sind. Dieser Prozess kann beinhalten, dass ein Verkäufer oder eine Verkäuferin prüft, in welcher Branche der Interessent oder die Interessentin tätig ist, nach welcher Lösung er oder sie sucht und wie hoch sein oder ihr Budget ist.

Außerdem stellt der/die Verkäufer/in dem potenziellen Kunden oft eine Reihe von Fragen. Die Interaktion kann online, am Telefon, in einem virtuellen Gespräch oder persönlich stattfinden.

Einige der typischen Fragen, die eine Verkäuferin oder ein Verkäufer einem potenziellen Kunden stellen kann, sind:

Diese Fragen eignen sich gut, um herauszufinden, ob der/die Interessent/in das Budget für das Produkt oder die Dienstleistung hat, die das Unternehmen verkauft, und ob die Lösung, die sie verkaufen, für den/die Interessent/in geeignet ist.

Besprechung/Demonstration

Nach der Qualifizierung eines potenziellen Kunden zeigt oder bespricht ein/e Verkäufer/in das Produkt/die Dienstleistung mit ihm/ihr im Detail und erläutert die Feinheiten der Lösung. Wenn der Interessent entscheidet, dass die Lösung für ihn geeignet ist, erstellt der Verkäufer/die Verkäuferin in der Regel ein Geschäftsangebot.

Angebot

Wenn der Interessent dem Kauf der Lösung zustimmt, schickt der Verkäufer/die Verkäuferin ein Angebot an den Interessenten/die Interessentin. Dieses Angebot enthält den Preis für die Lösung/Dienstleistung, die Vertragsdauer (falls erforderlich), die Vertragsbedingungen und den Umfang der Dienstleistungen.

Das Geschäft ist abgeschlossen oder verloren

Wenn der Interessent das Angebot annimmt, können die Finanzverhandlungen beginnen. Wenn der Interessent und der Handelsvertreter den Vertrag unterschreiben, wird der Interessent zum Kunden. Wenn das Angebot jedoch abgelehnt wird, ist die Verkaufschance verloren. Oft wird der/die Verkäufer/in den/die Interessent/in in der Zukunft erneut kontaktieren, um zu versuchen, das Geschäft wieder aufleben zu lassen, wenn der/die Interessent/in das erste Angebot ablehnt.

Bindung

Die Bindungsphase ist der zusätzliche, letzte Schritt, der nach dem Abschluss des Geschäfts erforderlich ist. Diese Phase wird in den Darstellungen der Vertriebspipeline oft ausgelassen, aber das sollte nicht sein. Kundentreue und Kundenbindung sollten als wichtiger Teil des Verkaufsprozesses betrachtet werden. In der Regel verlagert sich die Verantwortung für die Kundenbindung weg vom Verkaufsteam und hin zum Kundenservice.

Besonderheiten von Sales Pipelines

Nachdem wir uns angesehen haben wie eine Sales Pipline funktioniert fangen die Dinge an, etwas verwirrend zu werden, denn…

1) Eine Vertriebspipeline ist ähnlich – aber nicht identisch – mit einem Vertriebsprozess, der sich auf die wiederkehrenden Aktionen bezieht, die ein Team bei jedem Lead durchführt, um ihn durch die einzelnen Phasen zu bringen (z. B. die Verteilung von Leads an das richtige Teammitglied, das Anrufen neuer Leads, um sie zu qualifizieren, oder die Recherche im Vorfeld einer Präsentation). Die Aktionen in einem Verkaufsprozess werden in Pipeline-Stufen unterteilt.

2) Viele Vertriebsprofis verwenden den Begriff „Pipeline“ für die Anzahl oder den Euro-Wert der Geschäfte, die sich derzeit in ihrer Pipeline befinden, und nicht für die Abfolge der Verkaufsstufen selbst. Es kommt häufig vor, dass ein Vertriebsmitarbeiter darüber klagt, dass seine „Pipeline schlecht aussieht“, weil er seine Akquisitionsbemühungen vernachlässigt hat, oder dass ein Manager ein „Pipeline-Meeting“ einberuft, um die Geschäfte zu besprechen, die das Team in Arbeit hat.

