Zuletzt aktualisiert am Juli 22, 2022 von Roman

Wenn man dabei ist ein Webinar zu erstellen, genauer ein Verkaufswebinare zu erstellen, und diese Webinare durchzuführen, dann kommt zwangsläufig dabei die Frage auf, was den der perfekte Webinar Aufbau bzw. Webinar Ablauf wäre und wie man eine Struktur für solch ein Marketing Webinars gestalten sollte, um mit einem Webinar die damit verbundenen Ziele auch tatsächlich zu erreichen.

Oftmals ist das Ziel eines Webinars neben der Präsentation von wertvollen Inhalten die Vorstellung und der Verkauf eines Produktes.

Und gerade bei solchen „Verkaufswebinaren“ hat sich ein spezieller Webinar Aufbau, Webinar Ablauf und eine damit verbundene Struktur in der Praxis bewährt.

Nachdem ich selber mehr als 1300 automatisierte Webinar Termine abgehalten…

Webinaris Statistiken

… und zig verschiedene (Verkaufs)- Webinare analysiert habe, hat sich in der Praxis am erfolgversprechendsten der nachfolgende Webinar Ablauf und Aufbau herauskristallisiert, den ich Dir im Folgenden im Detail zeigen will.

Wenn Du also Verkaufswebinare erstellen willst, dann bietet es sich, dass Du Dich an diesem praxiserprobten Marketing Webinar Aufbau und Webinar Ablauf orientierst.

Webinare erstellen Webinar Ablauf Aufbau und Struktur
Einfacher Webinar Funnel

Bevor Du an die Konzeption und die Erstellung des eigentliche Webinars gehst, solltest Du Dir Gedanken über die Infrastruktur machen, in die Dein Webinar eingebettet ist.

Dazu brauchst Du unter anderem: bzw. musst die Folgenden Fragen für Dich beantworten:

Nachdem Du dies für Dich geklärt und ggbfs. auch installiert und fertig hast, geht es darum, das eigentliche Verkaufswebinar zu erstellen und zu konzipieren. Also den konkreten Webinar Aufbau und den Ablauf sowie die Webinar Struktur festzulegen.

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Webinar Ablauf und Aufbau Phase 1: Aufmerksamkeit einfordern (Minute 1-3)

Idee

Wenn Du Verkaufswebinare erstellen und diese dann auch anbieten willst, dann achte darauf, dass es gerade zu Beginn darum geht die Aufmerksamkeit der Zuseher einzufordern. Dies kann bspw. über eine Aktivierung gelingen, indem die Zuseher aufgefordert werden eine Nachricht in den Chat zu schreiben, bspw. ob der Ton passt, wo man her kommt usw.

Zudem bietet es sich an, die Zuseher darauf hinzuweisen, wie lange das Webinar in etwa dauern wird.

Oftmals wird and dieser Stelle auch der Hinweis ausgesprochen, dass sich die Zuseher für das Webinar optimalerweise diese Zeit nehmen sollen  und dass sie andere Geräte und Ablenkungen, wie WhatsApp, Facebook und Instagram, für diesen Zeitraum ausschalten sollen. Durch die Reduktion von Ablenkungen können die Zuseher das absolute Maximum für sich aus dem Webinar mitnehmen.

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 2: Großes Versprechen, Vorstellung und Hook (Minute 3 -10)

Kommen wir zum zweiten Teil im Webinar Ablauf. Den eigentlichen Beginn des Webinars, nach den organisatorischen Einführungspunkten im Teil 1.

Zu Beginn dieses Webinar Teils gibst Du ein „Großes Versprechen“ ab, was die Zuseher davon haben, wenn Sie am Webinar teilnehmen. Nachdem Du dieses Versprechen gegeben hast, stellst Du Dich im Rahmen des nächsten Schritts im Webinar Ablauf, als Webinar Moderator persönlich vor. Dies hat das Ziel, dass die Zuseher, insbesondere diejenigen, die Dich noch nicht kennen Vertrauen zu Dir aufbauen. Dies ist immens wichtig, weil Vertrauen eine wesentliche Grundlage für den Verkauf darstellt. Und ein (Verkaufs-) Webinar hat ja als wesentliches Ziel den Verkauf eines Produktes.

