Wenn man dabei ist ein Webinare zu erstellen, dann kommt zwangslĂ€ufig dabei die Frage auf, was den der perfekte Webinar Aufbau bzw. Webinar Ablauf wĂ€re und wie man eine Struktur fĂŒr solch ein Webinars gestalten sollte, um mit einem Webinar die damit verbundenen Ziele auch tatsĂ€chlich zu erreichen.

Oftmals ist das Ziel eines Webinars neben der PrÀsentation von wertvollen Inhalten die Vorstellung und der Verkauf eines Produktes.

Und gerade bei solchen „Verkaufswebinaren“ hat sich ein spezieller Webinar Aufbau, Webinar Ablauf und eine damit verbundene Struktur in der Praxis bewĂ€hrt.

Nachdem ich selber mehr als 1300 automatisierte Webinar Termine abgehalten


Webinaris Statistiken

… und zig verschiedene (Verkaufs)- Webinare analysiert habe, hat sich in der Praxis am erfolgversprechendsten der nachfolgende Webinar Ablauf und Aufbau herauskristallisiert, den ich Dir im Folgenden im Detail zeigen will.

Wenn Du also (Verkaufs-) Webinare erstellen willst, dann bietet es sich, dass Du Dich an diesem praxiserprobten Webinar Aufbau und Webinar Ablauf orientierst.

Webinare erstellen Webinar Ablauf Aufbau und Struktur
Einfacher Webinar Funnel

Bevor Du an die Konzeption und die Erstellung des eigentliche Webinars gehst, solltest Du Dir Gedanken ĂŒber die Infrastruktur machen, in die Dein Webinar eingebettet ist.

Dazu brauchst Du unter anderem: bzw. musst die Folgenden Fragen fĂŒr Dich beantworten:

Nachdem Du dies fĂŒr Dich geklĂ€rt und ggbfs. auch installiert und fertig hast, geht es darum, das eigentlich Webinar zu erstellen und zu konzipieren. Also den konkreten Webinar Aufbau und den Ablauf sowie die Webinar Struktur festzulegen.

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 1: Aufmerksamkeit einfordern (Minute 1-3)

Idee

Wenn Du Webinare erstellen und diese dann auch anbieten willst, dann achte darauf, dass es gerade zu Beginn darum geht die Aufmerksamkeit der Zuseher einzufordern. Dies kann bspw. ĂŒber eine Aktivierung gelingen, indem die Zuseher aufgefordert werden eine Nachricht in den Chat zu schreiben, bspw. ob der Ton passt, wo man her kommt usw.

Zudem bietet es sich an, die Zuseher darauf hinzuweisen, wie lange das Webinar in etwa dauern wird.

Oftmals wird and dieser Stelle auch der Hinweis ausgesprochen, dass sich die Zuseher fĂŒr das Webinar optimalerweise diese Zeit nehmen sollen  und dass sie andere GerĂ€te und Ablenkungen, wie WhatsApp, Facebook und Instagram, fĂŒr diesen Zeitraum ausschalten sollen. Durch die Reduktion von Ablenkungen können die Zuseher das absolute Maximum fĂŒr sich aus dem Webinar mitnehmen.

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 2: Großes Versprechen, Vorstellung und Hook (Minute 3 -10)

Kommen wir zum zweiten Teil im Webinar Ablauf. Den eigentlichen Beginn des Webinars, nach den organisatorischen EinfĂŒhrungspunkten im Teil 1.

Zu Beginn dieses Webinar Teils gibst Du ein â€žGroßes Versprechen“ ab, was die Zuseher davon haben, wenn Sie am Webinar teilnehmen. Nachdem Du dieses Versprechen gegeben hast, stellst Du Dich im Rahmen des nĂ€chsten Schritts im Webinar Ablauf, als Webinar Moderator persönlich vor. Dies hat das Ziel, dass die Zuseher, insbesondere diejenigen, die Dich noch nicht kennen Vertrauen zu Dir aufbauen. Dies ist immens wichtig, weil Vertrauen eine wesentliche Grundlage fĂŒr den Verkauf darstellt. Und ein (Verkaufs-) Webinar hat ja als wesentliches Ziel den Verkauf eines Produktes.