In Wirklichkeit geht es um den Pipeline-Wert, der durch einen Pipeline-Bericht gemessen wird.

Ein Pipeline-Bericht zeigt den Wert und die Menge aller Geschäfte in jeder Phase der Pipeline zu dem Zeitpunkt, an dem der Bericht ausgeführt wird.

Pipeline-Berichte helfen Verkäufern, den Status jedes Geschäfts zu verfolgen und zu verstehen, ob sie eine angemessene Verteilung der Geschäfte haben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Berichte zum Status von Sales Pipelines erhält man von einer entsprechen den CRM Software.

Falls Du in diesem Zusammenhang noch kein CRM System hast, dann empfehle ich Dir empfehle ich du dir zudem unsere Artikel über die Besten Sales Pipeline Software Tools bzw. die Besten CRM Software Anbieter aber auch die Besten CRM Systeme für Kleinunternehmen durchzulesen, um die Vor- und Nachteile, die Funktionen und Tools sowie CRM Kosten- und Preisvergleiche zu erfahren.

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Als Ergänzung dazu kann ich Dir noch meine tiefergehenden Anleitungen zum Thema CRM Software nahelegen:

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel ist ein Marketingkonzept, das jeden Schritt eines potenziellen Kunden auf dem Weg zum Kunden darstellt. Diese Definition ähnelt zwar sehr der Definition, die wir zur Beschreibung der Vertriebspipeline verwendet haben, aber es gibt einen entscheidenden Unterschied.

Der Sales Funnel ist nicht geschäfts- oder markenorientiert, sondern kundenorientiert, indem er die verschiedenen Phasen beschreibt und darstellt, die ein Kunde auf seinem Weg zum Kauf durchläuft, wobei jede Phase davon abhängt, wie „bewusst“ sich ein Interessent einer Lösung ist und wie hoch seine Kaufabsicht ist.

Wenn ein Marketingteam weiß, in welcher Phase sich ein Interessent befindet, kann es seine Marketingaktivitäten entsprechend ausrichten. Wenn sie zum Beispiel wissen, dass ein Interessent sich ihre Website angesehen, ein paar Blogbeiträge zu einem bestimmten Thema gelesen oder sich in ihre E-Mail-Liste eingetragen hat, kann das Marketingteam davon ausgehen, dass der Interessent weiß, was ihre Marke anbietet, und bereit ist, sich über die Lösungen und Produkte des Unternehmens zu informieren, die für die Blogbeiträge und Webseiten, die er sich angesehen hat, relevant sind.

Ein typischer Sales Funnel besteht aus verschiedenen Stufen, die da wären:

Die Aufmerksamkeitsphase

Die erste Phase eines Sales Funnels wird als Aufmerksamkeitsphase bezeichnet. Wie der Name schon sagt, tritt ein Interessent in diese Phase ein, wenn er auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam wird. Wenn ein Interessent auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam wird, hat er wahrscheinlich ein bestimmtes Problem und sucht nach verschiedenen Lösungen für dieses Problem.

Ein Interessent kann über eine Google-Suche, durch Mundpropaganda, eine Bewertungsseite, soziale Medien oder eine andere Quelle von einer Lösung erfahren. Dies ist die Phase mit den meisten Interessenten.

Die Phase des Interesses

In dieser Phase entwickelt ein Interessent ein Interesse an einer bestimmten Lösung oder einer Reihe von Lösungen, die sein Problem lösen können.

Nehmen wir zum Beispiel an, du willst umziehen. Du weißt, dass du ein Problem hast (es gefällt dir nicht, wo du derzeit wohnst), du hast dir online verschiedene Häuser angesehen und einige gefunden, die dir gefallen.

Die Überlegungsphase

Nachdem ein Interessent gründlich über verschiedene Lösungen recherchiert hat, beginnt er, seine Suche zu konkretisieren und die verschiedenen Lösungen, die er sich angesehen hat, aktiv in Betracht zu ziehen.

