Zuletzt aktualisiert am Oktober 9, 2021 von Roman

Was ist ein Upsell und wie kannst Du mit Upselling Deinen Umsatz erheblich steigern? - Bedeutung, Definition, Beispiele

Ein Upsell oder Upselling wird in verschiedenen Unternehmen und Branchen eingesetzt, um den Gewinn aus einem Verkauf zu erhöhen. Wir alle haben schon eine Form von Upsells bzw. Upselling in unseren täglichen Geschäften erlebt.

Wie oft bist du denn schon an der Kasse einer Tankstelle gefragt worden, ob du noch einen Espresso oder Kaffee haben möchtest? Oder wenn Du einen Burger bei McDonald´s gekauft hast? Kaum sprichst du deinen Satz fertig, kommt auch schon die Frage: “Wollen Sie daraus ein Menü machen?”

Antwort: “Ja!”. Upsell 1!

Sogleich geht es weiter mit der zweiten Frage: “Darf ’s auch ein Maxi-Menü sein?”

Antwort: “Ja!”. Upsell 2!

Und sofort geht es fröhlich weiter mit einer Apfeltasche und einem Kaffee.

Upsell 3?

Das ist Upselling. Und das echte Leben steckt voller Upsells und das System dahinter ist doch, zugegeben, richtig genial!

Die Grundphilosophie beim Upselling besteht darin, einem bestehenden Kunden ein höherwertiges oder exklusives Angebot zu einem gleichen oder leicht höheren Preis anzubieten, das dem Kunden mehr Wert bietet als der ursprüngliche Kauf und somit deinen Umsatz erhöht.

In diesem Artikel will ich die Frage beantworten „Was ist ein Upsell?“, zudem auf die konkrete Upsell Bedeutung Definition eingehen. Und abschließend auf die Vorteile des Upselling, Best Practices, die es zu beachten gilt, und einige Upselling Beispiele, eingehen, damit Du dies für Dich auch umsetzen kannst.

Conversion rate optimieren

Was ist ein Upsell?

Wenn ein Kunde einen Kauf tätigt, wird ein empfohlenes exklusives Feature oder ein verbesserter Artikel angeboten, dass dem Kunden einen Mehrwert liefert. Das ist ein Upsell.

Der Grund für einen Upsell in deinem Geschäft ist einfach.

Du schaffst mehr Möglichkeiten für zusätzliche Produkt- oder Serviceverkäufe durch Upselling. Und wie du weißt, bedeuten mehr Verkäufe auch mehr Umsatz und evtl. Gewinn.

Die Vorteile eines Upsells sind, dass dein Geschäft deine potentiellen Verkäufe steigern kann. Es wird sogar angenommen, dass es 70% einfacher ist, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen.

Die Conversion Rate von Neukunden liegt oftmals bei weniger als 10%, so dass du den Wert eines Upsells an einen bestehenden Kunden, der sich bereits im Kaufprozess befindet, erkennen kannst.

Ein Beispiel für einen Upsell (oder mehrere) begegnet uns tagtäglich im Supermarkt. Dort findest Du an jeder Kasse kleine Waren wie Kaugummis, Schokoriegel, Überraschungseier und ähnliches. Umgangssprachlich werden sie gerne auch als “Quengelware” bezeichnet, weil Kinder gerne mal so lange quengeln, bis Mama oder Papa ihnen etwas davon kaufen. Aber eigentlich sind dass “Upsells” bzw. “Add-on-Produkte”.

Oftmals ist es auch so, dass sehr viele Leute, die an der Kasse stehen, noch eine dieser Kleinigkeiten mitnehmen, obwohl sie das anfangs gar nicht vorhatten. Welche Psychologie steckt da dahinter? Nun, der Kunde befindet sich zu diesem Zeitpunkt bereits in Zahlungsbereitschaft. Dadurch ist die Hürde, noch etwas Zusätzliches zu kaufen zu diesem Zeitpunkt um einiges niedriger als sonst. Die Supermärkte machen sich diesen psychologischen Aspekt also bewusst zunutze.