Stell Dich also vor und erzÀhle, wer du bist.

Dabei ist es mehr als ratsam, zu erlĂ€utern was Dich als Experten auf dem Themengebiet des Webinars ausmacht. Du musst deinen Zusehern in dieser Phase GrĂŒnde liefern, warum sie dir ĂŒberhaupt zuhören sollen. Liefere hierbei Beweise und Belege wie bspw. reale Ergebnisse, Testimonials, Autorenschafften von BĂŒchern oder Artikeln, Auftritte bei Events, usw. fĂŒr Deine Expertise.

In dem Moment, in dem du dich anhand konkreter Belege als Experte legitimierst, lieferst du deinen Zusehern den Grund, dir nun aufmerksam zuzuhören und vor allem lieferst Du eine Grundlage dafĂŒr, dass die Zuseher Dir vertrauen können.

Dabei solltest Du in jedem Fall darauf achten, nicht angeberisch oder gar arrogant rĂŒber zu kommen. Denn dies könnte das gerade aufgebaute Vertrauen schneller zerstören als man sehen kann.

Die Stelle nach der Vorstellung ist eine der beiden Hauptstellen in einem Webinar, an dem die meisten Zuseher abspringen. Damit genau dies nicht passiert, und die Zuseher bis zum Ende dran bleiben,  ist es wichtig einen sogenannten Hook (Haken) zu setzen bzw. einen offenen Loop zu generieren.

Hook

Dies gelingt Dir bspw. dadurch, dass Du auf etwas fĂŒr die Zuseher extrem spannendes bzw. fĂŒr den Zuseher extrem wertvolles und nutzenstiftendes erwĂ€hnst, was Du im Laufe des Webinars noch thematisieren wirst. Dadurch, dass Du dies an dieser Stelle noch nicht im Detail anspricht wird eine entsprechende Spannung erzeugt, die im Idealfall dazu fĂŒhrt, dass die Zuseher auch tatsĂ€chlich dranbleiben

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 3: Hauptteil oder Content Teil: Großes Versprechen, GlaubenssĂ€tze aufbrechen, Neue GlaubenssĂ€tze aufbauen (Minute 10 – 50)

Live Webinar Launch

Kommen wir zum grĂ¶ĂŸten Teil Deines Webinars. Dem Content Teil.

Sofern Du Deine Webinare Folien unterstĂŒtzt halten wirst, wirst Du fĂŒr diesen Teil die meisten Folien fĂŒr Deine Webinare erstellen.

Zu Beginn erwĂ€hnst Du nochmals das bereits in der Einleitung angerissene „Große Versprechen“ und gehst im Folgenden darauf ein, indem Du Deinen Zusehern den erwarteten Mehrwert bietest.

Bspw. ĂŒber fĂŒr sie wertvolle Inhalte (Content) und Storytelling.

In dieser Phase unterstreichst Du durch den prÀsentierten Inhalt dein Expertentum.

Du hast dich zuvor vorgestellt, die Menschen wissen nun, wer du bist und dass du auf diesem Gebiet viel Ahnung hast. Das Ganze beweist du nun, indem du dein Wissen prĂ€sentierst und deine Story erzĂ€hlst – sofern du eine Story zu erzĂ€hlen hast.

Dabei brichst Du unter anderem bestehende GlaubenssĂ€tze der Zuseher auf (wie bspw. „Es ist schwer und teuer xxx zu erreichen“) und baust neue GlaubenssĂ€tze auf („Es ist auch möglich ĂŒber andere, alternative und leichtere Wege xxx zu erreichen“).

Problem

Im Rahmen des Aufbrechens der GlaubenssĂ€tze der Zuseher wird automatisch das Problem thematisiert und die Tragweite des Problems bewusst gemacht, dass Dein Produkt sogleich lösen wird. Wie genau du bei diesem Punkt vorgehst, ist natĂŒrlich stark von deinem Produkt, also Diener Problemlösung, abhĂ€ngig.