Ein Interessent kann sich zum Beispiel die verschiedenen Pakete und deren Preise ansehen, um festzustellen, ob er sich deine Lösung leisten kann. Er kann auch anfangen, die Erfahrungsberichte, Bewertungen oder Fallstudien eines Unternehmens zu lesen, um zu sehen, was andere über die Produkte sagen und wie das Unternehmen anderen Kunden geholfen hat, die sich in einer ähnlichen Situation wie er selbst befinden.

Wenn sie mehrere Lösungen in Betracht ziehen, werden sie diesen Prozess wahrscheinlich für jedes Produkt durchlaufen, vor allem wenn die Lösungen, die sie in Betracht ziehen, einen hohen Preis haben.

Nehmen wir das Beispiel, dass du wieder einmal umziehen möchtest: In dieser Phase hast du die gewünschten Informationen über die Immobilien, an denen du interessiert bist, und du schaust dir die technischen Daten jeder Immobilie an, vielleicht sogar bei einer Besichtigung, um herauszufinden, welche du letztendlich kaufen möchtest.

Wenn du physische Produkte bzw. auch digitale Produkte verkaufst, die geliefert werden müssen, werden viele Kunden auch einen Blick auf deine Rückgabe- und Erstattungsrichtlinien werfen. Stelle sicher, dass du auf deiner Website eine aktuelle Seite mit Rückgabe- und Erstattungsrichtlinien hast, damit diese Informationen leicht zugänglich sind.

Die Entscheidungsphase

Sobald ein Interessent die in Frage kommenden Lösungen im Detail geprüft und sich entschieden hat, befindet er sich offiziell in der Entscheidungsphase. An diesem Punkt hat der Interessent das Problem, das er lösen muss, bewertet und sich für die Lösung entschieden, die seiner Meinung nach am besten zu seinen Bedürfnissen passt.

Um noch einmal das Beispiel des Hauskaufs aufzugreifen: Du hast die Entscheidungsphase erreicht, wenn du dir die Häuser, für die du dich interessierst, angeschaut, jedes Haus im Detail bewertet und dich für das Haus entschieden hast, das du kaufen möchtest.

Die richtige Sales Funnel Software um einen Funnel zu erstellen

Die Tools und Software, die Du benötigst, um einen Sales Funnel zu erstellen variieren logischerweise je nachdem, welche Art von Sales Funnel Du erstellen möchtest.

Denn je nach Sales Funnel Art, bspw.

sind jeweils unterschiedliche Landing Page Elemente und Bausteine erforderlich.

Hier findest Du eine Übersicht über die Besten Sales Funnel Software Lösungen und Tools.

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Darauf aufbauend kannst Du übrigens hier meine Funnelcockpit Erfahrungen, hier meine Perspective Funnels Erfahrungen, meine Onepage Erfahrungen, hier meine Unbounce Erfahrungen, hier meine Leadpages Erfahrungen, meine Builderall Erfahrungen, meine Masterpages Erfahrungen und meine Divi Erfahrungen. Insgesamt sind allesamt auch sehr gute Clickfunnels Alternativen.

Die meisten dieser Tools sind im übrigen auch hervorragende Landing Page Software Lösungen.

Mein Testsieger ist übrigens Funnelcockpit*. Für WordPress empfehle ich Divi* als WordPress Page Builder.

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Sales Pipeline vs. Sales Funnel: Was sind die Unterschiede?

Die Stufen in einem Sales Funnel ähneln denen in einer Sales Pipeline, wobei der Hauptunterschied darin besteht, wie sie dargestellt werden. Sales Pipelines können die Menge oder Größe des potenziellen Deals, den Gesamtwert eines Deals und das Stadium, in dem sich ein offener Deal befindet, mitteilen.

Im Gegensatz dazu zeigen Sales Funnels an, wie potenzielle Kunden ein Unternehmen finden, und ermöglichen es den Marketingteams zu überwachen, wie viele potenzielle Kunden sich im Funnel bewegen.

Ein weiterer Unterschied (den wir bereits erwähnt haben) besteht darin, dass sich eine Vertriebspipeline auf die Aktivitäten eines Unternehmens und seine Bemühungen konzentriert, Leads zu generieren und herauszufinden, ob sie für das, was es verkauft, geeignet sind. Ein Sales Funnel konzentriert sich auf die Reise des Interessenten, wie er ein Unternehmen entdeckt und wie er sich schrittweise einem Kauf nähert.