Upsell Definition und Bedeutung

Per Definition ist Upselling der Prozess einer Verkaufstechnik, die sich darauf konzentriert, den Umsatz zu erhöhen, indem sie den Kunden zu einem zusätzlichen Verkauf ermutigt, normalerweise zu einem gleichen oder etwas höheren Preis als dem ursprünglichen Kaufpreis.

Es gibt drei Upselling-Phasen, die in deiner Verkaufsstrategie berücksichtigt werden müssen. Diese Phasen sind Gelegenheiten für dich, deinen Umsatz zu steigern und kommen vor, während und nach dem ersten Verkauf vor.

  • Vor dem Verkauf: In dieser Phase hat noch kein Kauf stattgefunden und dein Team bietet ein Upgrade für das, was der Kunde sucht, oder ein Upgrade für seine Interessen zu einem reduzierten Preis an.
  • Während des Verkaufs: Diese Phase kann die kniffligste sein, um sie erfolgreich zu gestalten. Du willst den Kunden nicht mit zu vielen Optionen, Preisen und Annehmlichkeiten überwältigen, die den Kunden verwirren oder ablenken könnten. Das Ziel ist es, eine Option anzubieten, die dem ähnelt, was der Kunde vielleicht schon in Betracht zieht.
  • Post-Sale: Diese Phase ist das Follow-up, das eine E-Mail mit einer Option für ein zukünftiges Upgrade mit einem Rabatt oder eine einzigartige Gelegenheit sein kann, die nur jemand erhält, der kürzlich einen Kauf getätigt hat.

 

Gerade im Online Bereich lassen sich Upsells sehr gut über sogenannte Sales Funnel umsetzen. Ein solcher Sales Funnel ist ein Prozesse, bei dem unter der Verwendung von Online Marketing Strategien, aus einer größeren Menge von Website-, Blog-, oder Landing Page Besuchern (Traffic) mit Hilfe automatisierter Prozesse über mehrere Touchpoints hinweg (Trichter), eine kleinere Menge herausgefiltert und in Interessenten und Kunden umgewandelt (Conversion) wird.

Im Rahmen solcher Sales Funnel kommen demnach sehr häufig Post-Sale Upsells vor, die dem Prinzip der Value Ladder folgen.

Value Ladder

Die Idee hinter der Value Ladder ist, dass man nicht nur ein Produkt haben sollte, sondern mehrere „wertmäßig“ aufeinander aufbauende Produkte und Dienstleistungen, die dem Interessenten der Reihe nach angeboten werden.

Beispielsweise in einem ersten Schritt ein kostenloses Ebook, in einem Zweiten Schritt einen dazu passenden, etwas teureren Online Kurs und in einem Dritten ein dazu passendes hochpreisiges Online Coaching.

Der Interessent wird im Rahmen der Value Ladder, die über einen Sales Funnel abgebildet wird, automatisch von einem Produkt zum nächsten geführt. Das ganze ohne Zwang und Druck. Sondern mit Mehrwert.

Dies steigert dann den durchschnittlichen Kundenwert, den man mit einem Kunden generieren kann.

Wenn es richtig gemacht wird, können Upsells den Gewinn eines jeden Unternehmens enorm steigern. Um eine exzellente Upselling-Strategie zu implementieren, musst du deine Mitarbeiter in den besten Praktiken schulen, um keine Animositäten zwischen deiner Marke und deinen Kunden zu verursachen.

 

Upsell vs. Cross Sell

Upsell vs. Cross Sell

Verwechsle die Idee des Upsellings nicht mit der des Cross-Sellings. Beim Cross-Selling bietest du deinem Kunden ähnliche Produkte an, die normalerweise zusammen gekauft werden, anstatt dem ursprünglichen Artikel einen höheren Wert zu verleihen, wie Du das bei einem Upsell machst. In der Tat verwechseln viele das Up-Selling mit dem Cross-Selling. Aber es ist nicht das selbe.

Vorteile des Upselling

Wir werden später in diesem Artikel noch auf einige Upselling-Beispiele eingehen, aber zuerst wollen wir uns mit den Vorteilen des Up-Selling beschäftigen.