Stell Dich also vor und erzähle, wer du bist.

Dabei ist es mehr als ratsam, zu erläutern was Dich als Experten auf dem Themengebiet des Webinars ausmacht. Du musst deinen Zusehern in dieser Phase Gründe liefern, warum sie dir überhaupt zuhören sollen. Liefere hierbei Beweise und Belege wie bspw. reale Ergebnisse, Testimonials, Autorenschafften von Büchern oder Artikeln, Auftritte bei Events, usw. für Deine Expertise.

In dem Moment, in dem du dich anhand konkreter Belege als Experte legitimierst, lieferst du deinen Zusehern den Grund, dir nun aufmerksam zuzuhören und vor allem lieferst Du eine Grundlage dafür, dass die Zuseher Dir vertrauen können.

Dabei solltest Du in jedem Fall darauf achten, nicht angeberisch oder gar arrogant rüber zu kommen. Denn dies könnte das gerade aufgebaute Vertrauen schneller zerstören als man sehen kann.

Die Stelle nach der Vorstellung ist eine der beiden Hauptstellen in einem Webinar, an dem die meisten Zuseher abspringen. Damit genau dies nicht passiert, und die Zuseher bis zum Ende dran bleiben,  ist es wichtig einen sogenannten Hook (Haken) zu setzen bzw. einen offenen Loop zu generieren.

Hook

Dies gelingt Dir bspw. dadurch, dass Du auf etwas für die Zuseher extrem spannendes bzw. für den Zuseher extrem wertvolles und nutzenstiftendes erwähnst, was Du im Laufe des Webinars noch thematisieren wirst. Dadurch, dass Du dies an dieser Stelle noch nicht im Detail anspricht wird eine entsprechende Spannung erzeugt, die im Idealfall dazu führt, dass die Zuseher auch tatsächlich dranbleiben

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 3: Hauptteil oder Content Teil: Großes Versprechen, Glaubenssätze aufbrechen, Neue Glaubenssätze aufbauen (Minute 10 – 50)

Live Webinar Launch

Kommen wir zum größten Teil Deines Verkaufswebinars. Dem Content Teil.

Sofern Du Deine Webinare Folien unterstützt halten wirst, wirst Du für diesen Teil die meisten Folien für Deine Webinare erstellen.

Zu Beginn erwähnst Du nochmals das bereits in der Einleitung angerissene „Große Versprechen“ und gehst im Folgenden darauf ein, indem Du Deinen Zusehern den erwarteten Mehrwert bietest.

Bspw. über für sie wertvolle Inhalte (Content) und Storytelling.

In dieser Phase unterstreichst Du durch den präsentierten Inhalt dein Expertentum.

Du hast dich zuvor vorgestellt, die Menschen wissen nun, wer du bist und dass du auf diesem Gebiet viel Ahnung hast. Das Ganze beweist du nun, indem du dein Wissen präsentierst und deine Story erzählst – sofern du eine Story zu erzählen hast.

Dabei brichst Du unter anderem bestehende Glaubenssätze der Zuseher auf (wie bspw. „Es ist schwer und teuer xxx zu erreichen“) und baust neue Glaubenssätze auf („Es ist auch möglich über andere, alternative und leichtere Wege xxx zu erreichen“).

Problem

Im Rahmen des Aufbrechens der Glaubenssätze der Zuseher wird automatisch das Problem thematisiert und die Tragweite des Problems bewusst gemacht, dass Dein Produkt sogleich lösen wird. Wie genau du bei diesem Punkt vorgehst, ist natürlich stark von deinem Produkt, also Diener Problemlösung, abhängig.