In dieser Phase ist es wichtig, dass du tief in den Schmerz deiner Zielgruppe hineingehst, deinen Zuschauern direkt aus dem Herzen sprichst, sodass diese merken, dass sie selbst tatsÀchlich mit diesem Problem zu kÀmpfen haben und du sie in ihrem Schmerz verstehst.

Um nun in die NĂ€chste Webinar Ablauf Phase ĂŒberzugehen verwendest Du das Stilmittel der geschlossenen Frage, die in etwa so aussehen könnten:

„Soll ich Dir jetzt die Lösung fĂŒr xxx“ zeigen? Schreibe ja in den Chat, falls Du es sehen willst.“

Das Ziel der Interaktionsaufforderung und Aktivierung der Zuseher ĂŒber solche Fragen ist es, so oft wie möglich und nötig ein “Ja” der Zuseher zu erhalten.

Denn wenn es Dir gelingt viele „ja“ zu erhalten bekommst Du dadurch die Erlaubnis der Zuseher Dein Produkt vorzustellen und zu pitchen.

Idee

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 4: Der Pitch – Produktvorstellung, Boni, Verknappung (Minute 50 – 70)

Wenn es Dir durch deinen strategisch geplanten Webinar Aufbau und Ablauf bisher gelungen ist, dass die Zuseher tatsĂ€chlich drangeblieben sind und Du vor allem den Content Teil so rĂŒber gebracht hast, dass Du Dir die Erlaubnis abgeholt hast Dein Produkt als die Problemlösung vorzustellen, dann darfst Du es nun auch tun.

Es geht los mit dem Pitch!

Sales Page

Du prĂ€sentierst nun zum ersten Mal Dein Produkt und gehst darauf ein, wie es DIE eine ultimative Lösung fĂŒr das grĂ¶ĂŸte Problem bzw. die ursprĂŒnglichen GlaubenssĂ€tze deiner Zuseher ist.

Dabei bietet es sich an, die Benefits deines Produkts und die unschlagbaren Vorteile aufzuzeigen. Geh insbesondere darauf ein, inwiefern sich das Leben der Zuseher zum Positiven verĂ€ndert, wenn sie dein Produkt fĂŒr sich nutzen.

Nachdem Du die Benefits Deines Produktes vorgestellt hast, solltest Du in einem nÀchsten Schritt Deinen Bonus bzw. deine Boni zu prÀsentieren, um dadurch den wahrgenommene Wert (percieved Value) Deines Produktes zu erhöhen.

Es ist wichtig, dass du ein Angebot inklusive Boni schnĂŒrst, welches es so nur hier und jetzt im Webinar gibt und das insbesondere durch die mehrwertstiftenden Boni massiv aufgewertet wird. Verleihe deinen Boni zudem unbedingt einen exklusiven Charakter.

Im Folgenden beginnt die sogenannte “harte Phase” des Webinars. Denn jetzt beginnst Du unter Beachtung von Verkaufspsychologischen Aspekten damit, die Preisgestaltung zu kommunizieren.

In einem ersten Schritt kommunizierst Du dabei den „wahren“ Wert deines Produkts und teilst diesen zur Veranschaulichung auf die einzelnen Bestandteile auf. Dadurch wird ein sogenannter “Anker” gesetzt. Ein Anker ist ein Begriff aus dem neurolinguistischen Programmieren (NLP). Dabei ver-”ankerst” du zunĂ€chst einen hohen Preis im Kopf deines Kunden, sodass dein tatsĂ€chlicher Preis, zu dem das Produkt im Webinar zu erwerben ist, danach sehr gĂŒnstig erscheint. Ein Anker, den jeder schon mal gesehen hat, bspw. im Supermarkt, auf WerbeblĂ€ttchen usw. sind sogenannte Streichpreise, bei denen ursprĂŒngliche Preise durchgestrichen werden und ein gĂŒnstigerer tatsĂ€chlicher Preis gilt.

Nachdem Du den wahren Wert Deines Produktes kommuniziert hast, machst du deinen Zusehern ein Rabattangebot fĂŒr das Produkt. Dieser Rabatt sollte exklusiv nur im Webinar fĂŒr die Zuseher gelten, und nirgendwo anders erhĂ€ltlich bzw. verfĂŒgbar sein, damit er auch tatsĂ€chlich als Sonderrabatt wahrgenommen wird.