Bessere Kundenbeziehungen

Indem du deinen bestehenden Kunden ein Upsell anbietest, bietest du ihnen einen Mehrwert zu einem reduzierten Preis. Diese Strategie funktioniert, weil durch das Upselling einer Premium- oder Upgrade-Version deines Produkts, vor allem wenn es mit einem Rabatt angeboten wird, die Kunden den Wert sehen, den sie mit der Zeit gewinnen und ihre Meinung über dein Produkt verbessern.

Verkäufe sind einfacher mit bestehenden Kunden

Lead-Generierung kann kostspielig und arbeitsintensiv sein, ohne die Möglichkeit einer Rendite auf die Investition. Es ist exponentiell einfacher, einen Verkauf mit jemandem zu machen, der bereits mit deinem Produkt vertraut ist, als die Zeit und das Geld zu investieren, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Customer Lifetime Value

Im Laufe der Zeit schafft Markentreue mehr Verkäufe als mehrere Neukunden im Laufe der Lebenszeit eines Kunden. Das Upselling einer Premium-Version deines Produktes oder deiner Dienstleistung steigert den Wert, den dein aktueller Kunde für dein Produkt empfindet. Diese Emotion kann strategisch mit deinem Marketing genutzt werden, um Markentreue zu schaffen, die immer wieder zu deinem Geschäft zurückkehren wird.

Die Vorteile des Up-Selling für den Gesamtumsatz können enorm sein, wenn sie richtig umgesetzt werden. Es gibt einige Dos und Don’ts beim Upselling und diese Best Practices werden deinen Gesamtumsatz verbessern und die Markentreue langfristig erhöhen.

Die Best Practices sollten immer die Maximierung der Beziehung zwischen deiner Marke und deinen Kunden berücksichtigen, unabhängig davon, ob der Upsell erfolgreich war.

Ein kleines Upsell Beispiel mit Zahlen

Der Launch der Online Marketing Software Convertlink funktionierte nach dem oben beschriebenen Konzept der Value Ladder, inklusive entsprechender Post Sale Upsells. Und Obwohl das Hauptprodukt nur 149-Euro kostete führte eine entsprechende Upsell Strategie zu einem tatsächlichen Wert des gesamten Warenkorbes von über 270 Euro pro Kunde. Das lässt sich auch auf das Vertrauen zurückführen, welches der Kunde uns als Verkäufern bzw. Anbietern entgegenbringt. Denn es ist viel einfacher, einen Kunden, der dir vertraut und sein Portemonnaie bereits geöffnet hat, dazu zu bewegen, noch etwas Zusätzliches in den Warenkorb zu legen, als diesen ganz neu ins Boot zu holen.

Idee

Best Practice-Beispiele für dein Upsells

Halte den Upsell-Preis niedrig

Wenn du deinen Upsell empfiehlst, sollte das Produkt den Wert des gerade gekauften Produkts oder der Dienstleistung erhöhen und einen Preis haben, der dem des ursprünglichen Kaufs entspricht. Idealerweise verkaufen sich Produkte zu einem etwas niedrigeren Preis als das ursprüngliche Produkt am besten, obwohl du einen teureren Upsell anbieten könntest, indem du einen Rabatt auf seinen Preis gibst.

Sei nicht aufdringlich oder schäbig in deinem Upsell

Niemand mag einen aufdringlichen Verkäufer. Menschen schätzen es nicht, nur als Mittel zum Zweck behandelt zu werden, und eine aufdringliche, aggressive Herangehensweise wird weitere Verkäufe abwenden und könnte das Image deiner Marke bei diesen Kunden beeinflussen.

Akzeptiere ein Nein als Antwort

Genauso wichtig wie ein nicht zu aggressives Vorgehen beim Upselling ist es auch, die Antwort „Nein“ zu akzeptieren. Eine Verkaufstechnik, um ein „Nein“ zu akzeptieren und trotzdem einen Samen für den Kunden zu pflanzen, ist einfach: „Wenn du deine Meinung änderst, bin ich hier, um zu helfen.“ Diese Formulierung überlässt dem Kunden den Entscheidungsprozess und hilft, dein Markenimage zu verbessern, indem sie einen positiven, bleibenden Eindruck hinterlässt.