In dieser Phase ist es wichtig, dass du tief in den Schmerz deiner Zielgruppe hineingehst, deinen Zuschauern direkt aus dem Herzen sprichst, sodass diese merken, dass sie selbst tatsächlich mit diesem Problem zu kämpfen haben und du sie in ihrem Schmerz verstehst.

Um nun in die Nächste Webinar Ablauf Phase überzugehen verwendest Du das Stilmittel der geschlossenen Frage, die in etwa so aussehen könnten:

Soll ich Dir jetzt die Lösung für xxx“ zeigen? Schreibe ja in den Chat, falls Du es sehen willst.

Das Ziel der Interaktionsaufforderung und Aktivierung der Zuseher über solche Fragen ist es, so oft wie möglich und nötig ein „Ja“ der Zuseher zu erhalten.

Denn wenn es Dir gelingt viele „ja“ zu erhalten bekommst Du dadurch die Erlaubnis der Zuseher Dein Produkt vorzustellen und zu pitchen.

Idee

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 4: Der Pitch – Produktvorstellung, Boni, Verknappung (Minute 50 – 70)

Wenn es Dir durch deinen strategisch geplanten Webinar Aufbau und Ablauf bisher gelungen ist, dass die Zuseher tatsächlich drangeblieben sind und Du vor allem den Content Teil so rüber gebracht hast, dass Du Dir die Erlaubnis abgeholt hast Dein Produkt als die Problemlösung vorzustellen, dann darfst Du es nun auch tun.

Es geht los mit dem Pitch!

Sales Page

Du präsentierst nun zum ersten Mal Dein Produkt und gehst darauf ein, wie es DIE eine ultimative Lösung für das größte Problem bzw. die ursprünglichen Glaubenssätze deiner Zuseher ist.

Dabei bietet es sich an, die Benefits deines Produkts und die unschlagbaren Vorteile aufzuzeigen. Geh insbesondere darauf ein, inwiefern sich das Leben der Zuseher zum Positiven verändert, wenn sie dein Produkt für sich nutzen.

Nachdem Du die Benefits Deines Produktes vorgestellt hast, solltest Du in einem nächsten Schritt Deinen Bonus bzw. deine Boni zu präsentieren, um dadurch den wahrgenommene Wert (percieved Value) Deines Produktes zu erhöhen.

Es ist wichtig, dass du ein Angebot inklusive Boni schnürst, welches es so nur hier und jetzt im Webinar gibt und das insbesondere durch die mehrwertstiftenden Boni massiv aufgewertet wird. Verleihe deinen Boni zudem unbedingt einen exklusiven Charakter.

Im Folgenden beginnt die sogenannte “harte Phase” des Webinars. Denn jetzt beginnst Du unter Beachtung von Verkaufspsychologischen Aspekten damit, die Preisgestaltung zu kommunizieren.

In einem ersten Schritt kommunizierst Du dabei den „wahren“ Wert deines Produkts und teilst diesen zur Veranschaulichung auf die einzelnen Bestandteile auf. Dadurch wird ein sogenannter “Anker” gesetzt. Ein Anker ist ein Begriff aus dem neurolinguistischen Programmieren (NLP). Dabei ver-”ankerst” du zunächst einen hohen Preis im Kopf deines Kunden, sodass dein tatsächlicher Preis, zu dem das Produkt im Webinar zu erwerben ist, danach sehr günstig erscheint. Ein Anker, den jeder schon mal gesehen hat, bspw. im Supermarkt, auf Werbeblättchen usw. sind sogenannte Streichpreise, bei denen ursprüngliche Preise durchgestrichen werden und ein günstigerer tatsächlicher Preis gilt.

Nachdem Du den wahren Wert Deines Produktes kommuniziert hast, machst du deinen Zusehern ein Rabattangebot für das Produkt. Dieser Rabatt sollte exklusiv nur im Webinar für die Zuseher gelten, und nirgendwo anders erhältlich bzw. verfügbar sein, damit er auch tatsächlich als Sonderrabatt wahrgenommen wird.