Dadurch verknappst Du Dein Angebot zusĂ€tzlich fĂŒr stĂ€rkere verkaufspsychologische Effekte.

ZusĂ€tzlich könntest Du an dieser Stelle Dein Angebot noch limitieren, bspw. auf eine begrenzte Anzahl von PlĂ€tzen, Tickets, ZugĂ€ngen usw. Solche Formulierungen machen dann den Zusehern in gewisser Weise ein bisschen “Angst”, sie könnten das Angebot verpassen und niemals wieder zu Gesicht bekommen. Dieses Prinzip des „Fear of missing out (FOMO)“ ist ein weitere verkaufspsychologischer Trigger, der sich positiv auf die VerkĂ€ufe Deines Produktes auswirken kann.

Bitte beachte, dass je nachdem wie aggressiv Du dieses „Preisdropping“ betreibst, dies durchaus nervig fĂŒr Deine Zuseher sein kann. Hier solltest Du die Balance finden, zwischen einem Verhalten, dass authentisch zu Dir und Deiner Marke passt und den potenziellen Effekten auf Deinen Umsatz.

Wenn Du Inspiration in diesem Zusammenhang benötigst, dann empfehle ich Dir mal einen Blick in Teleshopping-Sendungen zu werfen. Du kannst von dort wirklich viel fĂŒr dich mitnehmen, denn dort wird dieses Prinzip wie ich finde sehr anschaulich angewendet.

Aufbau Sales Page Verknappung

Um den Zusehern die Kaufentscheidung weiter zu erleichtern, bietet es sich nun an ihm Sicherheit zu geben. Bspw. In Form von Testimonials, die beweisen, wie gut das Produkt ist und zum anderen in Form von Garantien, wie bspw. einer 14 Tage Geld zurĂŒck Garantie.

Geld zurueck Garantie

Dadurch vermittelst Du Deinem Kunden eine dringend benötigte Sicherheit, dass er beim Kauf deines Produktes absolut kein Risiko eingeht, da er nichts zu verlieren, sondern faktisch nur gewinnen kann.

Du gibst dadurch dem Interessenten praktisch keine Chance, “nein” zu sagen.

Um nun tatsÀchlich auch VerkÀufe des Produktes erzielen zu können, ist es erforderlich den Zuseher klar und deutlich darauf hinzuweisen bzw. aufzufordern, dass er nun einen bestimmten Link oder Button klickt, damit er sich das Produkt sichern kann (Call-to-Action).

Webinar Webinaris Button Call to Action

Webinar Ablauf und Aufbau Phase 5: Die Frage und Antwort Runde (FAQ) (Die letzten Minuten)

Und damit wÀren wir auch schon beim letzten Abschnitt im Webinar Ablauf.

Der  Frage und Antwort Runde.

Im Pitch Abschnitt hast du bereits alle emotionalen KĂ€ufer dazu gebracht, dein Produkt zu kaufen. Dies geschah, indem du die Menschen bereits mit Deiner ersten Handlungsaufforderung dazu animiert hast, dein Produkt zu erwerben.

Die stĂ€rkeren Zweifler haben die Garantien und Testimonials ĂŒberzeugt.

Im Rahmen der Fragen und Antwort Runde kannst Du nun die besonders hartnĂ€ckigen Skeptiker ĂŒberzeugen.

BewĂ€hrt hat sich dabei, die Antwort auf die Frage zu liefern wie der Bestellprozess genau ablĂ€uft. Dabei kannst Du am Bildschirm Schritt fĂŒr Schritt zeigen, wie dieser funktioniert, wo sie klicken mĂŒssen, wo sie ihre Daten eingeben können und auch wie der Warenkorb gegliedert ist und vor allem, dass der Bestellprozess sicher ist fĂŒr die Kunden.