Informiere über den Upsell-Vorteil

Die Strategie, die mehr als jede andere funktioniert, ist es, den Kunden von den Vorteilen des Upsells zu überzeugen, besonders in Bezug auf den letzten Kauf. Restaurants nutzen dies ständig, wenn die Bedienung einen „persönlichen Favoriten“ empfiehlt, der mit dem bestellten Produkt kombiniert werden kann.

Immer zum Abschluss kommen

Es gibt eine heikle Balance zwischen dem ständigen Upselling und dem Aufdringlich- oder Aggressivwerden. Konzentriere dich stattdessen auf den Tonfall und die Tonlage des Upsells als Vorteil für das, was bereits gekauft wurde, und zeige, wie es die Nutzererfahrung verbessert.

Verwende „nebeneinander“ Vergleiche

Zeige, wie das Upsell das ursprüngliche Produkt ergänzt, verbessert oder maximiert. Die beiden Produkte nebeneinander zu zeigen, ist eine großartige Möglichkeit, den Wert und die Vorteile der Premium-Option zu zeigen, die du verkaufst.

Biete einen sofortigen Bezug zum Upsell (Dringlichkeit)

Wir haben alle schon einmal Formulierungen in einem Verkaufsgespräch gehört wie: „Wenn du jetzt handelst, bieten wir dir Produkt x im Wert von $Y zu einem niedrigen Preis von nur…“ Mache den Upsell-Rabatt zu einem Vorteil, um sofort zu handeln. Lass den Kunden wissen, dass er bei einer Verzögerung den rabattierten Preis verliert, wenn er das Upgrade später als eigenständiges Produkt betrachtet.

Beim Upselling empfiehlst du deinem Kunden Upgrades oder Prämien, während er einen ersten Kauf tätigt. Dieser Moment im Verkaufsprozess ist eine Gelegenheit für dein Unternehmen, zusätzliche Verkäufe zu tätigen, wenn du richtig damit umgehst. Der Schlüssel ist, den Upsell mit Bedacht zu managen, und unsere zuvor besprochenen Best Practices werden dein Team dabei unterstützen.

Die Entscheidung liegt in die Hände der Kunden

Die Entscheidung ob jemand einen Up-Sell kauft liegt immer in der Hand des Kunden. Wichtig ist nur, dass man Upsell Produkte dahingehend schnürt, dass sie “KEIN MUSS” darstellen, sondern ein unwiderstehliches “Nice-to-have”. Mit anderen Worten, eine Sache, die man nicht unbedingt braucht, aber die man trotzdem sehr gerne hätte.

Idee

Upsell Beispiele

Jetzt, wo du die Vorteile und Best Practices des Upsellings verstanden hast, gibt es einige großartige Beispiele und Ideen, die du für deine Upsell-Strategie in Betracht ziehen kannst.

Möchtest du Pommes dazu?

Auf einer fundamentalen Ebene dreht sich in Restaurants alles um Upselling. Ein gutes Beispiel ist, wenn du eine Speise bestellst und der Kellner dir andere Menüvorschläge macht, die gut zu einer Vorspeise oder einem Getränk passen. Wir haben alle schon mal den Ausdruck „Möchten Sie Pommes dazu?“ gehört. Wusstest du, dass dieser Satz Upselling in Aktion ist?

Eine weitere Strategie, die Restaurants anwenden, ist das Anbieten einer größeren Portion der gekauften Speise. Fast-Food-Betriebe sind ein hervorragendes Beispiel für Upselling, vor allem wenn ein Kunde ein Getränk bestellt. Die Person, die die Essensbestellung aufnimmt, wird ein größeres Getränk anbieten, manchmal ohne den Preis zu erwähnen, der nicht viel mehr als der ursprüngliche Preis des Artikels ist.

Upsell vs. Cross Sell

Service-Garantien und Produktversicherungen

Eine der profitableren und beliebteren Upselling-Strategien ist es, eine erweiterte Garantie oder Produktversicherung anzubieten.

Apple ist ein hervorragendes Beispiel für die Anwendung dieser Upsell-Technik in Aktion. Wenn du ein iPhone oder ein anderes Apple-Gerät kaufst, gibt es an der Kasse die Option, Apple Care für den Produktschutz zu erwerben. Die Anzahl der Leute, die diesen „Seelenfrieden“ und die Produktgarantie kaufen, übersteigt bei weitem die Anzahl der Schadensfälle, um die sich Apple kümmert, was diese Option zu einem sehr erfolgreichen Upsell-Programm macht.