Dadurch verknappst Du Dein Angebot zusätzlich für stärkere verkaufspsychologische Effekte.

Zusätzlich könntest Du an dieser Stelle Dein Angebot noch limitieren, bspw. auf eine begrenzte Anzahl von Plätzen, Tickets, Zugängen usw. Solche Formulierungen machen dann den Zusehern in gewisser Weise ein bisschen “Angst”, sie könnten das Angebot verpassen und niemals wieder zu Gesicht bekommen. Dieses Prinzip des „Fear of missing out (FOMO)“ ist ein weitere verkaufspsychologischer Trigger, der sich positiv auf die Verkäufe Deines Produktes auswirken kann.

Bitte beachte, dass je nachdem wie aggressiv Du dieses „Preisdropping“ betreibst, dies durchaus nervig für Deine Zuseher sein kann. Hier solltest Du die Balance finden, zwischen einem Verhalten, dass authentisch zu Dir und Deiner Marke passt und den potenziellen Effekten auf Deinen Umsatz.

Wenn Du Inspiration in diesem Zusammenhang benötigst, dann empfehle ich Dir mal einen Blick in Teleshopping-Sendungen zu werfen. Du kannst von dort wirklich viel für dich mitnehmen, denn dort wird dieses Prinzip wie ich finde sehr anschaulich angewendet.

Aufbau Sales Page Verknappung

Um den Zusehern die Kaufentscheidung weiter zu erleichtern, bietet es sich nun an ihm Sicherheit zu geben. Bspw. In Form von Testimonials, die beweisen, wie gut das Produkt ist und zum anderen in Form von Garantien, wie bspw. einer 14 Tage Geld zurück Garantie.

Geld zurueck Garantie

Dadurch vermittelst Du Deinem Kunden eine dringend benötigte Sicherheit, dass er beim Kauf deines Produktes absolut kein Risiko eingeht, da er nichts zu verlieren, sondern faktisch nur gewinnen kann.

Du gibst dadurch dem Interessenten praktisch keine Chance, “nein” zu sagen.

Um nun tatsächlich auch Verkäufe des Produktes erzielen zu können, ist es erforderlich den Zuseher klar und deutlich darauf hinzuweisen bzw. aufzufordern, dass er nun einen bestimmten Link oder Button klickt, damit er sich das Produkt sichern kann (Call-to-Action).

Webinar Webinaris Button Call to Action

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 5: Die Frage und Antwort Runde (FAQ) (Die letzten Minuten)

Und damit wären wir auch schon beim letzten Abschnitt im Webinar Ablauf.

Der Frage und Antwort Runde.

Im Pitch Abschnitt hast du bereits alle emotionalen Käufer dazu gebracht, dein Produkt zu kaufen. Dies geschah, indem du die Menschen bereits mit Deiner ersten Handlungsaufforderung dazu animiert hast, dein Produkt zu erwerben.

Die stärkeren Zweifler haben die Garantien und Testimonials überzeugt.

Im Rahmen der Fragen und Antwort Runde kannst Du nun die besonders hartnäckigen Skeptiker überzeugen.

Bewährt hat sich dabei, die Antwort auf die Frage zu liefern wie der Bestellprozess genau abläuft. Dabei kannst Du am Bildschirm Schritt für Schritt zeigen, wie dieser funktioniert, wo sie klicken müssen, wo sie ihre Daten eingeben können und auch wie der Warenkorb gegliedert ist und vor allem, dass der Bestellprozess sicher ist für die Kunden.

Auch in dieser Phase bietet es sich aus verkaufspsychologischer Sicht an, die Zuseher auf den Call-to-Action Button aufmerksam zu machen und zudem auch immer wieder mal wieder etwas Verkaufsdruck aufzuhaben, wenn Du das willst. Bspw. indem Du sagst: „Unser Support schreibt mir gerade, dass schon die Hälfte der Zugänge weg ist.” Verknappung ist ein starker psychologischer Trigger.