Auch in dieser Phase bietet es sich aus verkaufspsychologischer Sicht an, die Zuseher auf den Call-to-Action Button aufmerksam zu machen und zudem auch immer wieder mal wieder etwas Verkaufsdruck aufzuhaben, wenn Du das willst. Bspw. indem Du sagst: „Unser Support schreibt mir gerade, dass schon die HĂ€lfte der ZugĂ€nge weg ist.” Verknappung ist ein starker psychologischer Trigger.

Dieses Verkaufspsychologische Prinzip machen sich viele Unternehmen zu nutze.

Insbesondere auch Hotelanbieter, wie Expedia oder Booking.com wenn ein User deren Seiten besucht, dass dann Einblendungen erscheinen, die bspw. besagen, dass sich gerade jetzt aktuell eine gewisse Anzahl an Besuchern auch genau dieses Hotelzimmer ansehen und das dieses Zimmer nur noch ganz wenige Male verfĂŒgbar ist.

Nachdem auch diese Phase zu durchlaufen ist, endet da Webinar.

TatsĂ€chlich kommt es auch immer mal wieder vor, dass es Menschen gibt, die erst dann kaufen, wenn du verkĂŒndest, dass die PrĂ€sentation nun zu Ende ist.

Wichtig ist es an dieser Stelle unbedingt noch einen finalen Call-to-Action zu setzen und die Leute zum allerletzten Mal zu einer Handlung aufzufordern.

Viele Menschen hören sich wie gesagt, das Ganze erst komplett an und kaufen erst ganz am Schluss. FĂŒr den Abschluss empfehle ich dir deswegen, den gesamten Webinarraum nach dem Ende des Webinars direkt und automatisch auf das Bestellformular weiterzuleiten und dadurch womöglich noch die allerletzten KĂ€ufer zu gewinnen.

Webinar Angebot

Video: Webinare erstellen – Webinar Ablauf, Aufbau und Struktur

Wenn Du ein Webinar erstellen willst, dann schau Dir in ErgĂ€nzung zur obigen Schritt fĂŒr Schritt Anleitung auch das nachfolgende Video an.

Soll ich Folien fĂŒr die Webinare erstellen?

In der Regel werden im Rahmen von Verkaufs Webinaren auch Folien, bspw. im Power Point ormat verwendet. Diese sollen die Aussagen unterstreichen. Deswegen empfehle ich Dir, dass Du auch Folien fĂŒr Deine (Verkaufs-) Webinare erstellen solltest.

Alternative

Mit welcher Software soll ich meine Webinare erstellen?

Zugegebenermaßen gibt es viele Webinar Tools, die man verwenden kann. Jede Software Lösung hat dabei seine Vor- und Nachteile. Generell muss man zunĂ€chst entscheiden ob man Live Webinare oder automatisierte Webinare erstellen will. Daraus ergibt sich dann die zu wĂ€hlende Software.

In meinem großen Webinar Tools Vergleich, zeige ich Dir im Detail welche Webinar Software es gibt um automatisierte Webinare zu erstellen und worin sich diese Anbieter unterscheiden.

Dabei hat sich meiner Ansicht nach  Webinaris* als das aktuell beste Tool herausgestellt, um automatisierte Webinare zu erstellen.

Mehr zum Testsieger Tool Webinariskannst Du ĂŒbrigens in meinem sehr ausfĂŒhrlichen Erfahrungsbericht nachlesen.

Allerdings ist die Entscheidung, was das beste Webinar Tool ist, eine individuelle EinschĂ€tzung, die nicht unbedingt auch fĂŒr Dich zutrifft.

Welche Webinar Software fĂŒr Dich das Beste ist, hĂ€ngt insbesondere von Deiner individuellen Ausgangslage, Deinen avisierten Zielen und Deinem damit verbundenen Funktionsbedarf sowie natĂŒrlich vom Preis bzw. Kosten des einzelnen Tools ab.