Verwende Messaging und Pop-Ups

Amazon hat Upselling zu einer Wissenschaft gemacht. Jedes Mal, wenn ein Kunde einen Artikel auf ihrer Plattform recherchiert, bieten sie ähnliche oder neuere Versionen des Artikels an, nach dem ein Kunde gesucht hat. Diese Taktik nutzt Seite-an-Seite-Vergleiche und befindet sich normalerweise direkt unter dem Artikel, den der Kunde kaufen möchte. So erhält der Kunde sofort das Angebot, ohne aufdringlich oder aggressiv zu sein.

Up-Selling im Online Marketing

Wie Du jetzt gesehen hast, solltest Du in Deinen Verkaufsprozessen über entsprechende Upsells nachdenken. Im Online Marketing ist es übrigens sehr einfach und zudem sehr effizient entsprechende Upsell Prozesse zu installieren. Denn gerade die Post Sale Upsells können alle automatisiert werden, so dass sie automatisch ablaufen. Und das ist ein enormer Vorteil, wie ich persönlich finde.

Das einzige was Du dazu brauchst ist ein Sales Funnel mit entsprechenden Landing Pages bzw. speziellen Upsell Sales Pages.

Nachfolgend siehst Du wieder ein mögliches Aufbau Raster für eine solche Landing Page als Screenshot aus dem Buch “Der Übernachterfolg” .

Landing Page Upsell Webseite

Das nachfolgende Beispiel der speziellen Upsell Landing Pages zeigt wie man eine solche Upsell Seite in der Praxis dann auch umsetzen kann.

Landing Page erstellen Upsell

Wenn Du diese spezielle Upsell Seite erstellst, dann achte dabei darauf, dass Du deinen Kunden einen richtig brennenden Grund dafür lieferst, warum sie die Seite, auf der du dein Upsell-Produkt (am besten in Form eines kurzen Videos) präsentierst, nicht vorzeitig verlassen dürfen.

Dabei wäre es ideal, wenn Du die Kunden gleich zu Beginn darauf hinweist, dass sie, sobald sie auf die Seite weitergeleitet werden, kurz auf dieser bleiben und sich ein kurzes Video anschauen , da sonst der Bestellvorgang abgebrochen wird. Tust du das nicht, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sich nur wenige Menschen dein Video anschauen, was schließlich dazu führt, dass deine Up-Sell-Produkte nicht gekauft werden und du deswegen viel Umsatz auf der Straße liegen lässt.

Ich will jedoch an der Stelle ehrlich zu dir sein: Nein, der Bestellvorgang bricht in Wirklichkeit nicht ab. Diese Strategie dient einfach nur dazu, um die Menschen bei der Stange zu halten und sie dazu zu bringen, sich dein Upsell-Video anzuschauen. Deswegen musst Du natürlich für Dich entscheiden, ob Du diese zwar funktionierende aber evtl. nicht wertekonforme Strategie verfolgst.

Wie Du Up-Selling automatisieren kannst

Wie schon erwähnt bietet gerade das Online Marketing enorme Vorteile für das Up-Selling. Denn gerade die Post Sale Upsells können automatisiert werden, so dass sie automatisch ablaufen. Dies sparte Dir dann natürlich eine ganze Menge an Zeit, denn im Idealfall läuft der komplette Up Sell Prozess dann komplett automatisch ab. 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche.

Voraussetzung dafür ist, dass Du eine entsprechende Software dafür einsetzt.

Solche Sales Funnel Tools  bzw. auch speziellere Landing Page Software gibt es viele am Markt. Nachfolgend findest DU übersichtlich zusammengefasst, die Tools, die ich mir in meinem detiallierten Sales Funnel Software Vergleich angesehen habe:

 

SoftwareBeschreibungBewertungPreis
Testsieger
Funnelcockpit
Funnelcockpit

Wenn Du die in meinen Augen aktuell beste Sales Funnel Software nutzen möchtest, die zudem “Made in Germany” und DSGVO konform ist, und die auch von der Online Marketing Elite im deutschsprachigen Raum verwendet wird.