Dieses Verkaufspsychologische Prinzip machen sich viele Unternehmen zu nutze.

Insbesondere auch Hotelanbieter, wie Expedia oder Booking.com wenn ein User deren Seiten besucht, dass dann Einblendungen erscheinen, die bspw. besagen, dass sich gerade jetzt aktuell eine gewisse Anzahl an Besuchern auch genau dieses Hotelzimmer ansehen und das dieses Zimmer nur noch ganz wenige Male verfügbar ist.

Nachdem auch diese Phase zu durchlaufen ist, endet da Webinar.

Tatsächlich kommt es auch immer mal wieder vor, dass es Menschen gibt, die erst dann kaufen, wenn du verkündest, dass die Präsentation nun zu Ende ist.

Wichtig ist es an dieser Stelle unbedingt noch einen finalen Call-to-Action zu setzen und die Leute zum allerletzten Mal zu einer Handlung aufzufordern.

Viele Menschen hören sich wie gesagt, das Ganze erst komplett an und kaufen erst ganz am Schluss. Für den Abschluss empfehle ich dir deswegen, den gesamten Webinarraum nach dem Ende des Webinars direkt und automatisch auf das Bestellformular weiterzuleiten und dadurch womöglich noch die allerletzten Käufer zu gewinnen.

Webinar Angebot

Soll ich Folien für die Verkaufswebinare erstellen?

In der Regel werden im Rahmen von Verkaufs Webinaren auch Folien, bspw. im Power Point Format verwendet. Diese sollen die Aussagen unterstreichen. Deswegen empfehle ich Dir, dass Du auch Folien für Deine Verkaufswebinare  erstellen solltest.

Alternative

Mit welcher Software soll ich meine Verkaufswebinar erstellen?

Zugegebenermaßen gibt es viele Webinar Tools, die man verwenden kann. Jede Software Lösung hat dabei seine Vor- und Nachteile. Generell muss man zunächst entscheiden ob man Live Webinare oder automatisierte Webinare erstellen will. Daraus ergibt sich dann die zu wählende Software.

In meinem großen Webinar Tools Vergleich, zeige ich Dir im Detail welche Webinar Software es gibt um Verkaufswebinare zu erstellen und worin sich diese Anbieter unterscheiden.

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Mehr zum Testsieger Tool Webinariskannst Du übrigens in meinem sehr ausführlichen Erfahrungsbericht nachlesen.

Allerdings ist die Entscheidung, was das beste Webinar Tool ist, eine individuelle Einschätzung, die nicht unbedingt auch für Dich zutrifft.

Welche Webinar Software für Dich das Beste ist, hängt insbesondere von Deiner individuellen Ausgangslage, Deinen avisierten Zielen und Deinem damit verbundenen Funktionsbedarf sowie natürlich vom Preis bzw. Kosten des einzelnen Tools ab.

Die  Tabelle gibt Dir an dieser Stelle einen kurzen Überblick über die im Webinar Tools Vergleich betrachteten Webinar Anbieter und auch die in Frage kommenden Webinaris Alternativen.

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Fazit: Verkaufswebinare Erstellen – Der Perfekte Marketing Webinar Ablauf und Aufbau

Wenn man Verkaufswebinare erstellen will, dann hat sich dafür ein in der Praxis erprobter Webinar Ablauf und Aufbau bewährt. Bei der Erstellung Deines Webinars kann dieser Ablauf als effektiver Rahmen dienen. Ergänze ihn idealerweise mit Deine für Dich passenden und authentischen Aspekten

Welche Ergänzungen hast Du basierend auf Deinen Erfahrungen zum Webinar Ablauf und Aufbau? Schreibe es jetzt hier unten in die Kommentare.