Die Folgende Tabelle gibt Dir an dieser Stelle einen kurzen Überblick ĂŒber die im Webinar Tools Vergleich betrachteten Webinar Anbieter und auch die in Frage kommenden Webinaris Alternativen:

Webinaris
Logo
Webseite
Anzahl Webinar Projekte
abhängig vom Tarif (max. 3 oder unbegrenzt)
Max Teilnehmer pro Webinar
abhängig vom Tarif (max. 50 oder 250)
Preis
je nach Tarif von mtl. 69,- € oder 99,- €
Rabatt
25% bei jährlicher Abbuchung
Testversion
nein
DSGVO konform
Chat
E-Mail Marketing
Design Editor
Vorlagen
Conversion Tools
diverse
Statistiken
Schnittstellen
API
Besonder-heiten
Profi Tool
Webseite
Erfahrungs-bericht
Imparare
Logo
Webseite
Anzahl Webinar Projekte
abhängig vom Tarif (max. 1 oder 5 oder 10)
Max Teilnehmer pro Webinar
ungebrenzt
Preis
je nach Tarif von mtl. 27,- € bis 185,- €
Rabatt
30% bei jährlicher Abbuchung"
Testversion
14 Tage für 1,- €
DSGVO konform
Chat
E-Mail Marketing
Design Editor
Vorlagen
Conversion Tools
einige
Statistiken
Schnittstellen
API für E-Mail Marketing
Besonder-heiten
Je nach Tarif diverse Zusatzfeatures, wie bspw. die Akademie, VSL mit Overlay Funktion
Webseite
Erfahrungs-bericht
in Arbeit
Everwebinar
Logo
Webseite
Anzahl Webinar Projekte
unbegrenzt
Max Teilnehmer pro Webinar
unbegrenzt
Preis
jährlich 499,- US$
Rabatt
799,- US$ bei Abschluss eines Zwei Jahres Tarif
Testversion
14 Tage für 1,- US$
DSGVO konform
Chat
, sogar mit Live Chat Anbindung
E-Mail Marketing
Design Editor
Vorlagen
Conversion Tools
diverse
Statistiken
Schnittstellen
API
Besonder-heiten
US Anbieter, Live Chat Anbindung, ideal kombinierbar mit WebinarJam für Live Webinare
Webseite
Erfahrungs-bericht
in Arbeit
Builderall
Logo
Webseite
Anzahl Webinar Projekte
unbegrenzt
Max Teilnehmer pro Webinar
unbegrenzt
Preis
89,- € pro Monat
Rabatt
keinen
Testversion
DSGVO konform
Chat
E-Mail Marketing
Design Editor
Vorlagen
Conversion Tools
Statistiken
begrenzt
Schnittstellen
zu den Builderall eigenen Tools
Besonder-heiten
All-in-One Software Plattform, bei dem das Webinar Tool eines unter vielen ist
Webseite
Erfahrungs-bericht
in Arbeit
Funnelcockpit
Logo
Webseite
Anzahl Webinar Projekte
abhängig vom Tarif (max. 1 oder unbegrenzt)
Max Teilnehmer pro Webinar
unbegrenzt
Preis
je nach Tarif von mtl. 97,- € bis 297,- €
Rabatt
15% bei jährlicher Abbuchung
Testversion
14 Tage für 1,- €
DSGVO konform
Chat
sogar Live Chat Anbindung
E-Mail Marketing
Design Editor
Vorlagen
Conversion Tools
Statistiken
Schnittstellen
API
Besonder-heiten
All-in-One Funnel Software
Webseite
Erfahrungs-bericht
in Arbeit

Wenn Du Live Webinare erstellen willst, dann empfehle ich Dir als Webinar Software den internationalen MarktfĂŒhrer WebinarJam*.

Fazit: Webinare Erstellen – Der PERFEKTE Webinar Ablauf und Aufbau

Wenn man Verkaufs Webinare erstellen will, dann hat sich dafĂŒr ein in der Praxis erprobter Webinar Ablauf und Aufbau bewĂ€hrt. Bei der Erstellung Deines Webinars kann dieser Ablauf als effektiver Rahmen dienen. ErgĂ€nze ihn idealerweise mit Deine fĂŒr Dich passenden und authentischen Aspekten

Welche ErgÀnzungen hast Du basierend auf Deinen Erfahrungen zum Webinar Ablauf und Aufbau? Schreibe es jetzt hier unten in die Kommentare.