9.8
Jetzt Testen*
Bestes Mobile Funnel Tool
Perspective
Perspective

Wenn Du ein wirklich tolles Tool mit einem starken einen Fokus auf mobile Funnel nutzen willst, weil bspw. Deine Zielgruppe in erster Linie mobil unterwegs ist, um dadurch “besser” Leads zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln.

9.7
Jetzt Testen*
Nur Landing Pages
Onepage
Onepage

Wenn Du eine nur auf Landing Pages fokussierte und deswegen einfach zu bedienende Software suchst, und eben keinen umfangreicheren Sales Funnel Builder.

9.6
Jetzt Testen*
GetResponseGetResponse

Wenn Du einen sehr guten Sales Funnel Builder sowie weitere zusätzliche sehr nützliche Funktionen suchst und zudem ein tolles und vor allem nahtlos integriertes E-Mail Marketing Tool nutzen willst.

9.6
Jetzt Testen*
Beste All-in-One Software
Builderall
Builderall

Wenn Du eine umfassende All-in-One Lösung suchst, die noch dazu über weitere Tools für Dein Online Business verfügt, dabei etwas komplex wird, aber dennoch ein unschlagbares Preis-/Leistungsverhältnis aufweist.

9.3
Jetzt Testen*
KartraKartra

Wenn Du eine tolle All in One Lösung suchst, die leider nur in englisch verfügbar ist.

9
Jetzt Testen*
Top für WordPress
Thrive Suite
Thrive Suite

Wenn Du du auf der Suche nach einem speziellen preisgünstigen Sales Funnel Tool für WordPress bist.

8.3
Jetzt Testen*
Keine Empfehlung
Clickfunnels
Clickfunnels

Wenn Du trotz der Nachteile unbedingt Clickfunnels nutzen möchtest. Alles in allem gibt es meiner Meinung nach aber bessere, schnellere und günstigere Lösungen.

5.8
Jetzt testen*
Absolut KEINE Empfehlung
Groovefunnels
Groovefunnels

Groovefunnels ist aktuell noch in einer Beta, wird aber dennoch schon verkauft. Das ist unverständlich, denn der elementare Page Builder ist noch so verbuggt, dass ein Arbeiten mit der Software in meinen Augen, de facto nicht möglich ist. Deswegen zumindest noch aktuell: Finger weg von Groovefunnels.

2.1
Jetzt Testen*

 

Neben dem US amerikanischen Marktführer Clickfunnels insbesondere auch Lösungen für den deutschsprachigen Raum.

Meine Empfehlung in dem Zusammenhang ist Funnelcockpit*, da es noch besser geeignet ist wie Clickfunnels.

Top Empfehlung!
Funnelcockpit Erfahrungen
9.8/10Unser Urteil

Funnelcockpit ist nach meinen Erfahrungen aktuell das Beste Funnel Builder und Landing Page Tool. Funnel Cockpit ist einfach und intuitiv zu bedienen, sieht designmäßig toll aus (auch das Endprodukt) und zudem funktioniert es fehlerfrei und sehr zuverlässig.

Funnelcockpit ist somit ideal geeignet hoch konvertierende Sales Funnel und Landing Pages zu erstellen.

Hier kannst Du Dir meinen ausführlichen Erfahrungsbericht zu Funnelcockpit durchlesen.

Wie gesagt ist Funnelcockpitmeine absolute Empfehlung wenn es darum geht Sales Funnel und Landing und Sales Pages zu erstellen und insbesondere auch Downsell Seiten.

Und wenn Du eine mobile Zielgruppe hast, dann kann auch der mobile Funnel Spezialist Perspective Funnels eine tolle Alternative sein.

Conversion Rate Optimierung

Fazit – Upsell und Upselling

Ein Upsell und Upselling kann eine bedeutende Profitquelle für dein Geschäft sein, wenn es richtig umgesetzt wird.

Die Tipps, die wir besprochen haben, und einige der Upsell Beispiele, die wir gezeigt haben, sollten dich inspirieren, wie du deine Upselling-Strategien verbessern kannst.

Was sind Deine Erfahrungen mit Upselling? Schreibe es in die Kommentare.