Mit anderen Worten: Eine Sales Pipeline stellt den Prozess dar, mit dem Vertriebsteams einen Interessenten in einen Kunden verwandeln. Im Gegensatz dazu stellt ein Sales Funnel die Customer Journey aus der Sicht des Kunden dar.

Anhand der Sales Pipeline kann ein Unternehmen messen, wie effektiv sein Verkaufsprozess ist. Wie wir bereits erwähnt haben, überwachen die meisten Vertriebsteams zum Beispiel, wie viele qualifizierte Interessenten sie ansprechen und deren Interesse wecken, wie viele Meetings oder Demos sie abhalten, wie viele Angebote sie verschicken und wie viele Geschäftsabschlüsse sie erzielen.

Ein Marketingteam hingegen kann einen Sales Funnel verwenden, um aufzuzeichnen, wie potenzielle Kunden ihr Unternehmen finden und welche Marketingkanäle sie nutzen, um ihr Unternehmen zu finden. Anhand dieser Informationen können Marketingteams erkennen, ob ihr Budget produktiv eingesetzt wird, ob sie Geld sparen können und ob sich ihre Marketingmaßnahmen auszahlen.

Wenn das Marketingteam eines Personalunternehmens zum Beispiel dreißig neue Leads pro Monat anstrebt, aber fünfzig Leads pro Monat erhält und das Sales Funnel Reporting zeigt, dass die meisten dieser Leads das Unternehmen über Suchmaschinen finden, dann weiß das Marketingteam, dass es eine effektive SEO-Strategie verfolgt.

Die Berichte über den Sales Funnel sollten den Marketing- und Vertriebsteams auch einen Hinweis darauf geben, wie ein Kanal konvertiert. Wenn ein Kanal nicht die angestrebten Umsätze bringt, müssen sie vielleicht ihre Herangehensweise an diesen speziellen Kanal überdenken.

Wenn z. B. die Website eines Unternehmens nicht die Besucherzahlen bringt, die sie bringen sollte, werden die Conversion Rates darunter leiden. Um dem entgegenzuwirken, könnte das Unternehmen sein Team bitten, etwas Zeit in die Erlangung einiger SEO-Zertifizierungen zu investieren, um seine Fähigkeiten zu verbessern.

Oder wenn ein Unternehmen nicht genügend E-Mails an Newsletter-Abonnenten verschickt, könnte es zu einem der vielen günstigen E-Mail-Marketingdienste, wie bspw. GetResponse oder Sendinblue wechseln, übrigens zwei hervorragande und kostenlose Mailchimp Alternativen, und in eine Schulung zum Verfassen von E-Mail-Texten investieren.

Fazit – Sales Funnel vs. Sales Pipeline (Vertriebspipeline): Was ist der Unterschied?

Die meisten Unternehmen verwenden irgendeine Form von Vertriebspipeline und Sales Funnel, auch wenn sie sich der beiden Konzepte nicht ganz bewusst sind. Vertriebsteams können mithilfe von Sales Pipelines überwachen, wie ihre Geschäfte vorankommen und wie die einzelnen Vertriebsmitarbeiter/innen abschneiden. Anhand dieser Informationen können sie ihren Verkaufsprozess verfeinern, ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung verbessern und vorhersagen, wie viel Umsatz ihr Verkaufsteam voraussichtlich einbringen wird.

Sales Funnels geben Vertriebs- und Marketingteams wichtige Einblicke in die Art und Weise, wie potenzielle Kunden ihr Unternehmen finden, wie viele von ihnen zu Kunden werden und welche Bereiche ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie verbesserungswürdig sind.

Wenn Unternehmen diese beiden Konzepte effektiv nutzen, können sie ihre Verkaufsaktivitäten wirksam überwachen, fundierte Vorhersagen über den zu erwartenden Umsatz treffen und verbesserungsbedürftige Bereiche ihres Unternehmens aufdecken.

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Was ist für Dich der wichtigste Unterschied zwischen einem Sales Funnel und einer Sales Pipeline? Schreibe es gerne in die Kommentare.